Todos sabemos que el primer contacto con un cliente es fundamental para continuar con una buena relación. En este tema, damos mucha importancia a la atención telefónica y presencial, pero no ocurre lo mismo con la respuesta que solemos dar a clientes que nos envían una solicitud de información. Muchos potenciales compradores utilizan este medio para conocer más detalles del inmueble o para visitarlo, pero muchos de ellos no reciben respuesta. 

No pierdas un posible cliente comprador

Antes de comenzar, es necesario aclarar que este tipo de contactos son tan válidos y fiables como aquellos que utilizan cualquier otro medio. Es probable que el porcentaje de éxito sea menor, pero cuantas más solicitudes de este tipo contestemos, más visitas cerraremos y, por tanto, más probabilidades tendremos de vender el inmueble en menor tiempo. 

Es cierto que muchas personas que se decantan por enviar una solicitud por escrito pueden ser clientes que se encuentren en un momento inicial de la compra. Necesitan madurar como compradores y saber lo que realmente es importante para ellos a la hora de decidirse por el inmueble definitivo. Otros necesitan un baño de realidad y conocer el presupuesto o la financiación y ahorros que necesitan para adquirir una nueva propiedad. 

Por tanto, son clientes que eligen un medio con el que adquieran un menor compromiso con el profesional inmobiliario. Sin embargo, si han realizado la petición, significa que existe algo de interés por su parte. Aprovechémoslo y tratemos de cerrar un siguiente contacto personal para incrementar ese deseo por comprar una vivienda. 

Contesta todas las solicitudes de tus contactos

Muchas de las peticiones que recibimos ni si quiera se personalizan. Nos envían directamente la respuesta tipo que aparece en los formularios. Es probable que hayan enviado varias peticiones y que, por tanto, prefieran ir mucho más rápido sin comentar nada reseñable.

Otros nos envían preguntas mucho más detalladas, que nos hacen pensar que son compradores más maduros y que ya saben aquello que es prioritario para ellos y lo que no. Es probable que hayan realizado varias visitas, pero sobre todo, lo que quieren es ahorrar tiempo. Si esta vivienda finalmente no es lo que pensaban, mejor aclararlo antes de verla. 

Tanto unos como otros son potenciales compradores. Por eso, es necesario que contestemos todas las peticiones, sin olvidar ninguna por responder. El inicio de la relación con el cliente comienza aquí, por lo que nuestra misión es dejar un buen recuerdo, aunque la respuesta sea negativa para nosotros. 

Debemos utilizar un tono positivo y profesional, serio pero cercano. Una comunicación en la que mostremos nuestro conocimiento en el sector y nuestras habilidades interpersonales. 

No todos los clientes envían su teléfono

Es cierto. Muchos compradores que quieren información, no nos envían su número de teléfono para poder contactar con ellos. Y es que, como decíamos antes, parece que es una forma de no comprometerse tanto. 

A veces, los clientes piensan que, si dan todos sus datos de contacto, comenzarán a recibir muchas llamadas y publicidad sobre inmuebles similares. Es algo absolutamente normal. Pensemos en nosotros mismos y pongámonos en la misma situación. ¿Dejaríamos nuestro número de teléfono? Es probable que un alto porcentaje dijéramos que no. 

Sin embargo, si enviáramos un email y nos respondieran de manera educada, amable e interesándose por nosotros, ¿no cederíamos y enviaríamos nuestro teléfono?

Es el momento de despertar el interés por su parte para continuar la relación profesional.

Cómo es la respuesta ideal para estos clientes

Sé que parece obvio. Sin embargo, además de responder, a veces con las prisas se nos olvida incluir alguna de estas partes en nuestro escrito. Por ello, disponer de una plantilla en nuestro email o en un documento nos permitirá contestar de forma rápida y eficiente. Esta plantilla debería recoger los siguientes apartados:

Saludo

Todos nuestros correos electrónicos deberían comenzar por este saludo y personalizarlo con el nombre de la persona que se ha puesto en contacto. Podemos utilizar una forma más seria o cercana, en función de nuestro estilo. Ambas son válidas si son coherentes con el resto de la comunicación.  

Agradecimiento

El siguiente punto es agradecer que se haya puesto en contacto con nosotros. Queremos que el comprador perciba que para nosotros los clientes son lo primero. Esto es importante porque si finalmente vamos a colaborar, pensará que, si tiene algún tipo de problema, estaremos ahí para escucharle. 

Contestar a la petición

Seguimos con la personalización. Por tanto, debemos hacer mención a las preguntas o dudas que nos plantea en la solicitud. Otra cosa es que no podamos contestar o no sea adecuado hacerlo en ese momento y debamos retrasarlo.

Imaginemos que el futuro comprador quiere hacer una oferta sin haber visto la vivienda. Nuestra respuesta podría ser: “atendiendo a su petición, informarle que, para poder realizar una oferta económica, es necesario que rellene el documento que le adjuntamos a continuación. Para cualquier aclaración puede acudir a nuestra oficina o bien llamarnos a los teléfonos que podrá ver en la firma de este correo. Será un placer poder atenderle personalmente”.

Dar/Solicitar número teléfono

Como acabamos de ver, es adecuado incluir en la comunicación cuál es nuestro número de teléfono y solicitar el número de contacto de nuestro cliente. Esto lo podemos hacer como en el caso anterior o finalizar el email con una llamada a la acción. Un ejemplo sería: “Será un placer informarle de estas y otras viviendas que tenemos en cartera. Respóndanos a este email indicándonos su número de teléfono o llámenos al 600 000 000 sin ningún compromiso”.

Firma

Por último, toda respuesta debe incluir una firma profesional. La información mínima que debe aparecer es nuestro nombre completo, cargo en la empresa, teléfono, dirección de email y física, si disponemos de oficina. 

Si además incluimos nuestro logotipo y nuestra web, el cliente podrá obtener más información de quiénes somos. 

Por tanto, aunque muchos de ellos no nos respondan, debemos contestar todas las solicitudes. Estos contactos pueden ser futuros compradores y no solo eso. Ofreciéndoles el mejor servicio, nos pueden recomendar a personas de su círculo de influencia. Una forma más de obtener contactos para nuestra inmobiliaria. 

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