El portal inmobiliario Fotocasa organizó la semana pasada en Barcelona una jornada de conferencias bajo el título FOTOCASA CONFERENCE BARCELONA – Especial 20 aniversario, el primero de los dos eventos para profesionales que organizará Fotocasa para celebrar sus 20 años de historia. Las nuevas oficinas de Adevinta, empresa a la que pertenece el portal Fotocasa, fue el lugar elegido para celebrar el evento al que asistieron más de 200 profesionales del sector inmobiliario.
Captación, exclusiva y marca deseable fueron los tres temas destacados sobre los que giró el evento que estuvo dirigido por Ismael Kardoudi, director de formación de Academy by habitaclia & Fotocasa, que estuvo acompañado en el escenario por destacados ponentes del sector inmobiliario como son Mayka Delgado, Pere Maymí, Francesc Quintana y Carlos Rentalo, entre otros.
Eduard Andreu, director comercial de Fotocasa y habitaclia, inauguró la sesión repasando los principales resultados del estudio desarrollado por Fotocasa “Radiografía del mercado de la vivienda” que tiene como objetivo detectar movimientos y cambios de tendencia en el sector inmobiliario.
Francesc Quintana, CEO de Vivendex, en su charla “Haz que internet capte por ti” ha hablado de las posibilidades de Internet en la captación inmobiliaria. Durante su intervención Quintana afirmó categóricamente que “las máquinas no van a sustituir a los agentes inmobiliarios”, pero sí que insistió en que “hay que adaptarse a los nuevos compradores, hay que entender qué necesitan y aportarles valor, es decir, los agentes inmobiliarios nos tenemos que poner las pilas para que las máquinas trabajen para nosotros, es una oportunidad brutal para ser relevantes.”
Sergi Verge, agente inmobiliario en InmoBan, habló sobre el poder de la exclusiva de vendedores. En su opinión, la primera clave del poder de la exclusiva es interesarte por las personas, “primero conoce a la persona y luego conoce su casa” y recordó a los inmobiliarios asistentes que hay que “compartir las buenas exclusivas desde el minuto uno”. Verge insistió en que solo entiende la exclusiva dentro del marco de la cooperación: “la exclusiva y la cooperación permiten dejar de mediar y pasar a representar a nuestros clientes, ya que la exclusiva, si la haces bien, te la acaban pidiendo ellos (los clientes)”.
Desde el lado del comprador habló Mayka Delgado, coach inmobiliaria, que desgranó las claves de la venta en exclusiva. Delgado explicó las diferencias entre la venta tradicional vs la venta consultiva, poniendo énfasis en el rechazo que genera en la venta tradicional para al cliente comprador que “le cierren y le presionen”, cuando se dicen frases como “venga que te quitan la casa”. Esta forma de actuar de la venta tradicional hace perder la credibilidad de los agentes inmobiliarios.
Mayka Delgado apuesta por un tipo de venta consultiva, entendiéndose aquella en la que el agente inmobiliario se centra en generar confianza, provocar una relación afectiva con el cliente, escuchar sus necesidades, realizar un diagnóstico del problema y presentar ofertas argumentando beneficios al cliente. En este tipo de ventas, el tiempo que se le deberá dedicar al cierre será poco ya que “irá solo, es decir, será simplemente la consecuencia de un trabajo bien hecho”.
Pere Maymí, responsable de formación y jefe de instructores en SIRA-CRS Spain (Grupo Unión de Créditos Inmobiliarios), durante su intervención dió las claves para crear una marca inmobiliaria deseable. “No hay que dejar de cultivar la marca personal, pero hay que cuidar la marca corporativa” señaló Maymí durante su intervención y ante la duda de si cuidar o no la marca corporativa de una empresa, recordó que siempre “el peor partido que jugamos es el que no jugamos”. En este sentido recordó que para empezar a trabajar una marca hay que preguntarse quién soy, qué hago y a quién le importa lo que hago.
Durante su charla Maymí también puso el énfasis en que “las marcas tienen que contar historias y hay que tener muy claro el diseño de la experiencia del cliente”. Señaló también, entre otros aspectos, que es muy importante la co-creación porque la gente quiere vivir las marcas, quiere formar parte del proceso y el mensaje tiene que ser “tu y yo vamos a vender una vivienda”.
“Si queremos evolucionar, luchar con vuestras marcas, porque en un mercado competitivo, las marcas corporativas pueden marcar la diferencia”, concluyó Maymí.
Por su parte, el coach inmobiliario Carlos Rentalo incidió en cómo pueden mejorar los agentes inmobiliarios para triunfar en su trabajo con su charla “Cómo convertirte en un super agente inmobiliario del siglo XXI”. Rentaló explicó que en cualquier proceso de compraventa, “los usuarios primero buscan y analizan a los agentes antes de contratarles, por eso tenemos que hacernos notar de forma positiva antes de nada, porque la imagen que tienen de nosotros, a prior, es mala”. En opinión de Rentalo, la marca “agente inmobiliario” perjudica, porque es mala, pero lo que nos ayuda como agentes inmobiliarios es nuestra marca personal y de esos somos muchos de nosotros y nos tenemos que diferenciar del resto. Como consejo a los asistentes dijo que “todo lo que tienes que hacer es mostrar tu trabajo en las redes sociales, tener una buena reputación en redes, pero nunca subestimes el poder del cara a cara”.
