En los últimos meses, desde Fotocasa Pro hemos visto cómo el entorno laboral para los agentes inmobiliarios ha cambiado. La pandemia ha hecho articular otras formas de proceder con el trabajo en el día a día. Estos cambios necesarios responden a tres razones:
- Seguridad: el poder seguir haciendo visitas a inmuebles, pero garantizando a los clientes un protocolo de máxima seguridad para evitar contagios.
- Digitalización de procesos: algunos procesos se han tenido que adaptar para seguir realizándolos, evitando al máximo el contacto. Aquí la tecnología juega un papel fundamental en esta transformación.
- Continuidad de negocio: la situación económica, la evolución de los precios y la transformación del mercado nos ha situado en un entorno altamente competitivo donde reinventarnos y tratar de optimizar nuestros servicios pasa a ser algo fundamental para poder competir.
Ante estos nuevos escenarios, las agencias inmobiliarias deben intentar optimizar sus procesos de negocio. Y una de las tareas fundamentales es hacer una revisión profunda de su funnel de conversión y optimizar cada una de sus partes.
Pero empecemos por el principio, ¿qué es un funnel de conversión?
Es una estrategia que implementamos para atraer clientes y aumentar nuestras ventas. Es un término del marketing online, que va relacionado con los objetivos comerciales que nos marcamos cuándo ponemos en marcha una campaña publicitaria, un microsite o hacemos publicidad en un portal.
Además, es un elemento fundamental que nos marca cada una de las fases por las que tiene que pasar un usuario o visitante para que se cumplan los objetivos que nos hemos marcado con ese contenido.
¿Cuáles son los 10 beneficios que obtengo trabajando mi funnel de conversión?
Son muchos los beneficios que obtendremos trabajando y optimizando nuestro funnel. El principal es crear un camino lógico para el usuario, con el objetivo de acercarle a la conversión en la venta de nuestros servicios. Es decir, no improvisamos: ponemos foco en las tareas que realmente pueden ayudarnos a obtener negocio. Aquí os listamos los 10 más importantes:
- Tener un mapa de conversión
- Métrica clave de % de pérdida de usuarios
- Ayuda para la toma de decisiones
- Ayuda para identificar las fases de mayor pérdida de usuarios
- Poder analizar el comportamiento de los usuarios
- Conocer en qué momento perdemos usuarios
- Detectar errores o áreas críticas en nuestros procesos
- Saber dónde poner el foco de nuestros esfuerzos
- Ayuda para calcular el ROI
Fases que componen un funnel de conversión
Ahora que ya tenemos claros los beneficios de trabajar nuestro funnel, debemos conocer las partes o fases por las cuales pasa nuestro cliente potencial. Con ello, podremos definir qué tareas, contenidos y mensajes definimos en cada una. Estas son sus funciones:
Atracción
Es la parte superior del funnel, en esta fase el agente inmobiliario debe enfocar todos sus esfuerzos en que su publicidad y acciones online consigan atraer a todo el conjunto de clientes potenciales. Nuestro objetivo debería ser obtener muchas visualizaciones del anuncio, clics y que rellenen el formulario de contacto.
Interacción
En esta fase es cuando nuestro potencial cliente recibe más información concreta sobre nuestro producto/servicio y marca. Aquí su estado cambia de potencial cliente a potencial cliente cualificado. El objetivo es conseguir su interacción, entender qué busca y aportar soluciones a sus necesidades.
Conversión
En esta fase, el cliente está empezando a considerar la compra, de modo que el agente debe generar información más elaborada sobre el producto, plazos, oferta, etc. En esta fase es fundamental involucrar al cliente en la evaluación del producto, precio, oferta. El objetivo es conseguir el cierre de la venta, apoyándonos en todas las acciones previas para poder contrastar que se cubren todas las necesidades expuestas por parte del cliente.
Fidelización
En esta fase nuestro cliente pasa a ser prescriptor, por lo que hay que hacerle el seguimiento. Es en esta fase donde nuestro cliente se involucra para que consigamos nuevos clientes. Si lo hacemos adecuadamente, multiplicaremos por siete nuestra penetración en su entorno. El objetivo es que nuestro cliente pase a ser embajador de nuestra marca y nos recomiende.
Cómo veis trabajar o rediseñar vuestro funnel de conversión ahora debería ser una de las tareas a nivel estratégico que todo agente inmobiliario debería realizar cuanto antes, teniendo en cuenta los nuevos escenarios a los que nos enfrentamos. No en vano, el esfuerzo es bajo y el beneficio potencial muy alto. No obstante, os preguntaréis: ¿por dónde empezar?
Comenzar a optimizar tu funnel de conversión
Simplemente bloquea dos horas de tu agenda donde nadie te moleste, métete en una sala o despacho con papel, bolígrafos y rotuladores y ponte a pensar en cuál es el camino que sigue un cliente desde que empieza a buscar piso hasta que va al notario, a la firma, acompañado por ti.
- Apunta todos los puntos en los cuales entra en contacto con nuestra empresa
- Qué acciones has realizado para que te encuentren
- Qué recursos han sido necesarios
- Qué acciones se generan después de cada fase y cómo las trabajas (detallarlas cuanto más mejor)
- Dibuja tu funnel, define las fases y lista las acciones que realizas en cada una
Cuando tengas tu mapa definido, somete cada fase y acción a las siguientes preguntas: ¿Puedo mejorar esta acción? ¿Cómo? ¿Qué debo incluir? Apunta las nuevas conclusiones y remplaza o rediseña tu funnel.
Por último, mide los resultados de cada acción y fase durante un mes y examina cómo evoluciona cada fase en ese tiempo. Identifica mejoras, puntos de fuga y piezas de corrección. Mejora el proceso y ve depurando el flujo. Cuando hayan pasado 6 o 12 meses, tendrás un funnel de conversión que potencie exponencialmente tu competitividad.
Juan Carlos Rivera
Marketing B2B Content & Industry Relations Manager Fotocasa Pro
