Según el Instituto Nacional de Estadística (INE), hay 136.000 agentes inmobiliarios ejerciendo en todo el territorio. Existen grandes diferencias entre unos y otros. Dependiendo de la zona en la que trabajen, sus costumbres, el tipo de cliente que gestionen, etcétera, será necesario que desarrollen unas habilidades y adquieran ciertos conocimientos. Pero, ¿cómo debe ser el agente inmobiliario ideal? ¿Qué habilidades debe tener? ¿Cómo esperan los clientes que sean estos profesionales?

La comunicación. Base de una buena relación

Quizá una de las habilidades principales de un buen agente inmobiliario. Hablamos de que su comunicación verbal y no verbal sea adecuada y se adapte a sus clientes. 

Sabemos que todo ello impacta directamente en el resto de la relación con el cliente. Un agente que no mire a los ojos, que utilice un tono inadecuado o que no se exprese con claridad, tendrá poco éxito. Esto se debe a que no generará confianza, y como consecuencia, no conseguirá fidelizar a aquellos que haya atendido. 

Además, la comunicación debe ser constante. Es decir, el seguimiento toma mucha importancia en este punto, sobre todo si ha pasado de ser contacto a cliente. Por tanto, busquemos medios y momentos específicos para comunicarnos. Es recomendable agendarnos estos momentos y compartir con nuestro cliente cuándo y cómo lo haremos. 

La información es poder

Estar actualizado es más que importante para dar un buen servicio al cliente. Debemos tener en cuenta el fácil acceso a la información gracias a internet. Cualquier persona puede encontrar datos o estar informado sobre aquello que necesite saber. Más aún en el sector inmobiliario. 

Sin embargo, el agente inmobiliario, además de estar informado, también es el primero en conocer las tendencias e identificar ciertos cambios en el mercado, al menos de su zona. De ahí que sea una de las cualidades que más valoran los clientes. Un profesional que tenga toda la información necesaria para poder ofrecer un buen asesoramiento a compradores, vendedores o inquilinos.  Esto es lo que nos ayuda a posicionarnos como expertos.

Empatiza. Ponte en sus zapatos

Acabamos de hablar de la importancia de estar informados.  Pero a veces, ser expertos nos hace pensar que la persona que tenemos delante sabe que cosas que quizá no sepa. No debemos dar por supuesto nada. 

Por eso debemos entender por qué un cliente piensa de una manera concreta, aunque no compartamos esa opinión. Le haremos ver que es normal que piense así, incluso que nosotros mismos lo creíamos antes de conocer en profundidad el sector. A partir de ahí ya podemos dar nuestro punto de vista con argumentos sólidos y que conozca la auténtica realidad.

Analizar los problemas y ofrecer soluciones

Cuando un cliente comienza el proceso de compra o de venta de una vivienda, normalmente suele hacerlo sin consultar a un agente inmobiliario. Consideran que lo pueden hacer por su cuenta de manera fácil y sencilla. 

A medida que va pasando el tiempo, muchos de ellos se dan cuenta de que este proceso es más complicado de lo que pensaban. Es en ese momento cuando deciden recurrir a un profesional. Un momento perfecto, que debemos aprovechar.

Para poder satisfacer sus necesidades nuestra capacidad de análisis de problemas debe de estar muy bien desarrollada. Es necesario centrarnos en el cliente. Ya lo hemos hablado en varias ocasiones en otros artículos de este blog. Debemos preguntar sobre su motivación, capacidad y urgencia, así cómo qué espera de todo este proceso. Estos datos nos ayudarán a conocer la situación real del cliente y podremos pensar en soluciones que satisfagan su necesidad. 

La importancia de negociar adecuadamente

Existen distintos tipos de negociación. Cuando hablamos de esta habilidad, no solo nos referimos al momento de cierre o de fijar el precio. Va mucho más allá. 

En el caso específico de nuestro sector, y a diferencia de otros, el proceso de compra o venta de una vivienda suele ser muy largo. De media entre tres y seis meses. Debido a esto, nuestro estilo de negociación debe centrarse en que todas las partes tengan la sensación de ganar. De ahí que volvamos a la idea de que somos asesores, no vendedores. 

Imaginemos que hemos conseguido el encargo de venta de la vivienda de un propietario. Al cabo de una semana recibimos dos ofertas a la baja sobre el precio inicial y sobre el precio recomendado de venta. ¿Qué debemos hacer? 

Primero de todo, siempre debemos comentar las ofertas recibidas a los propietarios. Después, dar nuestra opinión. Defenderemos así los intereses del vendedor puesto que es poco tiempo de gestión y podemos recibir ofertas más altas. También debemos agradecer a los compradores el interés por la vivienda, pero que su propuesta se encuentra por debajo del precio de mercado. Ahí nuestro papel será recomendar que realice otra oferta más realista y que sea interesante para los propietarios.

Por tanto, nuestros propios intereses quedan de lado. Los clientes deben percibir que nuestro foco está en ofrecer el mejor servicio, no en facturar. A medio plazo, una cosa llevará a la otra. 

Los temas legales, los que más preocupan

Sí, cada operación es diferente. ¿Cuántas veces nos ha pasado que pensábamos que teníamos controlada esa situación y de repente aparece algo que no esperábamos? Trabajamos mucho con documentación y contratos y debemos ceñirnos a la legalidad en las operaciones. 

Además, este punto es uno que más valoran los clientes. Aportar soluciones ante los problemas que se encuentran. De ahí que debamos estar actualizados ante cualquier cambio en derecho inmobiliario, ya sea nacional o local. 

Un claro ejemplo que ha ocurrido en los últimos meses es la ley de limitación de precios de alquileres en Cataluña. Algo que ha generado y genera muchas dudas todavía hoy en día. Poder orientar y solventar las dudas de los propietarios e inquilinos sobre este tema es algo fundamental en el servicio que ofrecen las agencias catalanas. 

Podemos incluir muchas habilidades más. Desde el dominio de idiomas hasta competencias relacionadas con la tecnología. Por eso es importante que nos formemos continuamente y que tengamos la idea de que siempre podemos mejorar en una u otra área.

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