En un mercado inmobiliario marcado por la escasez de producto y una competencia cada vez más agresiva, la captación se ha consolidado como el principal punto de fricción del sector. Trabajar más horas no siempre implica obtener mejores resultados. La diferencia real está en el método, el seguimiento, el control del tiempo y, sobre todo, en la constancia.
En este contexto, la tecnología deja de ser un complemento para convertirse en una necesidad operativa. La combinación de CRM e Inteligencia Artificial permite agilizar tareas repetitivas, reducir la pérdida de oportunidades y aportar el orden y la continuidad que hoy exige el mercado.
Esto es, precisamente, lo que nos confirmaron Xavi Mitjana, experto en IA, Eduard Solé, especialista en organización operativa y tecnología que ha cofundado Monapart, y Francesc Ramírez, especialista en CRM de Adevinta Spain, en el Fotocasa Academy Day de Madrid que tuvo lugar hace unas semanas.
El CRM: cuando el seguimiento deja de depender de la memoria
Muchos profesionales utilizan el CRM como una base de datos, cuando en realidad es una herramienta de control comercial. Su verdadero valor aparece cuando permite sistematizar el seguimiento y convertirlo en una rutina clara: qué hacer, cuándo hacerlo y con qué objetivo.
En inmobiliaria esto es decisivo, porque la mayoría de las captaciones no se cierran en el primer contacto. El momento en que un particular publica su anuncio suele estar marcado por la saturación: recibe decenas de llamadas, responde deprisa y filtra sin criterio. La oportunidad real llega después, cuando baja el volumen de llamadas y el propietario se plantea gestionar la venta por su cuenta.
Un ejemplo lo deja claro. Un particular recibió:
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La diferencia no está en la intuición, sino en el sistema. Esa segunda o tercera llamada solo ocurre si está prevista dentro de un sistema. Como señala Francesc Ramírez, “un CRM correctamente configurado es una de las herramientas más eficaces para profesionalizar el seguimiento, mantener la constancia y reducir al mínimo el factor azar”.
Impacto directo en la cuenta de resultados
Los datos de distintos análisis del sector apuntan a mejoras claras. Un CRM utilizado con método puede:
- Incrementar el éxito de contactación en torno a un 55 %
- Mejorar la captación efectiva aproximadamente un 35 %
La razón es sencilla: mantener el seguimiento activo.
Cuando el CRM se integra como parte central del trabajo diario, deja de ser un repositorio de datos y pasa a funcionar como una herramienta de control comercial, permitiendo:
- Programar seguimientos (llamadas, envíos de información y recordatorios) según la fase de cada oportunidad.
- Adaptar la comunicación al perfil del vendedor, registrando preferencias y canales de contacto.
- Reducir la incertidumbre del propietario mediante un proceso ordenado y coherente que refuerza la confianza.
Inteligencia Artificial: microtareas que devuelven horas de valor
El impacto más rentable de la IA en inmobiliaria no es el más mediático, sino el que se aplica a tareas recurrentes que consumen tiempo sin aportar un valor diferencial humano. Xavi Mitjana subraya la importancia de integrarla en los flujos de trabajo semanales para liberar carga operativa y ganar consistencia, apoyándose en herramientas accesibles como ChatGPT o Gemini.
Contenido multimodal para anuncios inmobiliarios
La redacción de anuncios es una tarea constante. Con modelos multimodales, la IA puede interpretar imágenes: basta con cargar las fotos del inmueble para generar descripciones estructuradas y adaptar el mensaje al tipo de comprador.
Home staging virtual: visualizar el potencial
El home staging ya no depende de procesos lentos o costosos. La IA permite crear propuestas visuales que ayudan al comprador a imaginar el espacio, mejoran la presentación del inmueble y refuerzan su posicionamiento.
Datos para valoraciones más defendibles
La IA también facilita el análisis de mercado: ordena información, elimina duplicados y genera comparativas por zona o rango de precio. Esto fortalece las valoraciones y reduce fricciones durante la negociación.
El verdadero riesgo: la obsolescencia del enfoque profesional
Eduard Solé plantea una idea clara: “la tecnología no va a sustituir al agente inmobiliario, pero sí puede dejar atrás al profesional que se resiste a trabajar con un sistema sólido”.
El riesgo no es que la IA “quite el trabajo”, sino competir en desventaja frente a quienes ya automatizan el seguimiento, optimizan procesos y toman decisiones basadas en datos.
La experiencia sigue siendo valiosa, pero deja de ser suficiente cuando el mercado eleva sus estándares. El cliente espera orden, claridad y trazabilidad, y penaliza —aunque sea de forma silenciosa— una gestión basada en la improvisación.
No se trata solo de velocidad, sino de fiabilidad.
Cuando el propietario percibe un proceso claro, su incertidumbre disminuye y la confianza se construye antes. Si ese proceso no existe, el cliente lo nota: seguimiento irregular, comunicación errática o dificultad para justificar una valoración sin conflictos.
Conclusión: la receta de la eficiencia tecnológica
La tecnología solo es eficaz cuando se entiende como un sistema integrado, no como soluciones aisladas. Para construir una estrategia de captación sólida en el entorno actual, es necesario equilibrar tres pilares:
- Inteligencia Artificial, que aporta velocidad en la ejecución de microtareas (redacción, análisis visual y de datos).
- CRM, que proporciona la estructura necesaria para sostener la relación y el seguimiento a largo plazo.
- Criterio humano, que supervisa la tecnología para garantizar personalización, coherencia y empatía.
Las agencias que integren estas herramientas como su sistema operativo diario no solo captarán más, sino que lo harán de forma más sostenible, logrando algo poco habitual en el sector inmobiliario: crecer sin vivir en el caos.
