La captación en nuestros días no es todo lo sencilla que nos gustaría. Pero es que captar inmuebles en exclusiva requiere todavía más esfuerzo todavía. Son muchos los potenciales clientes que no desean colaborar con una agencia inmobiliaria y que incluso tienen una idea no demasiado realista acerca del trabajo en exclusiva de un agente. En este post comentaremos algunos consejos que nos ayudarán a incrementar los encargos de este tipo. Vamos con ellos. 

Diseña tus documentos con la mejor calidad para captar inmuebles en exclusiva

La captación en exclusiva está totalmente relacionada con un trabajo de mayor calidad, al menos así debería ser. Cuando un cliente confía en nosotros firmando un encargo de exclusividad los inmobiliarios debemos devolver esa confianza trabajando con una mayor personalización y esfuerzo. 

Si nosotros entregamos un documento con un diseño pobre y de baja calidad, es probable que la persona que lo recibe también piense que nuestro trabajo tampoco es demasiado profesional. Pensemos en cuando vamos a cualquier negocio de hostelería y la carta está fotocopiada, manchada o antigua. ¿Qué pensamos nosotros del establecimiento? La mayoría llegamos rápidamente a la conclusión de que no cuidan la calidad, la limpieza y que no evolucionan. Lo mismo ocurre si nosotros entregamos un documento con alguna de estas características. Por tanto, cuidemos los detalles al máximo. 

Trata a los clientes como te gustaría que te trataran

Aunque lo sepamos, es necesario que nos lo repitamos a nosotros mismos: en el sector inmobiliario no vendemos casas, trabajamos con personas. Y es que el día a día a veces nos supera y se nos olvida lo realmente importante. Cuidar a los vendedores de forma individual y, sobre todo, tratarles como nos gustaría que nos trataran a nosotros mismos. 

¿Lo hacemos realmente? ¿Podríamos hacer más por dejar buena imagen a los vendedores? Seguramente, si reflexionamos, nos daremos cuenta de que aún es posible esforzarnos más para conseguirlo.

Interésate por la realidad de tus clientes

Todos los propietarios desean vender su inmueble al mayor precio, en el menor tiempo y de la forma más sencilla posible. Pero ¿y si profundizamos más en sus necesidades? Probablemente descubriremos cuál es su situación real, por qué ha posicionado su casa en ese precio o qué es lo que espera de la venta de su vivienda. 

Realizar las preguntas adecuadas nos ayudará a conseguir una relación de éxito con los clientes, además de que perciban que nos interesamos por ellos. 

Centra tus argumentos en sus problemáticas

¿Cuántas veces nos hemos visto delante de un vendedor que nos ha comentado las bondades de su producto, pero realmente no nos interesaba lo que nos comentaba? Y no porque lo que trataba de vendernos no fuera lo queríamos comprar, sino porque su discurso estaba alejado de nuestras necesidades y solo nos hablaba de cosas que apenas nos importaban. 

Cuando hablamos de nuestros servicios es más interesante basarnos en las ventajas y beneficios que obtendrá el cliente si finalmente decide contratarnos. Para ello, conocer la realidad del vendedor de la que hablábamos en el punto anterior será el punto de partida para que nuestro discurso genere el interés suficiente. Seguro que así nos escuchan con mucha más atención. 

Despeja todas las dudas de los vendedores a la hora de captar viviendas en exclusiva

Y no debemos argumentar sin parar de hablar. Debe ser una conversación entre ambas partes, asesor y cliente, donde podamos incluso preguntar al cliente qué le parece o si tiene alguna duda de lo que estamos comentando. 

Por ejemplo, a veces hablamos de las bondades de colaborar en exclusiva con una agencia inmobiliaria, pero lo que quiere saber el cliente es conocer los compromisos que adquiere cuando firma un encargo de estas características. ¿Podemos mostrarle el documento y leerlo junto a él con suficiente detenimiento? La respuesta es rotundamente sí. No tenemos nada que ocultar y, además, la lectura de este documento puede ayudarnos a lanzar la pregunta de cierre adecuada para animar al propietario a que lo firme. 

Prepárate las objeciones que aparecerán en la captación de viviendas en exclusiva

No hay venta sin objeciones y si las hay, es mejor pensar en que aparecerán más adelante. Esto no es un problema, al contrario, las objeciones también pueden ser una muy buena oportunidad de venta. Lo importante es que estemos preparados para saber cómo salvarlas. 

Como secreto, antes de rebatir una objeción siempre nos ayudará empatizar con el cliente. Debemos tener en cuenta que nosotros somos los expertos, y que si no nos dedicáramos a este sector es más que probable que nuestro razonamiento fuera similar. Así que hagámoselo ver al cliente, que entendemos perfectamente que piense de esa manera y que si estuviéramos en su lugar pensaríamos igual. A partir de ahí ya podemos comentar nuestro punto de vista.

Haz seguimiento de tus clientes

Un vendedor sin experiencia y que acaba de poner a la venta su vivienda quizá considere que es mejor venderlo por su cuenta. Más adelante puede plantearse colaborar con un agente inmobiliario, pero no querrá firmar la exclusiva. Pero, ¿qué pasará cuando pasado un tiempo siga sin vender su propiedad?

Gracias al seguimiento podemos ganar la confianza del cliente, debido a que una comunicación constante centrándonos en ese cliente nos ayudará a conseguir nuestro objetivo, que el vendedor compruebe que nosotros trabajamos de forma diferente y con mayor calidad que nuestra competencia. 

Comunícate con los clientes que ya trabajaron contigo

En ocasiones nos centramos en los clientes que no nos conocen y nos olvidamos de aquellos que quedaron más que satisfechos con nuestro trabajo y que nos pueden recomendar a sus amigos, familiares o conocidos. 

Una buena campaña de comunicación para estos vendedores a los que hemos ayudado nos facilitará mantenernos en su mente y que si alguien de su entorno requiere la ayuda de un profesional, que piense en nosotros. 

Prepara acciones que atraigan a los interesados

Son muchas las acciones que podemos llevar a cabo para atraer a vendedores a nuestro negocio. Podemos plantear charlas dirigidas a propietarios que deseen vender con diferentes temáticas, como qué documentación debo tener preparada para vender mi casa, qué técnicas nos ayudan a sacar el mayor partido a mi vivienda o cómo calcular la plusvalía. 

También podemos hacer una labor de farming, diseñar una campaña de publicidad programática para captar inmuebles o preparar información para salir en medios locales, lo que en marketing se llama “medios ganados” para posicionarnos como referente. Aprovechemos todas estas opciones para ver qué nos aporta un mayor retorno y en qué debemos volcarnos más.

Créetelo

Todo lo anterior no sirve de nada si realmente no creemos que el trabajo en exclusiva es el mejor servicio para nuestros propietarios.  Y es que, si no tenemos fe en ello es probable que tampoco sepamos transmitirlo. 

Por tanto, sigue todos estos pasos y seguro que aumentarán tus captaciones en exclusiva. Nadie dijo que fuera fácil, pero si seguimos estos tips y con las ganas y esfuerzo suficientes ¡lo conseguiremos!