Normalmente los clientes compradores son poco fieles a la agencia inmobiliaria. Lo más habitual es que el comprador se centre en el producto y, si no le interesa, busque en otra agencia inmobiliaria sin ningún problema. Así que, como ya te contamos en otra ocasión lo importante que es trabajar con los clientes propietarios, hoy nos centraremos en cómo fidelizar a los clientes compradores.

Muchas veces ocurre: hay clientes compradores que nos rechazan después de haberles presentado nuestros servicios o en el momento que hacen leads. En esas circunstancias resulta especialmente complicado convertirlos en clientes fieles a nuestra empresa inmobiliaria.

¿Cómo podemos fidelizar a este tipo de clientes? 

Pues en este caso, la respuesta es muy sencilla y la escribo en mayúsculas: SERVICIO. La clave de la fidelización de los clientes compradores es el servicio que les podamos ofrecer. Pero, ¿qué significa todo esto?

Pues concretando, sería ofrecerle al cliente comprador los servicios que necesita de un profesional inmobiliario para hacer mucho mas cómoda su experiencia en la compra o alquiler de un inmueble, que es lo que vamos a ver en este artículo. 

Da respuesta rápidamente

Cuando un cliente te haga un lead o te reclame información sobre cualquier tema, respóndele rápidamente. Esto hará que empecemos la relación con buen pie. Si es un potencial cliente que te demanda cualquier tipo de información, resuelve la duda a ser posible en menos de dos horas. Una opción que puedes usar si tienes un gran volumen de contactos es automatizar ciertas respuestas que te ayudarán a satisfacer parcialmente al cliente y a ganar tiempo para ayudarle. 

Seguimiento

El seguimiento en nuestro sector es fundamental y, lamentablemente, es habitual que nos se haga, algo que sin duda resulta muy extraño para los comerciales que trabajan en otros sectores. 

Por lo tanto, debemos hacer un seguimiento programado a todos los potenciales clientes compradores que tengamos, porque de esta manera lograremos atraerlos y fidelizarlos hacia nosotros. ¿Cómo lo podemos hacer? No rindiéndonos nunca: solo dejaremos de contactar con ellos si nos lo indican expresamente. 

Lo primero es recopilar toda la información posible de esos clientes para poder asesorarles en la compra o el alquiler del inmueble. No ya del que ellos te demanden, sino de los que tú como profesional inmobiliario creas que se adecuan más a su situación. Por eso es importante mantener una entrevista para conocer a esos clientes o preguntarles y ponerte a su disposición para iniciar con ellos el camino de la compra/alquiler de su vivienda. 

Aquí la tecnología también nos puede ayudar. Si tenemos un buen CRM que nos cruce datos de oferta y demanda y nosotros hemos conseguido suficiente información de esos clientes, podremos mandarles automáticamente inmuebles que se ajusten a sus necesidades o peticiones. Con ello ya estaremos realizando una labor de seguimiento, ya que después podemos contactarles para ver qué les parece lo que les hemos mandado. 

Otra acción de seguimiento es mandarles noticias de interés del sector inmobiliario o relacionado con ellos para poder posicionarte como su profesional de referencia dentro del sector y que así vea que eres un asesor que domina el mercado inmobiliario. También puedes mandarles estudios de mercado de la zona o zonas que les interesan para que vayan viendo las variaciones de precio, oferta y demanda y ponerles en situación de mercado y así poder acelerar su decisión de compra, etcétera. 

Estas son acciones más directas, que deberemos poner en marcha para que nuestros clientes no fidelizados, en este caso compradores, puedan posicionarnos como su agencia de referencia. 

Otras acciones de marketing para fidelizar

Luego tenemos acciones más indirectas, pero que también nos servirán para fidelizar clientes que en un momento nos dijeron que no o que dejaron de trabajar con nosotros. Para ello, podemos poner una serie de acciones de marketing en marcha que hagan tanto captación de nuevos clientes compradores como fidelización. 

Algunas de las acciones podrían ser las sigueintes: 

• Eventos: ya sean físicos o virtuales, en los que demos algo de valor a los clientes. Pueden estar o no relacionados con el mundo inmobiliario. En cualquier caso, lo que buscamos con estas acciones es posicionarnos de cara al cliente en su Top of Mind de inmobiliarias de referencia. 
• Campañas en redes sociales: nuestra reputación y el contenido que tengamos en redes sociales también es importante. Este debe estar cuidado para atraer a nuestros clientes. 
• Publicidad online: como puede ser la publicidad programática, crear un blog con artículos de interés para los clientes, campañas de branding en portales…
• Concursos y sorteos: esto tiene un fin claro, que es poder recopilar datos de potenciales clientes, pero también premiar la fidelización de otros. Podremos crearlos en modo físico o aprovecharnos de las redes sociales y medios online para los mismos.
• Otras acciones: aquí podríamos incluir de un montón de acciones, como pueden ser un Open House, vallas publicitarias, buzoneos… 

Con todo esto, lo que queremos es posicionarnos como los mejores profesionales que ese cliente pueda tener y conseguir que sea fiel a nuestra marca.