La visita de captación es un momento determinante a la hora de incorporar nuevas propiedades a la base de datos de una agencia inmobiliaria. De su éxito dependerá una buena operación comercial, por lo que debe prepararse con mimo. Tal y como sucede en el caso de la visita inmobiliaria con posibles compradores, el primer contacto con los propietarios también resulta fundamental para lograr la confianza necesaria en este negocio. Estas son algunas de las claves para realizar una buena visita de captación.

1. Fidelización desde el primer minuto

Entre el 70 y el 90% de los nuevos clientes de una agencia inmobiliaria acuden a ella porque han sido referenciados. Es decir, son otros antiguos clientes quienes les han recomendado esa agencia en concreto. Por eso la visita de captación debe, por una parte, responder a las expectativas creadas y, por otra, sembrar la semilla de lo que puede ser una futura fidelización y referenciación por parte de este nuevo cliente.

2. Dos visitas de captación y preparación previa

Aunque el proceso se puede adaptar a cada caso, “lo más recomendable es realizar dos visitas durante el proceso de captación: una en el inmueble y otra en la oficina de la agencia”, según Sergio Marcos, director de formación de fotocasa academy. Y antes de la primera debe elaborarse un listado de toda la información que se quiere recopilar, un guión detallado y por escrito para no dejarse ningún detalle.

3. El momento clave: la primera visita

Es, sin duda, una situación trascendental en el proceso de captación. “Se trata de uno de los primeros contactos cara a cara con el propietario que se pretende captar, y esa primera impresión puede marcar el resto de la relación”, explica Sergio Marcos. Es imprescindible ser puntuales e intentar sonreír sin perder la seriedad. “Sonreír es fundamental para ganarnos la confianza del cliente”, indica el experto. Junto con el trato profesional y una actitud positiva serán las armas para abrirnos, literalmente, las puertas de su casa.

4. El dossier corporativo: un clásico imprescindible

Aunque algunas agencias han abandonado esta herramienta a lo largo de los últimos años, se trata de una herramienta de presentación muy poderosa. “Hemos pensado que en un mundo digitalizado es suficiente con tener una página web con nuestros datos. Pero no es así: disponer de un dossier corporativo eficiente, con información de calidad, es muy importante en el proceso de captación”, indica Marcos.

El dossier debe contener información de descripción de la agencia, qué servicios ofrece, los valores sobre los que trabaja y los datos de contacto. “Pero además se puede añadir un apartado que incida en qué puede hacer nuestra agencia por los clientes, apelar a nuestra diferenciación: si realizamos acciones de home staging, si nos encargamos de elaborar un estudio de mercado personalizado para cada cliente, datos reales de precios de cierre en una zona determinada o resultados de nuestra actividad comercial”, aconseja el experto.

5. Recopilación de información

El objetivo básico de la primera visita de captación es conseguir el máximo de información sobre el inmueble, y no solo sobre los metros útiles o el estado de las diferentes estancias. “También es interesante recabar, en la medida de lo posible, la información emocional que mueve al cliente a vender: por qué decide cambiar de casa, si tiene prisa, etc. Todos eso datos nos pueden ser de utilidad más adelante”, indica el director de fotocasa academy. Es el conjunto de toda esta información la que permitirá valorar la vivienda y poder ofrecer un plan de marketing específico al propietario.

6. Escucha activa, comunicación eficaz

La escucha activa es una de las partes más importantes en esta etapa del proceso de captación. “Como se suele decir, la naturaleza nos ha dado dos orejas y una boca para hablar la mitad de lo que escuchamos. Y esto se aplica perfectamente en este contexto: hay que dejar hablar al propietario para poder recabar toda la información relativa al inmueble, tanto de sus características, de sus circunstancias para vender o incluso de la zona en la que se encuentra”, aconseja el experto.

7. Momento de valorar

Tras esta primera visita es el momento de analizar si realmente es interesante incorporar esa propiedad a la base de datos de la agencia. Una vez detalladas las características y el estado del inmueble, hay que valorar si encaja con las necesidades y objetivos de la línea comercial, de los clientes potenciales. La pregunta básica es: ¿Es un producto suficientemente bueno y adecuado para nuestro público objetivo? La respuesta a esta cuestión definirá si se realiza, o no, una segunda visita de captación.

8. La segunda visita de captación

La segunda visita es en la que se van a concretar el precio y otros detalles, y los expertos recomiendan realizarla en las oficinas de la agencia. “En casa del cliente, como es lógico, manda él. Pero si conseguimos atraerlo a nuestra oficina, allí los reyes somos nosotros. Y, además, podemos mostrarle mejor cómo trabajamos, cómo anunciamos los inmuebles, etc.”, detalla Sergio Marcos. Por eso debe intentarse fijar esta reunión comercial en la oficina, y no de nuevo en la vivienda.

9. Hora de fijar el precio

A la hora de determinar el precio es importante haber elaborado un dossier en el que se expliquen las diferentes razones que llevan a fijar una cantidad determinada. “El precio lo marcamos nosotros, los agentes inmobiliarios, porque a día de hoy solo las agencias inmobiliarias pueden conocer cuál puede ser el precio real de cierre de venta de un inmueble”, indica el director de fotocasa academy. En el caso de que el propietario no se muestre conforme es el momento de negociar, y las razones recogidas durante el proceso serán fundamentales para presentar argumentos de peso.

10. Análisis final

Una vez acabada esta fase de captación es un buen momento para analizar el proceso. Un aspecto básico es reflexionar sobre la manera en que nos comunicamos, no solo verbalmente, sino también por lo que respecta al lenguaje no verbal e incluso a la proxémica, la mayor o menor distancia que guardamos con el cliente. Así se podrá conocer si hay algún detalle que podría haberse hecho mejor o de manera diferente para un resultado más eficaz, y seguir aprendiendo de cara a futuras visitas de captación.