Cada nueva incorporación a la agencia representa una inversión de tiempo y dinero. Aprender a integrar de forma rápida y efectiva a los nuevos asesores inmobiliarios es clave para optimizar resultados.
Ahora bien, ¿cómo logramos que los nuevos comerciales cumplan los objetivos de la agencia? Una vez más la respuesta la encontramos en nuestras jornadas de formación, en concreto en el Fotocasa Pro Academy Day de Madrid de la mano de Roberto Fernández, Sales Manager RE de Fotocasa Pro y especialista en transformación digital.
Fernández compartió en su charla “Nuevos asesores comerciales: Definir procesos y KPIs” valiosos consejos para facilitar la adaptación de los agentes inmobiliarios: “Es fundamental que los comerciales entiendan qué deben hacer, cómo hacerlo y para qué”, destacó como idea principal.
Definir objetivos de la compañía en 3 pasos
“A veces cometemos el error de no analizar el entorno externo a la hora de fijar los objetivos” y, para el experto, esta primera fase es fundamental. Conocer bien el mercado facilita la adaptación de nuevos asesores comerciales porque estarán más preparados para saber a lo que se enfrentan en el mercado en el que trabajarán y podrán transmitir información fiable a los clientes. Asimismo servirá para que la agencia actualice sus datos y vea cuáles son sus posibilidades en ese momento.
Análisis del mercado
El análisis del mercado permitirá que el agente inmobiliario recién incorporado conozca bien el terreno en el que va a trabajar. Debe incluir, al menos, los siguientes datos:
- Número de transacciones en la zona: se puede diferenciar entre obra nueva libre, obra nueva protegida, protegida de segunda mano, segunda mano libre…
- Número de profesionales que venden en la zona para trazar la competencia.
- Número de viviendas en venta: cómo se reparte la oferta de mi zona entre mis competidores, concentración de inmuebles, qué vendedores o agencias son más relevantes, etc. Esto servirá para plantear la estrategia.
- Rotación de viviendas: Es importante conocer cuántas ventas se hacen de las nuevas captaciones y averiguar cómo se está moviendo el mercado.
Análisis interno
Antes de transmitir los objetivos al nuevo asesor comercial tenemos que saber de dónde partimos. En primer lugar habrá que analizar los resultados del periodo anterior para saber cómo estamos y hacia dónde queremos o podemos ir estableciendo un crecimiento realista.
En segundo lugar, se trata de marcar cuántas ventas quiero hacer, cuántos inmuebles tengo que captar y qué cuota de mercado quiero tener, evitando caer en el error de ser demasiado ambiciosos. En tercer lugar hay que preguntarse ¿qué equipo necesito? ¿tengo que incorporar nuevos comerciales? Por último, queda fijar la inversión en marketing y publicidad para publicitar los inmuebles, invertir en redes sociales, etc. y lograr esos objetivos.
Cuenta de resultados según objetivos
Con todo esto obtendremos una cuenta de resultados con datos objetivos que nos servirá de hoja de ruta para todo el equipo comercial. En ella se debe incluir el número de viviendas que se aspira a vender y el porcentaje de cuota de mercado así como el precio medio, la comisión media o el volumen medio de cartera y captaciones, entre otros aspectos.
De este modo, cada agente inmobiliario sabrá si su trabajo está impactando en el global de los resultados y cómo. “Hay que poner cifras y ejemplos, uno de los errores más habituales es tener objetivos poco concretos y eso no permite que el comercial sepa por dónde ir”, añadió Fernández.
Establecer objetivos para el equipo comercial
Con el plan estratégico en la mano llega el momento de trasladarlo al equipo comercial de una forma clara y directa, con número de inmuebles que deben captar y número de inmuebles que tienen que vender.
La estructura comercial de cada empresa puede dividirse en comerciales senior, junior y externos y a cada grupo se le tiene que asignar un objetivo concreto. Eso sí, para Fernández “es importante que cuando estemos adaptando a nuestros nuevos comerciales les pongamos el camino un poco fácil para conseguir que los resultados lleguen”. Según el experto, una buena idea para asignar objetivos a los agentes inmobiliarios es que nos basemos en:
- Experiencia comercial: tanto si vienen de otra agencia como el tiempo llevan conmigo.
- Habilidades y competencias: la calidad, posibilidad de desarrollo, puntos fuertes y débiles…
- Zona geográfica: si tienen experiencia y contactos en un área concreta.
Cómo lograr los objetivos: marcar la línea de trabajo
“De nada sirve decirle a un comercial lo que tiene que conseguir si no le decimos cómo. Tenemos que marcar la línea de trabajo”. Y esta línea debe desgranarse proceso a proceso, tanto para la captación como para la venta señalando modelos de captación, precios, tiempo de comercialización, etc. Cuanta más información obtenga el equipo, más fácil será seguir el plan estratégico y que se sientan alineados con él.
Para ello, un punto fuerte de nuestra agencia puede ser definir un valor diferencial que nos distinga de la competencia y que responda a los valores de la empresa. ¿Qué queremos aportar en el mercado? Captación exclusiva, mixta, colaboración con MLS, trato personalizado, venta en tiempo récord… Tenemos que conocer y entender a nuestro cliente y enfocar todos nuestros procesos a una manera propia de hacer las cosas.
Reuniones de seguimiento
Para saber cómo están yendo las cosas, hay que realizar reuniones periódicas tanto individuales como de equipo y ver si se están cumpliendo los índices de rendimiento. Estas charlas son la oportunidad ideal para detectar puntos de mejora o ver qué está fallando así como para destacar best practices, novedades, hacer actividades de desarrollo grupal para que nadie se quede atrás y analizar el impacto en la compañía del trabajo del equipo comercial.
“El propósito de las charlas es la mejora y no el examen” por lo que, según Fernández, hay que prepararlas bien, con empatía e interés, detectar oportunidades de crecimiento y marcar nuevos objetivos para la siguiente reunión. Para el experto “sobre todo hay que ofrecer recursos a nuestros comerciales porque si buscamos la mejora de procesos debemos ofrecer soluciones”. Programas de mentoring entre seniors y juniors, coaching o cursos de formación son una buena opción.
Asimismo, en estas reuniones puede plantearse la posibilidad de que los objetivos no estén bien formulados y haya que retocar procesos tras medirlos y evaluarlos. Con la visión de grupo junto al equipo comercial es posible salirse de lo diseñado con el fin de lograr los objetivos marcados.