En situaciones de cambio, como la que llevamos viviendo desde hace varios años, debemos estar pendientes de las consecuencias en nuestro negocio y buscar posibles soluciones para que su impacto sea el menor posible, o mejor, para aumentar nuestros beneficios. Una de las estrategias que podemos aplicar para conseguirlo es el benchmarking.
Qué es el benchmarking
El benchmarking es un estudio en detalle de los procesos, servicios y productos de otras empresas del mismo segmento que el nuestro. Es decir, en nuestro sector, se trata de realizar un análisis de cómo trabajan otros inmobiliarios y compararlos entre sí y/o con nuestra propia forma de trabajar.
En definitiva, hablamos de analizar a nuestra competencia y detectar puntos fuertes y áreas de mejora de nuestra empresa, pudiendo aplicar ciertos cambios en nuestros procesos para conseguir mejores resultados.
Sin embargo, no siempre es necesario fijarnos en empresas de nuestro sector. Muchas veces podemos aplicar estrategias, procesos o servicios similares a las de otras compañías de mercados diferentes, como puede ser incorporar nuevas herramientas digitales, técnicas de marketing o, incluso, el diseño de nuestras oficinas, entre otros.
Las etapas para un buen benchmarking
El objetivo
Lo primero de todo es saber qué es lo que queremos conseguir con este análisis y cómo lo vamos a hacer, por eso, una buena planificación es fundamental.
Dentro del negocio de la intermediación inmobiliaria, aunque puedan parecer similares, existen procesos con grandes diferencias. Todos sabemos que no es lo mismo captar un inmueble que venderlo, de la misma forma que tampoco es igual la venta que el alquiler.
Por ello, antes de nada, debemos fijar el objetivo de este benchmarking, y aunque puede ser genérico, es más interesante y extraeremos muchos más aprendizajes si lo orientamos a algo más específico, como puede ser la captación o la venta.
Analizar nuestro negocio
Ahora que sabemos qué es lo que queremos analizar, antes de comenzar es necesario estudiar cómo es nuestro negocio y el área o áreas elegidas. Por ejemplo, si nos enfocamos en la captación, hablamos de cómo es el proceso, qué guion de llamada utilizamos, qué documentación usamos, cómo orientamos la primera entrevista con el propietario, cómo es nuestra hoja de encargo o cuáles son nuestros servicios y honorarios.
De esta forma podremos tener una primera idea de cuáles son los puntos concretos en los que nos debemos centrar una vez que empecemos el estudio con la competencia.
Seleccionar las empresas
Es el momento de elegir las inmobiliarias con las que queremos compararnos y lo mejor es hacerlo con aquellas que consideremos que son más exitosas y reconocidas en el mercado. Esto nos permitirá detectar ideas y acciones que incorporar a nuestra agencia.
Lo ideal será seleccionar dos o tres empresas a las que podamos realizar este análisis para extraer más posibles mejoras.
Identificar qué datos analizar y quién lo hará
Para obtener mejores conclusiones, debemos incluir en un documento qué datos son los que queremos extraer de este estudio que realizaremos a las dos o tres empresas de la competencia. Así quedará registro de lo que es importante para nuestro negocio.
Además, también debemos identificar quién lo hará, ya que como es posible que nuestra competencia nos conozca, debemos pensar en alguien de nuestra agencia que pueda pasar desapercibido si es preciso ponerse en contacto con ellos.
Y es que dentro de estos datos, debemos analizar su web, su publicidad en portales como Fotocasa, habitaclia o milanuncios o sus redes sociales. También es probable que debamos contactar con ellos por teléfono e incluso cerrar una visita.
Recogida de datos
Tras todo lo anterior, debemos pasar a la acción y ponernos en marcha para el estudio de la competencia y recoger todos los datos. Es una de las partes más importantes del proceso, ya que la atención al detalle nos permitirá obtener información valiosa para el siguiente paso.
Analizar los datos
Ya tenemos los datos. Ahora es momento de analizarlos y compararlos con los nuestros. No todo lo que veamos de la competencia será positivo. Es probable que encontremos ciertos aspectos que consideremos que sean negativos para nuestro negocio, como puede ser, por ejemplo, no entregar la tarjeta de visita o documentación al propietario o no hacer un buen seguimiento.
De ahí que debamos realizar una tabla, si es en pizarra o en una cartulina grande mejor, incluyendo tres columnas: incluir, mantener o descartar. Además, en cada fila podemos poner una de las etapas del proceso: llamada de captación, primera visita, segunda visita, tratamiento de objeciones, etc.
Incorporar acciones de mejora
Gracias a la tabla anterior sabremos qué acciones implementaremos de la competencia, qué es lo que mantendremos en nuestros procesos y qué es lo que queremos descartar, tanto de lo que hacemos como de lo que hace la competencia.
Además, es probable que de lo que ya hace la competencia podamos extraer otras ideas más creativas o innovadoras para nuestro negocio.
Y es que no se trata de copiar lo que hace la competencia, sino de ver qué hace la competencia, adaptarlo a nuestro negocio e incorporar otras acciones que realizando este análisis serían recomendables para nuestra empresa. A partir de ahí, seguro que encontramos grandes beneficios para nuestro negocio.
