A la hora de vender un inmueble, hay cierto tipo de personas que prefieren intentar gestionar el proceso por su cuenta: ¿para qué van a recurrir a un agente si con una cuantas fotos pueden poner ellos mismos un anuncio en un portal y esperar a que lleguen las visitas? Es cierto: en algunos casos les funciona. Pero las estadísticas más recientes indican que un 68% de quienes intentan vender solos acaban recurriendo a la ayuda de un agente inmobiliario. Y existen estrategias para captar estas viviendas e incluso para la venta en exclusiva.
La primera respuesta será no
Ante una primera llamada a este tipo de clientes, la primera respuesta será habitualmente negativa. Incluso habrá quien, ante el contacto de una inmobiliaria, se limite a colgar el teléfono o incluso a contestar de malas maneras: poco se puede hacer en esos casos tan extremos. Pero otro gran grupo de propietarios es probable que, como mínimo, estén dispuestos a escuchar.
“Es el momento de ofrecer nuestros servicios, para ya mismo o por si pudieran necesitarlos en algún momento, y de recopilar información sobre por qué ha decidido vender solo”, indica Sergio Marcos, director de formación de fotocasa academy.
¿Desde cuándo está intentando vender el inmueble? ¿Ha tenido algún problema con otra agencia? ¿Tiene clara la gestión de la burocracia asociada a la compraventa de un inmueble? ¿Le resulta fácil cuadrar su horario laboral con las posibles visitas que vaya a recibir? ¿Qué es lo que le gusta, y qué no, de tratar con una inmobiliaria? A partir de sus respuestas, es el momento de explicar qué soluciones podemos ofrecer y cómo podemos ayudarle con sus dudas, y de ofrecerle la posibilidad de contactarnos más adelante si finalmente se decide a contar con ayuda profesional.
Captación en exclusiva
Si pasado un tiempo (un par de meses, por ejemplo) el anuncio sigue publicado y no se ha recibido contacto directo del propietario, es momento de volver a insistir. Es probable que, tal y como pasen las semanas sin respuestas serias, con posibles interesados que finalmente no se han presentado o que tenían más intención de cotillear la casa que de comprar realmente, y quizá con algo más de urgencia por vender, accedan a una visita del agente inmobiliario. Y más allá de las consideraciones básicas que deben tenerse en cuenta en cualquier visita de captación, el objetivo en este caso será, además, conseguir la exclusiva de ese inmueble.
Para ello hay que volver a insistir en cómo podemos ayudarle en su caso concreto, remarcando qué es lo que nos diferencia de otras agencias, teniendo siempre en cuenta la información recogida en los contactos anteriores: si su mayor problema era filtrar o cuadrar las visitas, debe incidirse en ese punto. Es interesante, en esta interacción, recurrir a preguntas que le hagan ver que nos hemos preocupado por conocer su situación y no que se está utilizando un cuestionario estandarizado, con frases tipo “Me dijiste que te preocupaba un poco todo el tema burocrático, ¿verdad?”, e intentar comprobar que lo que ofrecemos le puede interesar, evitando el monólogo e intentando conversar con preguntas como “¿Te parece interesante lo que te propongo? ¿Es lo que necesitas o preferirías que lo trabajáramos de otra manera?”. La empatía que logremos transmitir será lo que finalmente determine la decisión de ceder la venta del inmueble en exclusiva.
Evidentemente, cada persona tiene sus propias convicciones y no existe una receta mágica para convertir a un propietario (de entrada) reticente en un cliente que podamos gestionar en exclusiva. Pero es posible y vale la pena intentarlo.
