El mercado inmobiliario español ha experimentado en los últimos años una transformación significativa, marcada por la creciente influencia del comprador extranjero y no residente. Esta tendencia no sólo ha cambiado el perfil del cliente, sino también la forma en que los profesionales del sector deben posicionarse y actuar.
Ángeles Nieto, socia de Luxury Angels y una de las principales expertas en personal shopping inmobiliario, abordó este fenómeno en su ponencia durante el Fotocasa Pro Academy Day celebrado en Barcelona, en la que analizó los retos y oportunidades que supone este tipo de comprador, así como las claves para cerrar operaciones con éxito.
Cambia el perfil del comprador extranjero: del inversor al “residente emocional”
Tradicionalmente, el comprador extranjero era percibido como un perfil principalmente inversor. Sin embargo, según Nieto, hoy hablamos de un comprador con motivaciones mucho más personales. Muchos ya no vienen únicamente en busca de rentabilidad económica, sino de un estilo de vida, de seguridad patrimonial y de una conexión emocional con el país. Este cliente compra en España porque quiere vivir aquí, retirarse o, simplemente, tener una segunda residencia en un lugar que le transmita tranquilidad, bienestar y calidad de vida.
Según la experta, esto implica un cambio profundo en el enfoque comercial: ya no basta con vender una vivienda; es necesario vender un proyecto vital. Los aspectos intangibles como el clima, la gastronomía, el entorno natural, la calidad de los colegios o la cercanía de un hospital internacional cobran un protagonismo determinante en la decisión de compra.
¿Cómo es y qué busca el comprador de vivienda internacional?
La mayoría de los compradores que Nieto ha atendido en los últimos años son de nacionalidades europeas (franceses, belgas, holandeses y alemanes), aunque también destaca un creciente interés desde Estados Unidos, Latinoamérica y algunos países de Oriente Medio. Sus necesidades, aunque diversas, comparten ciertos patrones:
- Buscan zonas seguras, bien comunicadas y con servicios internacionales.
- Valoran el acceso a colegios bilingües, hospitales privados y zonas con comunidades internacionales.
- Prefieren inmuebles reformados y de alto standing, listos para entrar a vivir, sin complicaciones burocráticas ni obras.
Nieto recalca que este tipo de comprador suele tener alto poder adquisitivo, pero también altas expectativas. Desean un servicio profesional, transparente y eficaz, y esperan recibir una atención personalizada que les ahorre tiempo, errores y estrés. En muchos casos, asegura la experta, compran sin haber visitado previamente la propiedad: delegan la selección y el proceso en un personal shopper inmobiliario de confianza.
El papel crucial del personal shopper inmobiliario en las operaciones con compradores extranjeros
En este contexto, la figura del personal shopper inmobiliario se vuelve imprescindible. Ángeles Nieto afirma con claridad: “El comprador extranjero no quiere perder tiempo, no quiere visitar 20 propiedades. Quiere una selección bien hecha, profesional, y que se le resuelvan todos los trámites”.
El trabajo del personal shopper va mucho más allá de enseñar casas. Según Ángeles Nieto incluye:
- Analizar en profundidad las necesidades del cliente.
- Preseleccionar viviendas en función de criterios muy específicos.
- Negociar condiciones en nombre del comprador.
- Coordinar todos los aspectos legales, fiscales y registrales.
- Acompañar incluso después de la firma, con servicios postventa (mudanza, reformas, empadronamiento, etc.).
Este nivel de acompañamiento no sólo aumenta la tasa de cierre de operaciones, sino que genera relaciones duraderas, recomendaciones y prestigio profesional.
El gestor financiero: el socio silencioso del éxito inmobiliario con extranjeros
Uno de los aspectos más importantes -menos visibles- del proceso de compra de una vivienda por parte de un extranjero es la parte financiera. Según Nieto, contar con un buen gestor financiero especializado en clientes no residentes es absolutamente clave para que la operación se desarrolle con seguridad y fluidez.
¿Por qué? Porque estos clientes deben enfrentarse a trámites complejos: desde la obtención del NIE y la apertura de cuentas bancarias hasta el control de capitales, las transferencias internacionales, los impuestos y la fiscalidad cruzada entre países. Todo ello en un idioma que no dominan y bajo una legislación que desconocen.
El gestor financiero se convierte, por tanto, en un puente de confianza. Puede anticipar problemas, optimizar la tributación, garantizar la trazabilidad del dinero y colaborar con el notario y el banco para evitar bloqueos. Su figura reduce riesgos para todas las partes y genera tranquilidad, lo que se traduce en operaciones más ágiles y menos incidencias en todo el proceso.
Cómo captar clientes extranjeros mediante la profesionalización del sector
La ponencia de Ángeles Nieto también sirvió como un reclamo a la profesionalización del sector. La experta fue clara: “No se trata sólo de vender, sino de saber qué estás vendiendo, a quién y cómo”.
Los compradores extranjeros comparan constantemente con lo que encuentran en otros países. Buscan profesionalidad, empatía y conocimiento. Por eso, algunos consejos que compartió para los agentes inmobiliarios que quieran captar y fidelizar a este perfil son:
- Dominar el idioma del cliente o tener apoyo multilingüe.
- Trabajar en red con abogados, gestores, arquitectos y decoradores.
- Conocer muy bien los productos que se ofrecen: no solo la vivienda, sino el entorno, los servicios, las conexiones.
- Tener sensibilidad intercultural: entender lo que para un francés, un americano o un sueco es “buena ubicación” o “alto nivel”.
- Ofrecer confianza: transparencia documental, procesos digitalizados, acompañamiento.
“Tenemos una gran oportunidad con compradores extranjeros, pero exige una visión internacional”
España sigue siendo un destino atractivo, y la demanda extranjera tiene aún un gran margen de crecimiento. Pero el éxito no está garantizado. Requiere estrategia, formación y rodearse de los mejores colaboradores. “El que no esté preparado para trabajar con extranjeros, perderá una gran parte del mercado”, advirtió Nieto.
En un contexto global e hiperdigitalizado, la diferenciación vendrá por el valor añadido, la confianza y la experiencia cliente. El comprador extranjero ya no es “un extra” en la ecuación inmobiliaria española: es protagonista, y espera servicios a la altura.
Sólo aquellos agentes inmobiliarios que sepan adaptarse, profesionalizarse y ofrecer un acompañamiento integral lograrán captar y fidelizar a este perfil. Y es que, según Nieto, en este mercado “el éxito está en el detalle y en la confianza”.
