El mercado inmobiliario, como cualquier mercado en 2017, es global. Los compradores y vendedores se ponen a diario de acuerdo para cerrar operaciones desde dos extremos opuestos del planeta. Un inversor sudafricano puede comprar un piso en Barcelona con la misma facilidad que cualquiera compramos una carcasa de móvil en Vibbo.

El patrón se repite en las grandes ciudades de todo el mundo y en los destinos turísticos más frecuentes, que son los segmentos más atractivos para un comprador internacional. España no sólo no es una excepción, sino que, muy al contrario, es un ejemplo de la cada vez mayor frecuencia del comprador inmobiliario extranjero.

Durante el último año, una de cada tres casas que se han vendido en España a través del portal inmobiliario fotocasa tenía un comprador extranjero. Los datos del Consejo General del Notariado indican que la compraventa de vivienda libre por parte de extranjeros mantiene crecimientos interanuales cercanos al 20%.

Las últimas cifras de los notarios, referidas al primer semestre de 2016, señalan que el 20% de las operaciones de compraventa de vivienda libre las realizan extranjeros: la mitad de ellos residentes y la otra mitad, no residentes. Y justamente de estos últimos, con sus casi 22.000 operaciones en los primeros seis meses de 2016, es de lo que trata este artículo.

Porque uno de los atractivos del mercado inmobiliario internacional está en el precio, significativamente superior al nacional y con una tendencia al alza mucho más marcada desde la segunda mitad de 2013. Bien es cierto, que en el precio por metro cuadrado hay dos factores: que paguen más o que compren bienes más caros. Cualquiera de ambas opciones resultan convenientes tanto a propietario como a las agencias.

Por tanto tenemos un segmento de mercado que cada vez compra más y que además deja un mayor beneficio. La pregunta consiguiente es cómo acceder a este público y, sobre todo, cómo llevar a buen término una operación de compraventa inmobiliaria internacional.

Cómo vender inmuebles a un comprador extranjero

1. Portales inmobiliarios

Colocar anuncios en los portales líderes en cada país es, lógicamente, el primer paso. La búsqueda de inmuebles, como casi todo en esta sociedad digitalizada, pasa por la red. Si quieres vender en España, sitios como fotocasa son tu referencia. Si quieres vender en China, ¿cuál es la página web que debes utilizar? Afortunadamente, cada vez hay más agregadores internacionales de portales: algo así como una red en la que tú escoges los países que te interesan y pagas, a través de una única web, por colocar tu anuncio en sus mayores portales inmobiliarios. Listglobally, por ejemplo, es el socio de fotocasa para este fin.

2. Perfil del comprador

Simplificando, podríamos decir que hay dos tipos de compradores: el turístico, que pretende utilizar el inmueble que adquiere (aunque también se plantee alternar el uso propio con el alquiler turístico tan en boga) y el meramente inversor. Hay que elegir cuál de los dos es el que se está buscando, porque lo que interesa a uno y a otro es distinto y por tanto los datos que se han de ofrecer sobre el inmueble también son diferentes.

3. Dossier internacional

Una vez que se tiene claro a quien se le quiere vender, hay que preparar documentación. Porque no es lo mismo gastarse 2 euros en una carcasa de móvil que medio millón en una vivienda. El anuncio puede ser muy completo, pero para avanzar en una negociación a distancia hay que dar facilidades.

Un dossier bien traducido a varios idiomas, con el que responder rápidamente a una petición de información, es imprescindible. Por ejemplo, se dirige a un mercado inversor, se pueden incluir cifras sobre la evolución del precio en el barrio. Y si es para particulares información sobre la legislación vigente o los gastos derivados de este tipo de operaciones.

4. El entorno

Por más que uno busque una localización en el Streetview de Google y se de una vuelta por la zona, desde la distancia es imposible hacerse una idea de cómo es el entorno de un inmueble. El comprador extranjero necesita mucha ayuda y orientación al respecto. Explicar las características del barrio, si es céntrico, si hay cerca museos, colegios, campos de golf, paradas de metro, estaciones de tren, conjuntos históricos, comercios, edificios emblemáticos, parques naturales…

Por eso muchas veces en este tipo de anuncios encontramos también fotografías de la Sagrada Familia, del Museo del Prado o de la Alhambra de Granada. Esta práctica puede estar justificada cuando hay una proximidad real, pero no tiene sentido cuando se trata de un chalet en Alcobendas o un apartamento en Almuñécar. En este caso, incluir la distancia en el texto de la descripción es más que suficiente.

5. El idioma

Ya se ha dicho en la parte del dossier lo importante que es el idioma, pero hay que insistir también en lo referido al anuncio. La mayoría de la información en los portales inmobiliarios se incluye a través de formulario: cuántas habitaciones, si dispone de garaje o los metros cuadrados se añaden a la ficha del inmueble de forma automatizada, lo cual resulta muy útil cuando los agregadores que decíamos al principio comparten información. De ese modo, el comprador se encuentra los datos esenciales en su idioma.

Pero también suele haber un campo de descripción libre y es en este punto en el que hay que esforzarse (recurriendo a traducciones profesionales si es necesario) para que el mensaje que queremos transmitir llegue de forma clara a su destinatario. Nada resulta más desmotivador que un texto de traductor automático.

Además, el idioma es una de las claves en el posicionamiento en buscadores. La ciencia del SEO es uno de esos saberes sólo para unos pocos elegidos. Pero suponemos que alguno de ellos trabajará en el portal inmobiliario de referencia en Rusia y que nuestro anuncio saldrá mejor parado si parece escrito por Dostoievski.

6. Escoger mercado

Los británicos son los que más compran en la Comunidad Valenciana, Murcia, Andalucía, Extremadura, Galicia, Asturias y Canarias. Los franceses en Cataluña, Aragón, Castilla-La Mancha, Castilla y León, La Rioja, Navarra, País Vasco y Cantabria. Los alemanes, por supuesto, en Baleares. Los chinos en Madrid. Y los rusos, ya que los hemos mencionado, no lideran ninguna comunidad autónoma y, pese al mito, no son un mercado tan relevante: los belgas compran el triple de viviendas en España.

En lugares especialmente turísticos, además, hay zonas donde se agrupan las distintas nacionalidades. En función de todas las variables hay que escoger a qué destinatarios ofrecer la vivienda y publicar el inmueble sólo en los portales en los que pueden encontrarlo.

7. Asesoramiento y profesionalidad

Cuando hablamos de la compra de un inmueble por parte de comprador (inversor o turístico) extranjero estamos hablando de un nivel de exigencia profesional más alto de lo habitual. Las dificultades en la negociación, en los trámites e, incluso, las propias barreras lingüísticas y culturales, obligan, más que nunca, al buen hacer de los agentes inmobiliarios.

Si uno lo afronta como un reto profesional, dar el paso a vender a compradores extranjeros requiere un aprendizaje, una dedicación y una inquietud comercial. Pero también puede reportar grandes satisfacciones. El mundo entero está a nuestro alcance.