Se habla mucho del marketing digital y las estrategias online, pero tan importante como la web o la presencia en redes sociales es la imagen que se desprende del punto de venta inmobiliario, de la oficina de una agencia.

“El punto de venta es un elemento clave en la estrategia de comunicación del sector inmobiliario. El local es la primera impresión, lo que va a hacer decidir a la gente si entra o no”, afirma Txell Costa, consultora de marketing y comunicación, mentora empresarial y docente del curso de Marketing inmobiliario del Colegio API de Girona y la Fundación UdG.

Puntos básicos de la oficina inmobiliaria

No hay una regla básica ni existe el punto de venta inmobiliario ideal: depende del tipo de producto y, por tanto, de cliente al que se quiera dirigir una agencia. El punto de venta “debe comunicar quiénes somos y qué nos hace distintos, y además debe filtrar a nuestro cliente ideal. Y este es un punto trascendental en muchas inmobiliarias que, con el tiempo, se dan cuenta de que no todos los tipos de públicos les dan el mismo margen de beneficio”, dice Txell Costa.

“Todo va relacionado: el tipo de público, el coste de adquisición… Por ejemplo, la comodidad del local debe adaptarse al tiempo que podamos destinar a nuestro cliente. Es como en un restaurante: ¿nos posicionamos para una atención rápida tipo take away o como una inmobiliaria boutique pensada para inversores que pasarán horas con nosotros valorando los inmuebles?”, añade la experta.

En una agencia de alquileres, o de venta de pisos con poco margen, el tiempo de atención en la oficina será menor que en las transacciones de inmuebles de más valor: en este caso puede ser conveniente incorporar, por ejemplo, una zona de butacas, donde hablar más cómodamente.

El escaparate, puerta de entrada

Las opciones para el escaparate de una agencia inmobiliaria son amplias: pantallas con vídeos o pases de fotografías de los inmuebles, los carteles tradicionales, roll-ups con las caras de los profesionales del equipo de ventas al estilo americano…

“La presencia de las fotos de los profesionales en el escaparate, bastante frecuente también en países nórdicos, es una manera de humanizar la marca y de mostrar ya de entrada ciertos valores de trabajo de equipo. Puede hacerse con vinilos, o incluyendo la foto de los propietarios de la agencia como parte de la rotulación, o de forma más ‘casual’, con la imagen del equipo comercial junto a los anuncios de los inmuebles”, ejemplifica Costa.

De nuevo, no hay una solución perfecta: dependerá del tipo de cliente que se quiera captar e, incluso, pueden combinarse diversos de estos recursos. Por ejemplo, puede optarse por carteles fijos para las viviendas en alquiler, y métodos más llamativos para inmuebles en venta de sectores más elevados.

En cualquier caso, además de los factores estéticos y de los criterios de marketing, hay que tener en cuenta la normativa jurídica que aplica en cada caso. “No se permite la publicidad engañosa, sino que hay que ofrecer detalles e información de utilidad.

También hay que incluir la certificación energética. Según cada comunidad autónoma, la normativa obliga a disponer de determinada documentación de los inmuebles e incluso de los agentes inmobiliarios. Por ejemplo, en Cataluña existe el Registro de Agentes Inmobiliarios en el que es de obligado cumplimiento estar inscrito para ejercer cualquier intermediación inmobiliaria”, detalla Txell Costa.

Don de gentes: complemento imprescindible

Además de la apariencia del punto de venta, el trato personal es un factor determinante en el sector inmobiliario. Es vital acompañar esa imagen que se quiere transmitir desde el espacio físico de la oficina con “nuestro don de gentes, las relaciones públicas y nuestros contactos. Como me gusta decir en mis conferencias, al final lo que mejor funciona es ser personas, porque todos nos dedicamos al “sector de las relaciones””, dice Txell Costa.

La importancia del trato personal trasciende, además, el contacto presencial. “Puede ser interesante valorar la convergencia de la marca comercial con una marca personal, ya que, muy a menudo, nuestra persona es un gran polo de atracción por la confianza y trato que ofrecemos”.

Coherencia de estrategias offline y online

La imagen del punto de venta inmobiliario es un elemento más en la construcción de marca: “todo comunica y cualquier canal debe actuar en consonancia”. Los colores, la tipografía, el logo y estilismo en la oficina deben ser coherentes. Entre sí y también con los elementos de diseño que se utilizan en la identidad online.