Gestionar una buena relación con los compradores extranjeros puede convertirse un trabajo difícil. Eso ocurre porque existen diferencias culturales y obstáculos que pueden hacer más complejo el proceso.

Todos sabemos que el negocio inmobiliario actual ya no es local sino global. Los compradores vienen de todas partes. Es mucho más fácil viajar y el estilo de vida de las personas también contribuye a las tendencias inmobiliarias actuales y de futuro.

En un primer momento, los agentes inmobiliarios solemos estar encantados (y un poco obsesionados) con conseguir clientes potenciales extranjeros. Pero después de un tiempo podemos experimentar vértigo, porque nuestra estrategia para obtener más clientes potenciales y cerrar más negocios comienza a coger forma. Es entonces cuando nos planteamos las dificultades. ¿Y si el mensaje que me manda ese cliente está escrito en chino? 

Bueno, en este artículo no te proporcionaremos un entrenamiento de 15 minutos sobre cómo hablar chino. Preferimos decirte que los que ya son socios de ListGlobally no tienen ningún problema, ya que las traducciones son automáticas y están incluidas en todas las suscripciones.

Conseguir compradores internacionales es uno de los mayores desafíos a los que se enfrentan muchos agentes inmobiliarios. De hecho, más que obtener clientes potenciales, lo que deseamos es conseguir buenos clientes. Clientes serios y solventes.

Para mejorar los resultados, en este artículo te hablaremos de 5 consejos sobre cómo responder a compradores potenciales internacionales y superar tus propias barreras. ¿Preparado para viajar hasta el infinito y más allá? 

1. Ponernos en sus zapatos

Imaginemos que somos un ciudadano chino que busca comprar una casa en Estados Unidos o en Europa porque queremos que nuestros hijos tengan la mejor educación que puedan obtener. ¿Somos capaces de imaginarlo? 

Genial, sigamos adelante. ¿Cuáles son nuestras principales preocupaciones?

• ¿La comida?
• ¿El hecho de que él no tendrá a la familia cerca?
• ¿La comodidad?
• ¿El vecindario?
• ¿Todo lo anterior?

Estamos luchando para obtener información ¿verdad? Necesitamos encontrar un apartamentot o casa encantadores, pero también necesitamos conocer las leyes, el sistema educativo, el costo de la vida, entre otros.

Ahora, volvamos a nosotros como agentes. Después de este ejercicio, lo que podemos asumir es que al responder a nuestros clientes potenciales debemos convertirnos en su fuente de información. Debemos ser su guía cuando se trata de comprar una propiedad en el extranjero. Nuestra primera sugerencia es: reunir toda la información que podamos obtener y separar esa información por perfiles (una pareja busca un apartamento para su hijo, un hombre de negocios que está buscando un nuevo hogar en un nuevo país para pasar un rato fuera, etc.). De esta forma, cuando respondamos a nuestros clientes potenciales, seremos su Wikipedia para bienes inmuebles.

2. Realizar un diagnóstico completo

Ahora que te has preparado con anticipación, es hora de planificar una serie de preguntas para calificar tus clientes potenciales. Solo con clientes potenciales calificados (SQL) podrás mejorar tu tasa de conversión. Haz a tus clientes potenciales una llamada de 15-30 minutos. Atrápalos, deslúmbralos y demuéstrales que eres de confianza.

Eso sí, antes de esa llamada, te sugerimos que les demuestres que eres un verdadero profesional. Envíales una guía con información general. 

• Introduce el mercado y el país
• Añade fotos de la comunidad de vecinos
• Incluye un infograma con el proceso de venta para extranjeros
• No te olvides de ofrecerle información sobre hipotecas internacionales

Pero ojo, tampoco les envíes mucha información: dos páginas serán más que suficientes. No asustes al comprador. Estos datos tienen que proporcionarse poco a poco y un formato lo más simple posible. 

Durante la llamada, te sugerimos que preguntes:

• ¿Por qué está buscando una casa en este país?
• ¿Cuál es el presupuesto?
• Características obligatorias de la casa
• Cuestiones sobre el financiamiento
• Cómo será tu gestión como agente inmobiliario
• Establece objetivos y plazos claros
• Otros

Presenta a tus clientes el país, el vecindario y enamóralos. Ponlos a tu lado y haz que sientan que ya están junto a ti viviendo su sueño. En esta etapa, y con toda la información que acabas de reunir, podrás hacerlo.

3. Sé sus ojos y su alma en el país

Ya has conseguido llamar la atención a compradores internacionales. Ahora confían en ti y esperan que te comportes como un agente inmobiliario a tiempo completo. Supongamos que no saben nada sobre el país (hospitales, el costo de la vida, cuestiones sociales, etc.). Debes enviarles fotos, vídeos e información. Es lo que haría un buen profesional. Si solo quieren invertir, también puedes ofrecerte para encontrarles inquilinos. Y si la venta finalmente se cierra, ¿por qué no ayudarlos a encontrar un buen diseñador para personalizar y decorar su casa? La creatividad te ayudará a conectar con tus compradores.

4. Responde rápido

Es muy importante que seas capaz de proporcionar respuestas rápidas a tus clientes potenciales. Ten en cuenta una cosa: si siendo ciudadano de un país a veces ya cuesta entender cómo funciona la cuestión de los impuestos, las residencias y demás papeleos, imagina lo que puede suponer para una persona que tiene que aprenderlo todo de nuevo. Además, las transacciones internacionales son más complejas que las locales: no los hagas esperar.

5. Planta la semilla ahora, cosecha los beneficios más adelante

A la hora de trabajar con clientes potenciales, siempre es mejor hacerlo con personas que ya tienen referencias sobre ti. Por esta razón, es esencial construir una relación sólida, respetar las diferencias culturales y las tradicionales. Los clientes de ahora pueden ofrecerte nuevos clientes en el futuro.

Conclusión

Cuando trabajas con compradores extranjeros, te enfrentas a desafíos que solo se pueden superar con preparación anticipada y respeto. Te llegarán llenos de dudas y será difícil ganar su confianza de primera. El ciclo de ventas es más largo, pero los beneficios a largo plazo que podrías obtener los hacen realmente interesantes para trabajar. No olvides estos 5 consejos y aplícalos en tu actividad diaria.