El cierre del encargo de venta es un momento crucial en el trabajo del profesional inmobiliario. Tras el primer contacto con el cliente propietario, el análisis de las características de la vivienda y de sus necesidades, es importante concretar lo antes posible cómo va a funcionar esa relación comercial.

No es fácil, pero existen diversas técnicas para agilizar esa firma crucial. Lo ha explicado recientemente en un curso de Fotocasa Pro Academy su director de formación, Ismael Kardoudi. Estas son las conclusiones más destacadas. 

El mejor cierre de todos es el natural

Sin duda, el mejor cierre de un encargo de venta es el que se da de manera natural. Es quizá el menos frecuente, sobre todo en operaciones de alto precio, pero cuando hay mucha química con el cliente a lo largo del proceso, puede suceder. “Si a todo dice que sí, sonríe ante nuestras argumentaciones y aclaraciones… son señales de predisposición al cierre del encargo y puede darse de manera fluida”, indica Kardoudi. 

Los frenos previos al cierre

En la mayoría de casos habrá que trabajarse algo más ese cierre, ese contrato que especifique la relación comercial entre el cliente y el profesional. Lo más costoso es vencer las objeciones del cliente. Para ello será necesario aclarar una a una todas las posibles dudas y aclarar en todo momento los beneficios que le supone el abanico de servicios que le ofrecemos. 

Objeciones más habituales

Seguro que estas frases suenan más que habituales: no quiero trabajar con agencia, los honorarios me parecen muy elevados, el tiempo del encargo me parece excesivo (porque creo que se va a vender más rápido), no quiero trabajar en exclusiva, no estoy de acuerdo con el precio propuesto, no quiero firmar nada…

“Hace unos años era casi imposible que un cliente firmara un contrato, no estaban acostumbrados a trabajar de esta manera. Pero hay que tener claro que es algo cada vez más necesario”, explica el director de formación de Fotocasa Pro Academy. 

Por muchas objeciones que haya, es imprescindible resolverlas todas antes de llegar al momento de la firma. Si no, habrá que volver atrás y será difícil avanzar. 

El momento del cierre

Solo cuando han quedado claras todas las dudas del cliente es el momento de sugerir la firma del documento, desde las condiciones generales al precio de salida del inmueble y los honorarios profesionales. Y, una vez diga que sí, es recomendable leer el contrato punto por punto con él, para que quede todo claro. 

Pero, ¿cómo se puede plantear el cierre para tener más posibilidades de éxito?

Cinco técnicas efectivas

Ismael Kardoudi plantea cinco estrategias diferentes para conseguir el cierre del encargo. “Y no son las únicas, hay muchas más. Yo prefiero estas porque son técnicas directas que buscan generar seguridad y confianza en el cliente, y no son métodos tan agresivos como los que usan otros sectores de negocio, como telefonía, por ejemplo”, indica el experto. “Lo importante es encontrar la técnica que se adapte mejor a cada cliente, y también a la forma de trabajar de cada profesional y a su personalidad”. 

Los tipos de cierre

Estos son los cierres recomendados desde Fotocasa Pro Academy: 

Cierre directo

Se intenta que haya naturalidad en el proceso, como si se diera por supuesto que el cierre va a estar de acuerdo. Es una de las técnicas más usadas y efectivas, y se puede introducir con una pregunta tipo “¿a quién indicamos como contacto preferente en el contrato?”. 

Cierre de alternativas

Se trata de dar dos opciones al cliente, para que elija la forma en la que quiere trabajar con nosotros. Por ejemplo: “¿Qué opción prefiere, un encargo abierto o nuestro servicio premium exclusivo?”.

Cierre por amarre

Una serie de preguntas planteadas para que el cliente siempre conteste que sí. “A nivel psicológico, responder de manera afirmativa predispone a una posición positiva”, explica Kardoudi. Algunas preguntas de este tipo serían: “Os resulta complicada la gestión documental, ¿verdad?” o “Entiendo que queréis que la operación sea lo más sencilla posible, ¿es así?”. Si en todas dice que sí, es más probable que al llegar a la firma del contrato también lo haga. 

Cierre de la dificultad

Es la opción más clásica con aquellos clientes que parecen no tener prisa por cerrar el acuerdo de venta. Se trata de un planteamiento del tipo “No hay problema en que se tomen el tiempo que necesiten, pero tengan en cuenta que están saliendo muchas viviendas como la suya al mercado. Cuando más tarden, con más competencia nos encontraremos”. 

Cierre imaginario

Se plantea al cliente una situación hipotética, sin presionarle. Por ejemplo: “En el caso de que finalmente colaboremos juntos, ¿cuál sería el horario para poder visitar el inmueble?”. 

Más información en Fotocasa Pro Academy

La master class ‘Técnicas de cierre del encargo de venta’ está disponible gratuitamente en Fotocasa Pro Academy.