Las personas que buscan vivienda para comprar por primera vez se enfrentan a un proceso plagado de miedos e interrogantes. Se enfrentan a la mayor inversión económica que han realizado hasta el momento y esperan que el agente inmobiliario les ayude a lo largo de todos los pasos. El papel de los profesionales del sector es fundamental, y asesorarles adecuadamente resulta la mejor manera de lograr su confianza como clientes.

Con la ayuda de Mayka Delgado, formadora y entrenadora en ventas y colaboradora de Academy by Fotocasa, hemos resumido los consejos fundamentales que un agente inmobiliario debe ofrecer al comprador sin experiencia.

1. Hacer un buen estudio económico

Lo primero que debe tener claro quien quiere comprar una vivienda es cuánto puede gastar. Es imprescindible realizar un buen estudio económico y financiero en el que se contemplen los ahorros disponibles para la entrada, su situación laboral, las condiciones para obtener una hipoteca, los gastos de la compraventa que tendrá que afrontar y otras cantidades que deben tener en cuenta: IBI, comunidad, etc. Solo así se podrá determinar con seguridad hasta qué precio pueden llegar, cuál es el presupuesto real.

“Para buena parte de los compradores el factor determinante es saber cuánto van a tener que pagar al mes, hay que ayudarles a delimitar esta cantidad”, indica Mayka Delgado. “Además, la mayoría de las inmobiliarias, por el volumen de ventas que realizan, cuentan con acuerdos interesantes con diversas entidades bancarias, probablemente mejores que las que pueda conseguir el particular con su propio banco. Una persona pedirá una o dos hipotecas a lo largo de su vida, pero una inmobiliaria gestiona muchísimas, por lo que puede obtener mejores condiciones. Es importante que les ofrezcamos estas opciones que pueden repercutir en sus cuotas mensuales durante años”.

2. Concretar sus necesidades reales

Es imprescindible tener claro qué tipo de vivienda necesitan realmente. Y para ello no vale con saber que les gustaría un loft en el centro o un piso de tres dormitorios y tres baños. “Hay que preguntar sobre su estilo de vida, sobre la composición de la familia, el uso que les van a dar a esos dormitorios”, explica Delgado. “Es lo que nosotros llamamos la fase de investigación”.

Es importante saber si la zona que buscan es porque les gusta o si porque, además, es donde están los colegios a los que van sus hijos o donde vive algún familiar cercano, si tener plaza de garaje es determinante o podría obviarse, etc. En definitiva, se trata de definir las necesidades reales: qué elementos son absolutamente imprescindibles y cuáles tienen cierto margen de adaptación.

3. Contemplar alternativas

Es frecuente que lo que desean quienes buscan casa por primera vez esté fuera de su presupuesto, por lo que resulta fundamental ayudarles a valorar alternativas. Evidentemente, lo primero es intentar mostrarles lo que cumpla sus requisitos, pero si no existe, no hay que tirar la toalla sino ayudarles a redirigir su búsqueda.

Por ejemplo, si el cliente tiene previsto dedicar alguno de los dormitorios como estudio o despacho, puede que un piso con dos habitaciones y terraza acristalada sea una posibilidad alternativa a las tres habitaciones que tenía como objetivo. O si se trata de una zona con aparcamiento fácil en la calle, quizá la falta de plaza de garaje no sea un impedimento para visitar una vivienda que reúna el resto de condiciones.

Lo que no hay que hacer en ningún caso es crear falsas expectativas. Si sabemos que lo que buscan se sale de su presupuesto, no podemos decirles simplemente ‘ya te llamaré si me entra algo’, porque no va a suceder y acabaremos perdiendo a ese cliente”, indica Delgado. “Por el contrario, si les ofrecemos alternativas, seguramente no las contemplen de entrada, pero al cabo de un tiempo, cuando se convenzan de que lo buscan no existe, es probable que vuelvan a contactarnos para valorar esas otras opciones”.

4. Evitar cualquier riesgo

Una vez encontrada la vivienda, es muy importante aconsejarle y ayudar a comprobar toda la documentación sobre la titularidad y las posibles cargas que pueda tener. “Hay que estar seguros de quiénes son los propietarios actuales, porque para que un contrato de señal o de arras tenga validez deben firmar todos los implicados, o haber cedido sus poderes ante notario. Si no, no sería válido”, india Mayka Delgado. También es imprescindible conocer –y fijar por escrito– la fecha exacta de disponibilidad del inmueble para poder ajustar el calendario con la entidad bancaria, etc.

Antes de dar una señal hay que explicar la importancia de contar con un seguro de caución, la garantía sobre el dinero que se dejan en depósito ante la inmobiliaria. “Este seguro ofrece seguridad y confianza a los clientes, y es uno de los puntos que diferencia a una inmobiliaria profesional de un acuerdo entre particulares”, añade la experta.

Otro punto fundamental para evitar sorpresas desagradables en el futuro es asegurarse de que el inmueble no tiene cargas y conocer al detalle la situación de la comunidad de vecinos. No es suficiente con el documento que indica que se está al corriente de los pagos, sino que hay que solicitar las actas de la comunidad de los últimos cuatro años para comprobar que no haya ninguna derrama prevista.

5. Acompañamiento burocrático y legal

El proceso de compra de una vivienda puede resultar abrumador para quienes carecen de experiencia previa. Detallar los pasos legales y burocráticos que tendrán que seguir, y ayudar en su realización, supondrá un apoyo fundamental por parte del profesional inmobiliario.

Una buena aplicación de todos estos consejos desde el momento en el que el cliente comprador solicita un primer asesoramiento inmobiliario tendrá un resultado positivo, y por partida doble. Por una parte, el comprador procederá con la búsqueda con mayor conocimiento de causa, lo que ayudará a que se puedan seleccionar con mayor posibilidad de acierto las viviendas que le puedan interesar realmente. Y, por otra parte, se llevará la sensación de estar tratando con un experto en la materia que le puede ayudar en este proceso. “De esta manera se logra generar la confianza básica que es la base de este sector”, concluye Mayka Delgado.