El mercado inmobiliario en España está creciendo. Esto genera nuevas oportunidades de desarrollo profesional y son muchos los agentes que se plantean dar el salto a Jefe de ventas. Pero, ¿sabes cuales son las seis habilidades a tener en cuenta para ser un buen jefe de ventas en inmobiliaria?
¿Un buen comercial es un buen gerente de ventas?
Uno de los mayores errores que se repite en las empresas es promocionar a los agentes de ventas con mejores resultados a gerente de ventas. Sin embargo, esta no es una decisión muy coherente. El hecho de que alguien sea muy bueno vendiendo, no implica necesariamente que sea bueno motivando y desarrollando equipos para que consigan los objetivos marcados.
La clave de un gerente de ventas está en tener muy claras sus responsabilidades, ya que es el responsable de construir, liderar, gestionar y desarrollar un equipo de comerciales dentro de una organización. Pero no solo eso. También de conseguir que sus equipos sean rentables y alcancen los objetivos de ventas marcados.
Para entender esta figura vamos a ver algunas de sus funciones. El gerente de ventas debe:
- Establecer la política comercial y los objetivos de venta de la agencia
- Marcar los objetivos individuales y colectivos del área de ventas
- Desarrollar la estrategia comercial y apoyarla en la construcción del plan anual de ventas
- Generar procesos que busquen la mejora continua de sus equipos de venta, así como articular los cambios necesarios para obtener mayor rentabilidad de los procesos de negocio
- Ser capaz de establecer sistemas claros para monitorizar el progreso en tiempo real de los datos de ventas, previsiones e indicadores a corto, medio y largo plazo
- Ser capaz de asesorar, gestionar y motivar al equipo, tanto a nivel individual cómo colectivo
- Establecer un plan de formación y desarrollo de ventas dentro de la agencia. En qué deben formarse y cuándo, ya que en cada fase del ciclo de vida del comercial dentro de la agencia tendrá unas necesidades formativas diferentes
- Definir y gestionar un plan de comisiones e incentivos
- Acciones de reclutamiento, selección, contratación y gestión de salidas
Estas son solo algunas de las responsabilidades del gerente de ventas dentro de la agencia. Cada empresa tendrá su propia política de ventas y sus procesos, pero la mayor parte de ellas serán comunes o, por lo menos, muy parecidas.
Prepararse para acceder al puesto
Hace unos años se hablaba de que para poder desempeñar esta función, lo fundamental era ir adquiriendo experiencia y aprendiendo de los procesos. Pero realmente esta posición y, más hoy en día, requiere de una profunda preparación y conocimientos previos en diferentes materias.
La gerencia de ventas probablemente sea una de las posiciones más difíciles y con mayor presión en las empresas. Además de que para poder realizar un buen trabajo requiere manejar y desarrollar diferentes competencias como son: autocontrol, inteligencia emocional, negociación, motivación, implementación de procesos, selección de personal, gestión de conflictos, venta consultiva, orientación a resultados, finanzas etc.
Seis habilidades clave que debería desarrollar un gerente de ventas
El listado puede ser muy amplio, pero vamos a ver las seis habilidades clave que deberíamos tener en cuenta para poder acceder a la posición de Gerente de ventas en una agencia inmobiliaria.
1. Capacidad para identificar y reclutar agentes comerciales con talento
Una de las partes más importantes de un buen desarrollo en esta posición es la creación y el desarrollo de un equipo de ventas talentoso y que tenga potencial, por lo que para poder reclutar talento vas a tener que aprender a diseñar perfiles, atraerlos e identificar a los que tengan alto potencial en los procesos de selección.
Las lecturas de cabecera para poder acceder a ese puesto deberían ser todas aquellas relacionadas con procesos de reclutamiento, selección, y desarrollo de equipos de alto rendimiento (RRHH).
2. Gestión, motivación e incentivación de equipos
Otro punto clave a desarrollar es a establecer modelos para potenciar el rendimiento, del equipo e individual. Aquí tendrá mucho sentido trabajar la escucha activa, la creación de planes de desarrollo individuales, el diseño de reuniones de seguimiento (individuales y colectivas).
El manejo de metodologías de gestión de equipos, el establecimiento de sistemas de seguimiento de progresos, el diseño e implementación de dinámicas grupales serán temas fundamentales para poder dibujar un mapa de desempeño a futuro.
Como herramientas útiles, os recomiendo leer sobre la creación de matrices de competencias y cómo herramientas de trabajo individual utilizar un radar de competencias, una matriz FODA y una matriz MACA (gestión de equipos).
3. Formación, coaching y mentoring
Este ha sido durante muchos años mi caballo de batalla con algunas personas que han pasado por mi equipo, pero también os digo que son herramientas poderosas.
Cualquier gerente de ventas tiene que tener capacidad para formar a su equipo, ya sea en metodologías o en el terreno, pero a veces hay que gestionar perfiles junior en el equipo y necesitas tener capacidad de establecer con ellos un plan de formación que les guíe y les ayude a completar etapas. Esto depende directamente del gerente, no es delegable.
Otro punto relevante a desarrollar son las metodologías como el coaching o el mentoring, ya que nos ayudarán a empoderar a los equipos y a facilitar procesos de transición.
Es muy importante entender que estas metodologías van enfocadas al crecimiento de cada uno de los agentes. A potenciar su auto crecimiento, a no a crear clones del gerente, por lo que requerirá formarse en dichas metodologías para aplicarlas con criterio y no perjudicar su desarrollo.
4. Definición de planes de ventas
Esto es algo que es fundamental manejar. Ser capaz de crear planes de venta que aseguren la evolución de negocio de la agencia, que contenga todos los procesos documentados. Que todo el equipo lo conozca y haya sido formado supone un gran esfuerzo por parte del gerente de ventas, pero también conocimientos de cómo diseñarlo e implementarlo.
Las tres columnas de cualquier plan de ventas son:
- Objetivos y previsiones
- Investigación de mercado
- Prospección
5. Alta capacidad de comunicación
La posición del gerente de ventas es como una posición “bisagra”. Debe poder comunicarse con su equipo, obtener acuerdos y asegurarse de que se comprenden los objetivos de la agencia, los de cada persona y hacia dónde se dirigen comercialmente.
No obstante, también debe ser capaz de transmitir a la dirección general cuáles son los planes, sus evoluciones y cómo se está trabajando para conseguirlos, no solo reportando, sino siendo capaz de trasladar las dificultades y oportunidades.
Por último el gerente de ventas puede ser el encargado de ser el interlocutor con el sector. Esto supondrá un esfuerzo de comunicación adicional.
Resumiendo, las dotes de comunicación no son innatas: se aprenden, tienen sus propios sistemas y es fundamental trabajar en adquirir esos conocimientos.
6. Capacidad de organización
La posición del gerente de ventas es probablemente la que mayor demanda tendrá de interlocución con el resto de miembros de la agencia. Tiene que reportar resultados, ayudar a su equipo, interactuar con el mercado… Es decir, será una figura altamente ocupada.
Para no descuidar a ninguna de las partes, tendrá que llevar un sistema de organización riguroso, del cual debe hacer partícipe a su equipo.
Dada esta circunstancia, la posición de gerente de ventas requerirá del manejo de modelos y procesos de optimización del tiempo y productividad. La improvisación suele acabar a medio plazo en problemas, por lo que este será otro de los aspectos en los que tendréis que formaros si queréis acceder a esta posición y hacer un buen trabajo.
Otro de los mayores enemigos que podéis encontraros aquí son los plazos, por lo que deberéis analizar datos, hacer previsiones e implicar al equipo en una organización enfocada a resultados y que a su vez tenga una visión paralela en el medio plazo.
Acceder a gerente de ventas no es un salto sencillo. Como veis, no solo basta con ser un profesional brillante en ventas: requiere de otras muchas skills que deben ser desarrolladas.
Te estés planteando dar el salto o no, espero que con este artículo tengas un poco más claro cuáles son los aspectos clave que debes mejorar para afrontar un proceso de selección o promoción a gerente de ventas con garantías.
