¿Cuántas veces hemos oído la frase de “La unión hace la fuerza”? Pues bien, este tópico podemos llevarlo a la práctica como agentes inmobiliarios independientes o como agencias inmobiliarias siempre que tengamos en cuenta ciertos aspectos técnicos que nos evitarán desagradables sorpresas, y por supuesto, analizando los pros y los contras de una decisión estratégica que determinará nuestro desarrollo de negocio.

La estrategia colaborativa entre inmobiliarias es una realidad cada vez más frecuente en un sector con múltiples operadores y con unos niveles de competitividad muy acusados. Este tipo de alianzas nos pueden traer, si sabemos cómo ejecutarlas, grandes beneficios en el corto y medio plazo en términos de oportunidades, eficacia y crecimiento.

Qué es un acuerdo de colaboración entre inmobiliarias

El acuerdo colaborativo entre agentes inmobiliarios o agencias es el documento -preferiblemente por escrito aunque, en ocasiones, pueda realizarse de manera más informal- que compromete a las partes implicadas a establecer unos lazos de cooperación empresarial y de actividad sujetos a los términos que se determinen en el mismo. Así pues, puede alcanzar desde el acuerdo puntual para un proyecto concreto, hasta una sinergia más profunda que nos haga compartir la explotación de leads e incluso los planes de comunicación y difusión de los activos en cartera.

La clave está en analizar hasta dónde queremos llegar en lo que vamos a compartir, tanto a nivel de recursos, como de procedimientos y conocimientos, y el peso que tiene alcanzar un determinado objetivo que puede ir, desde aumentar mi rentabilidad individual, hacer viable mi negocio en un periodo de crisis, o dominar un determinado mercado gracias a la fusión cooperativa.

Principales ventajas de una colaboración entre inmobiliarias

Algunos de los beneficios más significativos de una colaboración entre inmobiliarias son:

• Ampliar la red de contactos.
• Aumentar las oportunidades de cierre de operaciones.
• Reducir ciertos costes al compartir recursos y mejorar su asignación.
• Acceder a nuevos nichos de mercados con potencial que no dominamos.
• Mejorar y crecer profesionalmente por el aprendizaje mutuo.
• Poder abordar retos fuera de nuestro alcance en solitario.
• Aumentar la cartera disponible.
• Mejorar su posicionamiento y visibilidad con estrategias conjuntas.
• Aumentar el índice de satisfacción de los clientes.
• Ganar reconocimiento y reputación entre los clientes y el resto de competidores.
• Mejorar y/o aumentar los servicios adicionales que ofrecemos.

Principales desventajas de una colaboración entre inmobiliarias

Por otra parte, no todo es de color de rosa en una colaboración, por lo que debemos valorar también aquellas posibles desventajas o contras que pudieran surgir:

• Inexistencia de un compromiso firme en llevar a cabo el acuerdo suscrito. Para que no quede todo en buenas intenciones es importante trazar un camino de tareas, responsabilidades y reuniones de seguimiento que ayuden a evitar el desánimo de alguna de las partes o la falta de implicación.
• No entender en qué consiste un acuerdo de colaboración, en el que la prioridad es que todas las partes ganen y no exista una descompensación entre unos y otros por falta de definición en el compromiso, o por falta de lealtad a lo acordado.
• Posibles conflictos de intereses derivados de no delimitar adecuadamente el alcance del acuerdo. Es muy importante entender que ya no somos competidores sino aliados. Si no estamos dispuestos a ser transparentes y honestos en el acuerdo, es mejor no llevarlo a cabo, puesto que el perjuicio será mayor.
• Lentitud en tomar decisiones o posibles desacuerdos en las líneas a seguir. Una vez más, el trabajo previo de definir los roles competenciales puede evitarnos la parálisis en la ejecución de un proyecto y llevarnos a la frustración.
• Problemas derivados de no delimitar el alcance de la información que compartimos tanto a nivel estratégico como legal. Compartir una base de datos no es tan sencillo como pudiera parecerlo, ya que debemos informar previamente a cada persona si autoriza a formar parte de una base de datos explotada por otros operadores. Del mismo modo, pueden existir ciertos recelos en cuanto a compartir datos internos de la empresa que pudieran ser vitales o estratégicos.

Elementos clave que debe tener un acuerdo de colaboración

Teniendo claro todo lo anterior, es esencial retomar el punto de partida de cómo vamos a realizar ese pacto colaborativo y qué elementos o puntos van a resultar especialmente relevantes para su buen desarrollo. La siguiente lista no es exhaustiva pero sí recoge aquello que no podemos obviar de ninguna manera:

• Definir claramente el objetivo del acuerdo, su alcance geográfico (incluyendo las posibles ampliaciones) y temporal (estableciendo un calendario y sus posibles prórrogas así como desvinculaciones anticipadas), y sus planes de ejecución.
• Definir las personas implicadas para la consecución de dichos objetivos, sus roles, responsabilidades, capacidad de toma de decisión (en solitario, por mayoría, por unanimidad…), tareas y mecanismos de reporte (reuniones, informes de seguimiento, herramientas compartidas…), así como el grado de compromiso (lo que se espera que va a hacer y las consecuencias de no hacerlo).
• Establecer un marco legal que proteja a las partes de la propiedad industrial, intelectual o el know-how que pudiera compartirse o verse involucrado para el desarrollo del proyecto.
• Salvaguardar el cumplimento de la ley en los contratos y acuerdos con terceros, así como todo lo concerniente a la protección de datos y el consentimiento informado de las bases de datos que se aporten.

Y como recomendación final, llevar siempre a cabo el acuerdo por escrito, atendiendo a los términos contractuales que se pacten y las consecuencias positivas y negativas de su cumplimiento o de la ausencia del mismo.