Durante las últimas semanas se han sucedido las reflexiones, ideas y formaciones sobre cómo seguir operando desde una agencia inmobiliaria. Las nuevas medidas de seguridad se suman a las tecnologías para teletrabajar o a cómo poner en marcha visitas virtuales. Pero, más allá de cada aspecto concreto, es importante pararse un momento a analizar qué supone toda esta nueva situación y pensar cómo actuar en consecuencia. Es decir, trazar un plan de acción en función de las circunstancias de cada empresa y las de sus clientes. 

Y, para hacerlo, es muy interesante seguir los consejos de Jordi Mallafré, operador principal en Keller Williams Vallès (Barcelona), coach e impulsor de talento inmobiliario y formador en diversas escuelas nacionales e internacionales, incluida Fotocasa Pro Academy. Hace unos días impartió una master class con las claves para trazar un plan de acción, cómo priorizar tareas y objetivos y cómo prepararse para los tiempos que vienen. Estos son los aspectos más destacados. 

Redefine tus objetivos 2020

Los planes diseñados a principios de año, antes de la llegada de la Covid-19, deben adaptarse. Los mismos objetivos con diferentes circunstancias no podrán lograrse tal y como se habían pensado. Hay dos opciones: cambiar los objetivos, o pensar nuevas maneras de llegar a ellos. Hay que revalorar las expectativas y medios para lograr ingresos, captaciones, compradores y transacciones, de manera que el balance final del año siga siendo positivo. 

Mide tus ratios de conversión

¿Cuáles eran mis ratios de conversión hasta ahora? ¿Era efectiva mi manera de trabajar? ¿Podía medir si cada una de mis tareas ofrecía los resultados esperados y sabía cómo mejorarlos? Tanto si ya lo hacías antes como si no habías definido perfectamente este paso, es el momento de hacerlo. Es imprescindible saber qué funciona y qué no, qué cambios producen mejoras y cuáles no, y encaminarse hacia el sistema más efectivo para llegar de las prospecciones al cierre de operaciones. 

Por ejemplo: ¿Te funciona mejor trabajar en exclusiva? ¿Centrarte en una zona concreta o un tipo determinado de producto? ¿Tener variedad de inmuebles, desde garajes a grandes casas? ¿Qué tipo de anuncio te proporciona más contactos de calidad? ¿Te es más rentable centrarse en compradores o en vendedores? No hay una respuesta única, pero cada uno debe descubrir cómo mejorar sus ratios y enfocarse en conseguirlo.  

No improvises

El mayor peligro de la improvisación es que no podemos saber de antemano cuál será el resultado, difícilmente se puede medir. Analiza con el máximo detalle todas las tareas que realizas, su coste económico y de tiempo, y piensa qué pequeños ajustes puedes aplicar a cada una de ellas para mejorar su rendimiento. Si el cambio es radical y de todo ello a la vez, será difícil saber qué es lo que ha tenido éxito. 

Valora lo que has aprendido

Cursos online, webinars en directo, master class, charlas de coaches y gurús, sesiones de preguntas y respuestas… Estas semanas han estado llenas de nuevas oportunidades de formación. Es el momento de recapitular y valorar qué has aprendido, qué te puede ser útil realmente y en qué aspectos te gustaría profundizar. “Lo más importante es quedarse con aquello que cada cual pueda aplicar y que le acerque a los objetivos que se ha planteado”, indica Mallafré. “La formación sin acción es inútil, pero la acción sin formación es temeraria. Es mejor aplicar tres cosas con criterio que no sesenta mil por ir probando, y que a veces incluso pueden contraponerse unas a otras”. 

Reduce tus gastos

Toda empresa inmobiliaria tiene dos tipos de gastos: los gastos estructurales, como los sueldos y las aportaciones a la seguridad social, gestoría o servicios jurídicos y el local y sus suministros, entre otros; y los gastos del trabajo diario, que pueden variar además en función del nivel de actividad, como el uso del vehículo o el teléfono de cada agente y el marketing de cada inmueble concreto.

En estos momentos es recomendable hacer un listado detallado de todos ellos y analizar paso a paso cuáles son imprescindibles, cuáles se pueden ajustar sin perder servicios (por ejemplo, cambiar de proveedor de telefonía o de otros suministros) y de cuáles se pueden prescindir. “Hay que valorar qué retorno tiene cada uno de esos gastos, si son absolutamente necesarios, si suponen una inversión que retorna beneficios o si no lo hacen: ahí es donde se puede y debe recortar”, afirma Mallafré. 

Intensifica tu actividad

No se trata de trabajar más horas, sino de optimizar las tareas que se realizan. ¿Cuáles son las fundamentales? ¿Cuáles aportan mayores ingresos? La generación de prospecciones y leads será, seguramente, una de las principales. Por tanto, se le debe dedicar la máxima energía y atención. En la misma línea, las llamadas de captación y las entrevistas con propietarios también son fundamentales, y aún más en momentos en los que la oferta puede bajar: habrá que hacer más contactos para conseguir exclusivas y contratos. 

Como contrapartida, habrá que dedicar menos tiempo a otras tareas que reportan menos ingresos de manera directa. “En este sentido, por ejemplo, es importante calificar bien a los compradores y centrarse en aquellos a los que muy probablemente podremos ayudar a encontrar el tipo de inmueble que buscan con el presupuesto que tienen”, dice Jordi Mallafré. “Tendremos que renunciar a aquellos compradores, y también vendedores, a los que no podemos ayudar y ocupar ese tiempo en hacer más llamadas para aumentar la captación de propiedades”. 

Busca sinergias y colaboraciones

La colaboración entre profesionales es ya habitual, y con demostrados efectos positivos, pero aún debe serlo más. “En un entorno como el actual, nadie puede trabajar en solitario”, afirma Mallafré. Un negocio inmobiliario debe colaborar con otras agencias, con abogados, con comercios de la zona, con arquitectos, con profesionales de marketing… “Hay que aprovechar todas las sinergias empresariales posibles: colabora con actividades distintas a la tuya, apóyate en dinámicas grupales y aprovecha las economías de escala y de compartición de recursos”, detalla el experto inmobiliario. “Y, sobre todo, no te quedes solo”. 

Para saber más

La master class sobre cómo trazar un plan de acción está disponible en la web de Fotocasa Pro Academy. Como en todos los contenidos de formación especializada, el acceso es totalmente gratuito.