Tras unos años en el que se han realizado un gran número de compraventas, parece que durante este 2023 las operaciones inmobiliarias comienzan a normalizarse, sobre todo, debido al encarecimiento de las hipotecas por la subida de los tipos de interés y su efecto en el menor presupuesto de los compradores a la hora de adquirir una vivienda. 

Algunos de ellos se han visto obligados a retrasar su deseo de comprar su nuevo hogar y otros requieren de mayor tiempo de reflexión para tomar la decisión y dar finalmente el paso. Sin embargo, tal y como indican muchos expertos del sector inmobiliario, este año aún se prevé que el mercado inmobiliario pueda cerrar con datos muy positivos, sobre todo debido a la gran demanda existente. Por tanto, debemos poner en marcha acciones que nos ayuden a mejorar las ventas y que nos permitan finalizar este 2023 con grandes resultados. 

Analiza con datos los resultados

Antes de plantearnos qué debemos hacer para mejorar nuestras ventas conviene analizar con datos los resultados que hemos obtenido hasta el momento. Y es que, cuando ya tenemos experiencia en el sector, nuestras áreas de mejora no suelen ser demasiado amplias, sino que tienen que ver mucho más con ciertos detalles. 

Por tanto, si no lo hacemos todavía, debemos registrar toda o la mayor parte de nuestra actividad e incluir sus resultados a diario, de cara a reconocer dónde fallamos más y qué es lo mejor se nos da hacer.

Imaginemos que queremos aumentar nuestras captaciones, ya que es lo que nos falta para poder cerrar más ventas, puesto que disponemos de una gran base de datos de compradores y los anuncios en portales, como Fotocasa o habitaclia, nos aportan muchos contactos. 

Entonces, ¿qué datos debemos analizar? Lo ideal sería registrar las acciones que realizamos para obtener contactos, cuántos contactos nos aportan, las visitas que conseguimos tras la llamada o los encargos que obtenemos tras la visita y tras las visitas de seguimiento.

Así, sabremos cuántos contactos necesitamos para conseguir la firma de un encargo de venta y en cuál de los pasos anteriores es donde encontramos más dificultades. 

Redefine los procesos comerciales

Tras lo anterior debemos pensar en nuestros procesos inmobiliarios y redefinirlos o definirlos, si no lo hemos hecho antes. Estos procesos no deben ser muy complejos, de hecho, una de las máximas a la hora de pensar en ellos es que deben ser lo más sencillos y simples posibles, siempre y cuando nos permitan alcanzar nuestros objetivos de ventas. 

En el caso que estamos siguiendo, podemos encontrarnos en la situación en la que lo que necesitamos es conseguir más contactos de propietarios, por tanto, debemos poner foco en este punto. 

¿Qué podemos hacer? Podemos plantearnos nuevas acciones de farming inmobiliario, poner en marcha una campaña para la potenciar la recomendación o plantearnos adquirir una herramienta de captación como la que se incluye en DataVenues de Fotocasa Pro Data.

Lo ideal es que busquemos las mejores palancas que nos ayuden a mejorar los resultados en esta fase del proceso.  

Pon al cliente en el centro de la estrategia

Y ya que vamos a redefinir los procesos, ¿por qué no hacerlo poniendo a nuestros clientes en el centro? Todos somos clientes, pero cuando estamos al otro lado, en muchas ocasiones nos cuesta poner en el centro de nuestra estrategia a nuestros clientes y hacemos lo que quizá para nosotros es más fácil o lo mismo que hemos hecho hasta ahora. 

Debemos evolucionar y hacerlo de la mejor manera posible, tratando así de satisfacer y superar las expectativas de nuestros compradores, propietarios o inquilinos. Pero, ¿cómo hacerlo? 

Sigamos con el mismo ejemplo. Necesitamos más contactos de vendedores y queremos hacerlo aumentando el número de clientes que nos recomiendan. Por tanto, podemos pensar en una campaña de comunicación en la que busquemos mantenernos en la mente de nuestros mejores clientes aportando información de valor.

Así que, además de listar aquellos clientes que quedaron satisfechos con nuestros servicios, debemos identificar qué contenidos les gustaría recibir. Por ejemplo: cuánto se ha incrementado el precio de la vivienda en la zona en la que vive (si es que así ha sido), cuál es la rentabilidad actual de una vivienda si la pusieran en alquiler en este momento o el precio de los garajes en este momento y su rentabilidad a futuro. 

Además de esta información, podríamos combinarla con alguna felicitación navideña y de cumpleaños, el aniversario de compra de su vivienda o la participación en una campaña de recogida de juguetes o alimentos, incluso, en sorteos. 

Mejora continua

Si queremos mejorar, es necesario que actualicemos nuestros conocimientos y que desarrollemos las habilidades necesarias que nos ayuden a mejorar nuestras ventas. Y no solo hablamos de formación, como la que podemos encontrar en Fotocasa Pro Academy, sino que existen otras muchas disciplinas que nos ayudan a desarrollarnos profesionalmente. 

Las mentorías, las consultorías o los procesos de coaching ejecutivo son algunas de estas disciplinas que nos permiten alcanzar ciertos objetivos. No hay una mejor que otra, todo dependerá de lo que pretendamos conseguir, cómo queremos hacerlo y del tiempo que dispongamos para ello. 

Potencia tu motivación interna

Todo esto no sirve de nada si no estamos motivados para lograrlo. Y aunque podamos encontrar esa motivación de forma externa, lo mejor es que provenga de nosotros mismos, es decir, hablamos de motivación intrínseca. 

¿Y cómo lo logramos? ¿Cómo potenciamos esta motivación para qué nos planteamos este cambio, qué valor nos aporta y los beneficios? Pensemos no solo en los económicos, qué nos aportará alcanzar el objetivo planteado. 

Los cambios no son fáciles, de hecho, salir de nuestra zona de confort a veces es muy complicado. Pero si de verdad tenemos ganas de ir a por ello, pongamos toda la carne en el asador y no perdamos el foco en el objetivo propuesto.