¿Usar a tus clientes como captadores? Sí, puede parecer extraño, pero es perfectamente posible. Hoy nos gustaría contaros cómo podemos usar a nuestros clientes como potenciales captadores.

En muchas de las formaciones que hacemos con agentes inmobiliarios, sobre todo cuando tratamos el tema de la captación, suele salir una pregunta: ¿cuál es la mejor forma de captar? O, ¿cómo puedo convertirme en un buen captador? Yo suelo responder con la siguiente frase: “cuando no tengas que salir a captar, ahí te habrás convertido en un gran captador”. Esto suele dejar a mucha gente contrariada, pero es la realidad.

Cuando nuestro trabajo es tan bueno que los clientes que han trabajado con nosotros nos recomiendan, vienen lo que comúnmente llamamos “clientes referidos”, que son captaciones que hacemos a través de recomendaciones de personas o clientes que confían en nosotros para que ayudemos a otras personas en sus asuntos relacionados con el mercado inmobiliario. 

Por ello debemos cuidar mucho la posventa. ¿Sabes cuál es la definición?

Podemos decir que la posventa es la parte de la atención al cliente que reúne todas las estrategias pensadas para mejorar la experiencia después de la compra y mantener una relación duradera con los clientes, siempre correspondiendo sus expectativas y necesidades.

El servicio de posventa implica seguir ofreciendo una buena atención al cliente aun después de la etapa de venta. Contrario a la creencia de muchos, el objetivo de la venta no se acaba en el momento de cerrar el trato, sino que incluso puede durar mucho tiempo después de que se concretó la compra del producto o servicio.

Es la clave para que seas un agente inmobiliario eficaz y logres asegurar el crecimiento, tanto para ti como para tu compañía. 

Podemos decir que se trata del servicio adicional o valor agregado que se le da al cliente después de realizar un negocio de compraventa o arrendamiento de inmuebles.

Es ahí donde continuar el contacto con estos clientes se vuelve estratégico, ya que puedes potencializar la buena experiencia que vivieron, cuando llevaron a cabo el negocio con tu acompañamiento y servicio.

Con todo esto, contarás con clientes fieles que te recomendarán y tendrás un arma de captación muy potente

¿Cómo hacemos la posventa en inmobiliaria? 

En primer lugar, hay que tener una estrategia que recoja la satisfacción del cliente sobre el negocio realizado: es recomendable una encuesta de satisfacción sencilla, pero que recoja las impresiones del cliente. Esto es retroalimentación de primera mano.

Respuesta rápida a inquietudes, preguntas o quejas

Cuando se presenten situaciones como daños inesperados en la vivienda, problemas con algún documento o con los bancos, debemos actuar pronto y dar la respuesta oportuna.

Asesoría profesional, amable y de respaldo

El cliente puede tener preguntas, para él o para otros, sobre la propiedad que compró o vendió, acerca de situaciones puntuales de la región o las leyes. Por eso debemos estar al día y proporcionar asesoría de calidad.

Control en los tiempos de ejecución de la solicitud o queja

Una situación de reclamo o queja del cliente, en vez de golpear nuestro buen nombre, puede convertirse en una oportunidad para mostrar eficacia. Ser muy organizados y eficientes para solucionar hace la diferencia.

Planes de mejora para reducir errores y mejora continua

Sobre las situaciones que han generado quejas, peticiones o reclamos, es conveniente hacer el respectivo análisis de causa y tomar acciones para eliminar la raíz de los fallos. Así estos no volverán a presentarse.

Una vez que implementamos estos puntos de estrategia, deberíamos medir la fidelización y satisfacción de nuestros clientes. La fidelización la mediremos con el NPS (Net Promoter Score) que ya vimos en este artículo. 

Y para conocer el grado de satisfacción de haber trabajado con nosotros debemos usar el CSAT (Customer Satisfaction Score) que podemos conocer en este otro artículo.

Cuando estas técnicas las tengamos implementadas, no vale con estar esperando a que vengan, necesitaremos algo de proactividad por nuestra parte y será bueno mantener el contacto escribiendo, llamando o mandando comunicaciones a estos antiguos clientes (felicitaciones, noticias, asesoramiento, eventos…).  

Todo esto hará que esos clientes capten a otros clientes por nosotros y al final consigamos lo que decía el principio: reducir mucho la captación más activa o directa y recibir cada vez más clientes referidos que vienen por nuestro buen hacer.