Todos los agentes inmobiliarios saben que uno de los momentos más delicados, y frustrantes, a veces, es cuando tienes que decirle al propietario que su piso no vale lo que él cree que vale. Y no porque uno quiera fastidiar, ni mucho menos, antes al contrario, sino porque el mercado es el que manda, y no la nostalgia ni los recuerdos de familia.
Seguro que tenéis una colección de anécdotas de todo tipo, desde el propietario que quiere vender su pisito de los años 80 como si fuese un ático de lujo reformado en la zona más exclusiva de la ciudad, hasta clientes que se fían más de lo que dice su cuñado que de lo que un profesional le muestra con datos en la mano.
Para minimizar estas situaciones rocambolescas, vamos a proponer una serie de aprendizajes que se pueden poner en práctica para conseguir que los clientes nos escuchen -y nos hagan caso- a la hora de establecer el precio de venta de su vivienda.
Escucha primero todo lo que te digan los clientes
Hay que trabajar la paciencia en los primeros momentos, así que se hace esencial escuchar primero todo lo que nos quieran decir, aunque sepamos a ciencia cierta que nos están diciendo “barbaridades” desde el punto de vista del mercado.
Esto es clave cuando intentas hacer una captación y te dicen: “Yo lo quiero vender por 300.000 porque mi vecino lo puso por ese precio”. No es momento de poner cara de póker ni soltar una risa nerviosa. Escucha. Déjale hablar. Y hazle preguntas del tipo: “¿Cuánto tiempo lleva en venta el piso de tu vecino?”, “¿Crees que es comparable al tuyo en estado o ubicación?”.
A veces solo necesitan sentirse escuchados para bajar la guardia. Si te opones o les contradices desde el minuto uno, levantarán un muro. Pero si sienten que les respetas, será más fácil que luego te respeten a ti cuando les presentes la realidad.
Apóyate en los estudio de mercado al asesorar a tus clientes
No hay mejor forma de desmontar expectativas infladas que con datos. Pero cuidado, no es cuestión de plantarle al cliente una tabla de datos en su cara y decirle “esto es lo que hay”. Se trata de saber contar la historia que hay detrás de los números, interpretándolos y adaptándolos a sus circunstancias particulares. El espíritu de los datos debe ser el de apoyar y ayudar a mejorar la experiencia, nunca a confrontar posiciones.
Puede ser de mucha ayuda preparar un informe sencillo, visual y centrado en inmuebles similares en la misma zona. Explícales qué se está vendiendo, qué lleva tiempo sin venderse y a qué precio se han cerrado las últimas operaciones. Y siempre que puedas, usa ejemplos reales que conozcas tú mismo. Recuerda que los clientes necesitan pruebas, no opiniones.
Sé honesto con tus clientes, pero con tacto
No es cuestión de darle la razón todo el tiempo al cliente pero tampoco de machacar sus expectativas a la primera de cambio. Decirle a alguien de primeras y a bocajarro que su casa no vale lo que espera puede llegar a herir sensibilidades. Al fin y al cabo, muchas veces es el hogar en el que criaron a sus hijos, o la herencia de sus padres.
Utiliza la retórica, en el buen sentido, para plantear la realidad con empatía y rigor a partes iguales. Frases del tipo: “Entiendo perfectamente que le tengas cariño a la casa, pero el mercado no valora eso del mismo modo.” o “Mi trabajo es ayudarte a vender en el mejor plazo posible y con el mejor precio realista, no inflar las expectativas y tener la propiedad parada meses.”; pueden ser comodines de gran ayuda, siempre que lo adaptes al estilo de tu agencia. En definitiva, se trata de que vean que estás de su lado, aunque les digas algo que no quieren oír.
Educa a tus clientes para evitar la frustración
Muchos problemas vienen porque no se explican bien los procesos desde el principio. Es esencial contar, con pedagogía, que el precio lo marca el mercado y que los milagros no existen. Es verdad que podemos influir con técnicas de marketing y con un posicionamiento adecuado en el portal de Fotocasa, sin embargo es importante subrayar lo que ocurre si se establece un precio por encima del mercado real. Lo más probable es que se estanque e incluso se “queme”.
Es el momento de enseñar gráficos y estadísticas comprensibles que expliquen los posibles escenarios y la evolución de las visitas y los contactos que se vayan a generar (en estimaciones) y las posibilidades de éxito en base al precio marcado de venta al inicio del proceso.
Utiliza con tus clientes la presión positiva de las visitas
En ocasiones funciona trasladar la información que transmiten los compradores en la visita con respecto al precio. Cuando enseñas una propiedad y los compradores dicen cosas como “está bien, pero demasiado caro”, toma nota y coméntaselo luego al propietario. A veces es más efectivo decir que en las dos últimas visitas dijeron que les gustaba pero que por ese precio ni se lo planteaban, a insistir tú solo en bajar el precio. Advierte que los comentarios reales de potenciales compradores tienen más peso que cualquier argumento teórico.
Negociar el precio con un propietario no es tarea fácil. Pero con empatía, datos y una comunicación honesta, puedes conseguir que te escuchen, te respeten y te sigan. Y cuando eso pasa, es mucho más probable que la operación llegue a buen puerto. Porque al final, no se trata de vender por vender. Se trata de ayudar a tus clientes a cumplir su objetivo. Y para eso, hace falta que confíen en ti y que te hagan caso cuando toca hablar de números.
