¿Cuáles son las características de un buen agente inmobiliario? ¿Cómo debe ser su relación con el cliente? ¿Qué importancia tiene la marca personal y cómo se construye? En esta nueva edición de #AcademyTalks de Fotocasa hablamos con Francesc Quintana, socio fundador y CEO de Vivendex, para que nos ofrezca su visión sobre el tema en una charla con Ismael Kardoudi, director de Academy by habitaclia & Fotocasa.
Fotocasa: En un momento en el que el cliente tiene acceso a gran cantidad de información, ¿cómo influye este hecho en el día a día de un asesor inmobiliario?
Francesc Quintana: Tengo dos visiones. Por un lado, le ayuda, porque cuando los clientes llegan a nosotros nos conocen, saben quiénes somos, saben lo que hacemos, y pueden pedir trabajar con determinado agente inmobiliario porque ha visto los comentarios que tiene en las redes sociales, etc. Por otro lado, nos complica mucho la vida, porque el cliente hace un filtro mental y solo se queda con la información que le interesa. Puedes hacer una valoración y que el cliente te diga que acaba de salir en el periódico que esa zona ha subido un 15%. Y tú sabes que no, que está bajando, pero el cliente tiene en su mente esa información. Siempre digo que demasiada información se convierte en desinformación.
Fotocasa: ¿Y cómo influye eso finalmente en el negocio local?
Francesc Quintana: La agencia inmobiliaria que está en el barrio conoce la zona, tiene toda esa información a nivel muy local. Es decir, los medios tienen el big data y nosotros trabajamos con small data. Sabemos qué acera es la buena, qué colegio es interesante, sabemos si a un cliente le interesa mucho el tema sanitario y si ahí hay según qué médicos, etc. Esa es la aportación de valor que le podemos dar. El principal punto de búsqueda de un cliente acostumbra a ser zona, y muchas veces el cliente ya cree saberlo todo. Pero la información del mercado, qué está pasando, qué está funcionando, esa es la que tenemos que dar.
Fotocasa: ¿Cómo debe ser la relación agente-cliente?
Francesc Quintana: Debe ser transparente, constante y con el mensaje muy claro entre unos y otros. Nosotros estamos para ayudar a nuestros clientes, pero tampoco puedes permitir que un cliente te empiece a enviar whatsapps a las 12 de la noche. Tienes que ser sincero con la información que le das y no hacerle perder el tiempo. Si te dice que está buscando un perfil concreto, no le empieces a enviar cosas que se parecen pero que no son lo que busca. Ayúdale en ese sentido, no le hagas perder el tiempo, que vea claro cuál es tu aportación de valor.
Fotocasa: Más allá de la relación con el cliente, ¿cómo tiene que ser la relación entre agentes inmobiliarios?
Francesc Quintana: Hay “coopetencia”, por un lado competimos pero por otro colaboramos. Si tú tienes un montón de agentes con los que colaboras y con los que tienes una relación sincera, fluida, trabajando de igual a igual, puedes ayudar a dar servicio a tu cliente. Y, de este modo, acabar cerrando el negocio. Yo te diría que debe ser una relación muy clara, sin que haya falsedades ni cosas ocultas, y bastante constante.
Fotocasa: A día de hoy hay nuevos actores en el mercado inmobiliario: servicers bancarios, proptech… ¿Cómo influyen en el día a día de un agente?
Francesc Quintana: Depende mucho de la zona o población en la que estés trabajando. Si estás en un sitio en el que el mercado todavía está cayendo un poco, quizá los servicers que controlan parte de la oferta te pueden hacer daño. Son competencia tuya, y una competencia que juega con otro tipo de cartas, totalmente marcadas. Ahí pueden despistar al mercado y copar incluso gran parte de la demanda. En otras zonas donde estamos en un momento del mercado totalmente distinto y prácticamente no hay oferta de producto que viene de entidades financieras, ahí sí que la llegada de las proptech y su propuesta de valor más low cost y con oferta de servicios mucho más limitada nos puede hacer daño. Es ahí donde nosotros tenemos que enseñar mejor nuestra propuesta de valor, qué es lo que realmente ofrecemos, cuáles son los servicios, y que el cliente los entienda y que esté dispuesto a pagar por ellos.
Fotocasa: ¿Qué relevancia crees que tiene la marca personal para un profesional inmobiliario?
Francesc Quintana: Es fundamental, pero ojo con la lectura que le damos. No el que hace mucho ruido en las redes sociales tiene una mejor marca personal. El mejor agente inmobiliario es el que únicamente trabaja por referidos, al que le llaman los clientes y le dicen ‘me han dicho que tengo que trabajar contigo’. Eso es marca personal. Y es marca personal que no sale en otros sitios. Si tú quieres hacerte un lugar nuevo en el mercado o quieres crecer en tu mercado, es importante que le expliques al mercado qué es lo que haces, y por qué realmente eres relevante o influyente allí. Dependerá de tu estrategia de marca personal. Tenemos un montón de medios, no únicamente las redes sociales. También puedes hacer artículos en prensa, trabajar mucho en LinkedIn, en el blog de la propia inmobiliaria… Hay muchas cosas que puedes hacer.
Fotocasa: ¿Qué importancia tiene el trabajo en zona? Conocer nuestra zona, cuántos inmuebles hay realmente a la venta, que nos conozcan nuestros vecinos, los comercios cercanos, etc.
Francesc Quintana: Es fundamental. El negocio inmobiliario es súper local. En una población grande, Madrid o Barcelona, si me preguntas por un barrio en el que no trabajo te remitiré a un compañero de esa zona que es quien lo conoce mejor que yo. Tocas una parte muy concreta. Y sabes lo que está pasando en ese barrio: si va a haber cambios, si van a cerrar un hospital, si van a abrir un colegio nuevo, si ha habido robos, si hay previsto un cambio urbanístico y van a hacer las aceras más anchas y esa calle va a ser mucho más comercial… Es lo que tenemos que saber, ese conocimiento local, y se lo tenemos que transmitir al cliente.
Fotocasa: ¿Qué claves debe tener un agente inmobiliario para tener éxito en su negocio?
Francesc Quintana: Tener éxito en el sector inmobiliario es sumamente complicado y, sobre todo, tenerlo de forma sostenible. Puede ocurrir que hagas dos ventas y te creas que eres el rey del mambo, pero otra cosa es que las hagas de manera constante. La primera clave, por tanto, es la constancia. Trabajas mucho tiempo para un resultado relativamente grande, pero quizá no haces muchas operaciones. Tienes que estar constantemente ahí. Muchos agentes inmobiliarios de éxito vienen de ramas más bien técnicas, no de ramas comerciales. Son los que son constantes, regulares, los que saben lo que tienen que hacer y marcan sus tareas.
Otra clave es el trabajo de network con los clientes, que tengas una relación sincera con ellos, que realmente les estés aportando valor. Por último, hay que estar muy despierto y al día de todo lo que pasa: si el mercado sube o baja, si los tipos de interés están subiendo o bajando, nuevos cambios en la ley… Es fundamental ser relevante en eso también.
