Hace unos días a través de nuestro perfil de Instagram recibimos una pregunta acerca de cómo introducir en la conversación con nuestros clientes qué honorarios cobraremos por los servicios prestados si finalmente deciden contratarlos. Un tema que parece complicado abordar, pero en muchas ocasiones es el propio asesor inmobiliario el que proyecta esa incomodidad en el cliente. ¿Cómo podemos comentarlo de manera natural? ¿Qué podemos hacer para que el cliente perciba nuestros honorarios como justos?

Pregunta por sus necesidades

Es muy importante, antes de llegar a comentar los honorarios de la agencia por la prestación de servicios, conocer en detalle cuáles son las necesidades de nuestros clientes. Además de informarnos sobre su situación real, seremos capaces de detectar cuáles son los puntos críticos con los que se enfrenta. 

Si nos centramos en los propietarios que quieren vender su vivienda, evidentemente todos ellos querrán hacerlo adquiriendo el mayor precio por su inmueble. Sin embargo, si vamos más allá seremos capaces de detectar si, por ejemplo, lo necesitan hacer en un tiempo determinado, si desean vender para comprar o cualquier otra necesidad que no se suele comentar en un primer momento. 

Conoce su expectativa

Además de preguntar por sus necesidades, es interesante conocer cuál es su expectativa en el proceso de venta. No solo en cuanto a precios o tiempos, sino también en relación con lo que espera de los servicios de una inmobiliaria. 

Deberemos profundizar sobre los problemas que se ha encontrado hasta ahora para vender el inmueble o qué es lo que aquello que le produce mayor inquietud. En esto se basa la venta consultiva o clientecentrista en la que ponemos en el centro de nuestro negocio al cliente. 

Algunas preguntas que podemos realizar sobre su expectativa son:

• ¿Conoce cuál es el proceso general para la venta de un inmueble?
• ¿Está informado de los temas legales y fiscales relacionados con la venta de su vivienda?
• ¿Qué espera de los servicios de una agencia inmobiliaria? 
• ¿Qué es lo más complicado a lo que se ha enfrentado hasta ahora?
• ¿Qué es lo que más le inquieta de la venta de su piso?

Transforma tus servicios en beneficios

Antes de comenzar con esta fase sería adecuado poder apoyarnos en un buen dossier de servicios. Un documento en el que hablemos, en general, de los servicios que ofrecemos a nuestros clientes y con la suficiente calidad para que el cliente perciba que damos la suficiente importancia a nuestros procesos, incluyendo los más pequeños. No debemos olvidar que este documento, al menos, debe incluir los siguientes apartados: 

• Comienza hablando de ti: formación, experiencia, equipo, valores…
• Comenta las acciones de marketing generales: portales nacionales, internacionales, fotografía profesional, tour virtuales…
• Incluye información sobre el proceso de venta: paso a paso
• Dedica un apartado para hablar de la importancia de fijar un precio adecuado
• No te olvides de aportar consejos para tus clientes. ¡Lo agradecerán!

Ahora que ya disponemos de este documento que nos servirá para apoyar nuestro discurso, utilicemos como argumentos de mayor peso los comentarios que nos hizo el cliente en el apartado anterior. Unos comentarios que son importantes para nuestros clientes, que les preocupan y que son los que realmente quieren resolver. 

De esta forma verán cómo nos preocupamos por ellos y que realmente nuestra misión es resolver todos los problemas que se van encontrando en esta difícil gestión. 

Acuerda todas las condiciones previas 

Llega el momento del cierre. Un momento en el que es importante comentar y negociar todos los elementos que serán la base del contrato de prestación de servicios. Entre ellos: 

• Tipo de contrato: tradicional, servicio exclusivo, premium…
• Precio de venta: se trata de un precio inicial y estimado que es posible que debamos renegociar
• Tiempo contrato: en función de la información que hayamos obtenido, deberemos fijar un tiempo mínimo. Este tiempo deberá ser mayor de tres meses en la gran mayoría de los casos
• Servicios básicos: incluiremos todo aquello a lo que nos comprometemos como profesionales y que sepamos que vamos a cumplir. Por ejemplo: un reportaje fotográfico, publicitar el inmueble en portales inmobiliarios como Fotocasa o habitaclia, gestión de las visitas de compradores, etcétera.

El momento crítico: los honorarios

Ahora que ya hemos comentado cómo vamos a ayudarle y antes de continuar con la firma del acuerdo, es necesario comentar los honorarios que percibiremos por los servicios prestados. 

Aunque sabemos que es uno de los momentos más complicados y que es posible que aparezcan objeciones, debemos afrontarlo con la mayor naturalidad posible. Es necesario recordar que los pasos anteriores nos sirven para centrarnos en cómo solucionar las distintas necesidades y problemas de nuestros clientes y cómo nuestros servicios le ayudarán a conseguir finalizar la gestión en las mejores condiciones posibles. De ahí que nuestros argumentos siempre muestren beneficios para ellos. 

También hemos confirmado todas las condiciones que podemos negociar en el punto anterior. Por tanto, resumiremos todos los acuerdos con la ayuda del documento de prestación de servicios (nota de encargo o cualquier otro contrato) y el momento de los honorarios lo comentaremos con total seguridad. 

Y es que los honorarios no se deben negociar, al menos en el primer momento. Es el valor estimado de nuestros servicios. Seguro que hay algunas agencias con las que competimos que cobran honorarios más bajos. Pero también existen otras que cobran unos honorarios mayores. 

Por tanto, si el cliente quiere negociar este porcentaje, usaremos la siguiente técnica. Imaginemos que al propietario le parecen altos nuestros honorarios. ¿Qué deberíamos decir?

Una respuesta tipo sería: “Entiendo perfectamente su punto de vista. Sin embargo, un agente inmobiliario le ayuda a vender su propiedad en las mejores condiciones posibles, le ayuda a negociar con los compradores, gestiona todos los temas legales y fiscales y soluciona cualquier problema que se encuentre durante la gestión con la mayor calidad posible. Más que un gasto, es una inversión. Y si finalmente no conseguimos vender su casa, usted no paga nada.  ¿No le gustaría estar seguro durante toda la operación inmobiliaria? ¿No querría poder contactar con alguien ante cualquier problema?”

Y llega el momento del cierre: “Yo le aconsejo que con las condiciones comentadas probemos los próximos 3 meses y así verá como trabajamos. Nos pondremos en marcha para ayudarle a vender su vivienda y que vea cómo realmente es necesario un profesional para hacerlo en las mejores condiciones. ¿Quién será el contacto principal en caso de que necesitemos informarle de algo? 

Y con todo ello, solo quedaría firmar. No es que sea algo fácil, pero si conseguimos no saltarnos ningún paso y poder adaptarnos a cada cliente, la gestión será mucho más sencilla. Así que pon todos estos consejos en práctica y verás como vas mejorando en las firmas de contratos de tus clientes. ¡No debes darte por vencido!