Pedro Trueba, conferenciante mexicano, experto inmobiliario de renombre a ambos lados del Atlántico y autor del libro “10 El Asesor Inmobiliario Perfecto”, es el protagonista de esta nueva edición de #AcademyTalks de Fotocasa. En esta charla con Ismael Kardoudi, director de Academy by habitaclia & Fotocasa, Trueba repasa los beneficios de trabajar en exclusiva, que para él constituye la forma ideal y más rentable para los profesionales del sector inmobiliario.
Fotocasa: ¿Por qué es necesario para los agentes inmobiliarios trabajar en exclusiva?
Pedro Trueba: Yo creo que la exclusiva es la forma ideal de hacer el negocio inmobiliario. Trabajar en abierto es como una carrera de velocidad, trabajar en exclusiva –combinada con colaboraciones inmobiliarias– es como correr una carrera de relevos, donde los inmobiliarios nos vamos ayudando para poder hacer el negocio correctamente. El problema es que el cliente a veces piensa que la exclusiva es mala. Cuando oímos exclusiva sentimos restricciones, cosas negativas. Y el beneficio de no es solo para el asesor inmobiliario: lo que más beneficia al cliente es trabajar en exclusiva. A veces los asesores inmobiliarios no sabemos explicarle bien al cliente en qué consiste, y nosotros mismos nos perdemos en un mar de dudas. Esa falta de seguridad también es percibida por el cliente como un peligro.
Fotocasa: ¿Qué consejos le darías a un agente inmobiliario para conseguir captar más exclusivas?
Pedro Trueba: Tiene que estar muy preparado, tener buena formación, que no sea nada improvisado, que sea consciente de que este es un negocio de personas y que tiene que dar un servicio espectacular. Estamos hablando del patrimonio de las personas: ayudar a un cliente a vender o adquirir un inmueble representa el patrimonio de esa persona y de su familia. La formación y la preparación de un asesor inmobiliario es básica para conseguir exclusivas. Y es básico tener un precio bueno y real del inmueble para poder garantizarle la venta al cliente.
Fotocasa: ¿Qué miedos debe evitar un agente inmobiliario a la hora de proponer esa exclusiva?
Pedro Trueba: El cliente debe perder el miedo a sentirse controlado y encerrado en una exclusiva, y el asesor inmobiliario debe explicarle que la exclusiva no lo encierra, sino que lo expande a un mundo con más posibilidades para vender el inmueble, a través de las colaboraciones inmobiliarias, la profesionalidad, el marketing y los portales inmobiliarios, a través de muchas herramientas que podemos usar hoy en día para vender un inmueble en exclusiva. Eso crea obligaciones entre las partes, porque si no hay compromiso, tanto cliente como asesor inmobiliario quedan a la deriva. Establecer contratos y garantizarle a un cliente que su inmueble se puede vender es lo que da la seguridad de que vamos a trabajar y estar pendientes de su patrimonio y el de su familia.
