Estamos finalizando el año. Quedan menos de 45 días para terminar este 2021 y aún menos tiempo si tenemos en cuenta las vacaciones navideñas. Por tanto, disponemos de aproximadamente 30 días para definir los objetivos comerciales para 2022. ¿Has pensado ya cómo debes diseñarlos? ¿Qué debes tener en cuenta para hacerlo de la forma más correcta?

Revisión de lo conseguido en 2021

Lo primero es ver qué hemos conseguido este año, ya que es un dato que nos permite observar la realidad. De hecho, además de considerar el dato total, tanto de captaciones como de ventas y/o alquileres, también es conveniente analizarlo mensualmente. Esto nos permitirá hacer una previsión de lo que podremos alcanzar el mismo mes del año siguiente. No quiere decir que tengamos que conformarnos con el mismo dato conseguido, sino que, haciendo una serie de acciones adicionales, también podremos mejorar dicho dato. 

Sin embargo, es necesario tenerlo en cuenta para que podamos definir un objetivo realista en el año 2022. Si en enero de 2021 conseguimos 7 captaciones y 3 ventas, no podemos pensar que será sencillo, con el mismo equipo, duplicar en 2022 este dato. 

Claro que también podemos pensar en grande, por supuesto que sí. Pero también debemos ser conscientes de cuáles son nuestras limitaciones y no desmotivarnos desde el minuto uno. 

Distribución de los objetivos entre los miembros del equipo comercial

Tras el análisis anterior, sería conveniente hacerlo también por cada miembro del equipo. Sin embargo, no siempre es posible. Por ejemplo, puede ser que no dispongamos de ese dato o que parte del equipo sea nuevo. Sea por un motivo o por otro, aún podemos hacer algo para predecir qué hará cada uno de nuestros asesores. 

Para ello, lo primero es extraer la media, es decir, debemos pensar en el número total de captaciones, ventas y/o alquileres conseguidos y lo dividirlo por el total de asesores. Después, debemos pensar en cada uno de ellos, ya que no todos tendrán la misma experiencia, los mismos conocimientos o las mismas habilidades comerciales. Por tanto, en función de si el asesor es más junior o senior, asignaremos un objetivo más bajo o alto, respectivamente. 

¿Por qué hacemos este ejercicio? Porque la definición de objetivos siempre debe ser realista y alcanzable. Pero no solo eso, también debe ser acordado con los propios asesores. Si no se llega a ese acuerdo, es probable que lo perciban como una imposición, lo cual no sería positivo para ninguna de las partes. 

Previsiones de lo que ocurrirá en 2022

Hasta ahora hemos tenido en cuenta qué hemos conseguido en 2021, pero también es necesario ser conscientes de las previsiones para 2022. ¿Cómo llegamos a ello? ¿Sacamos la bola de cristal? Es cierto que hablamos de previsiones y que no siempre acertamos. Más aún si pensamos en lo que ha acontecido en los últimos tiempos. 

Aún así, debemos acudir a distintas fuentes que nos permitan predecir qué ocurrirá en el sector inmobiliario y, sobre todo, en nuestra zona. Entre toda la información, debemos analizar:

• Tendencia de la demanda
• Evolución de las compraventas de los últimos meses
• Previsiones de la evolución de precios en venta y alquiler
• Previsiones sobre la evolución de la economía nacional e internacional
• Evolución del euríbor y previsiones

Para ello, no queda más remedio que estar actualizados e informados de todo lo que ocurre a nivel económico, pero también en nuestro sector. Recuerda que en el blog profesional de Fotocasa, así como en Fotocasa Life, tendrás información sobre noticias y tendencias del mercado inmobiliario. 

Todo este conocimiento nos ayudará a definir mejor nuestros objetivos de cara al año que viene.  Y es que son muchos los factores que inciden directamente en nuestro sector.  

Planificar acciones para facilitar su consecución

Aunque de momento parece que estamos siendo muy prudentes a la hora de planificar los objetivos para 2022, no es esa la intención de este artículo. Por supuesto, podemos ser más arriesgados y, como decíamos antes, podemos pensar en grande. Pero para ello también debemos hacer algo más de lo que hicimos en 2021. 

Está claro que haciendo lo mismo no conseguiremos resultados mejores. Pero, ¿qué podemos hacer? Son muchas las acciones que podemos pensar para que el equipo consiga mejores resultados. Entre ellas: 

• Formaciones internas para la mejora de procesos
• Formaciones externas sobre alguna temática relevante: captación, ventas, atención al cliente, atención telefónica…
• Acompañamientos con alguien del equipo experto en algo en particular
• Lecturas recomendadas para el equipo

Pero también podemos pensar en alguna reunión de creatividad en la que sean los propios miembros del equipo quienes acuerden qué se puede hacer para alcanzar los nuevos retos establecidos. En la master class gratuita “Metodologías de creatividad” te enseñamos técnicas para que las apliques con tu equipo. 

Acuerdo con cada miembro del equipo

Como decíamos antes, es necesario llegar a un acuerdo con cada comercial y que no lo vea como una imposición. Buscamos que el equipo esté involucrado y que lo vea como un reto. No será una tarea fácil, por lo tanto, debemos exponérselo de la mejor forma posible.

Es conveniente proporcionarles todas las herramientas y que sean conscientes de que el resto del equipo brindará su ayuda para tratar de solucionar los problemas que nos encontremos por el camino. Sí, parece que el trabajo del inmobiliario es muy individual, pero podemos hacer que no sea así. 

Y es que la no consecución de los objetivos no solo es responsabilidad del asesor. Nosotros somos quienes proponemos ese objetivo, así que responsabilicémonos también de nuestra parte. 

Cuando proponemos un objetivo, es necesario saber argumentar por qué establecemos un número de captaciones o de ventas. Debemos tener claros esos argumentos y que sean lo más racionales posibles. A partir de ahí, llegar al acuerdo será mucho más sencillo.