En el Fotocasa Pro Academy Day de Barcelona 2026, la charla del consultor de marketing y estrategia de marca Pere Maymí, “El cliente que ya viene: cómo vender vivienda a la Generación Z antes que tu competencia”, puso el foco en una idea que el sector inmobiliario ya no puede aplazar: los próximos compradores no solo tendrán menos acceso a la vivienda, sino también una forma distinta de relacionarse con el mercado, con la información y con la toma de decisiones.
La cuestión no es menor. En pocos años, una parte creciente del negocio dependerá de entender bien a una generación que ha crecido con pantallas, con una percepción distinta de la estabilidad y con prioridades que no encajan del todo con los códigos tradicionales del sector. En menos de 5 años, la Generación Z estará sentada delante de los profesionales inmobiliarios.
Para venderles vivienda no bastará con enseñar producto o repetir el argumentario de siempre. Hará falta comprender mejor qué buscan, qué les bloquea y qué esperan de quien les acompaña en una decisión tan compleja.
La Generación Z no se relaciona con la vivienda como las generaciones anteriores
Uno de los puntos más importantes de la charla es que la Generación Z no parte del mismo marco mental que quienes hoy lideran la mayoría de agencias o equipos comerciales. No porque no quiera comprar, sino porque vive en un contexto distinto, con condicionantes económicos, sociales y emocionales que alteran su forma de acceder a la vivienda.
Pere Maymí situó este cambio en una doble realidad: por un lado, estamos ante una generación que ha nacido “con una pantalla”; por otro, vive en un entorno más líquido, más cambiante y menos estable. Según explicó, en una realidad tan cambiante “nuestros valores no son fijos” y eso impacta directamente en la forma de entender conceptos como propiedad, pertenencia, independencia o comunidad.
La vivienda, por tanto, ya no se percibe únicamente como una meta lineal ni como un destino automático al llegar a determinada edad. Sigue siendo importante, pero se cruza con muchas más variables.
El acceso a la vivienda condiciona mucho más que la compra
Otro de los grandes mensajes de la charla fue que el problema de acceso a la vivienda no es solo económico. También tiene una dimensión emocional y vital mucho más profunda de lo que a veces se asume desde el sector.
- La dificultad para emanciparse,
- la necesidad de seguir dependiendo del entorno familiar
- o la imposibilidad de proyectar estabilidad a medio plazo…
…acaban afectando a la percepción de control sobre la propia vida. Y eso tiene un impacto claro en la forma en que esta generación vive la compra, el alquiler o incluso la idea misma de establecerse.
Maymí lo planteó con un ejemplo muy reconocible para el sector: una persona joven puede llegar a los 30 o 35 años con formación, empleo y capacidad profesional, pero sin posibilidad real de independizarse. En sus palabras, “tener 35 años, dos másters y un sueldo de 1.800 euros y no poderte independizar no tiene que ser fácil”.
También lo resumió con una idea especialmente gráfica: se trata de una generación que “lo tiene todo y no tiene nada”. Tiene acceso a información, herramientas y opciones, pero no siempre a las condiciones materiales que le permitan convertirlas en decisiones reales.
“Tener 35 años, dos másters y un sueldo de 1.800 euros y no poderte independizar no tiene que ser fácil”
No buscan solo una vivienda, también buscan encaje
Uno de los matices más interesantes de la charla es que la Generación Z no evalúa la vivienda únicamente por precio, metros o ubicación. También la cruza con otros factores que tienen mucho peso en su día a día:
- flexibilidad,
- conectividad,
- sensación de pertenencia
- y posibilidad de construir vida alrededor.
Maymí lo explicó de forma muy directa: la propiedad sigue teniendo valor, pero esta generación “suma otras cosas”. En su diagnóstico, no se trata de que no quieran comprar, sino de que buscan características distintas en la vivienda y en el entorno.
Eso obliga a ampliar la conversación comercial. Ya no basta con explicar las características del inmueble. Habrá que ayudar a entender qué tipo de vida permite ese espacio, cómo conecta con sus hábitos, con su movilidad, con su entorno y con sus necesidades relacionales. Aquí aparece una idea muy valiosa: vender vivienda a esta generación no consistirá solo en mostrar un activo, sino en interpretar un estilo de vida posible.
La soledad y la falta de comunidad también afectan a la decisión
La charla introdujo otra dimensión poco habitual en el discurso inmobiliario, pero muy relevante: el peso de la soledad, el aislamiento y la falta de espacios de comunidad en la experiencia de esta generación.
Según el enfoque que plantea Pere Maymí, estamos ante perfiles que reciben muchísima información, pero que no siempre encuentran espacios reales de pertenencia o conexión. “Nunca habíamos tenido tanta información”, señaló, pero también advirtió de que, cuanto más volumen y velocidad de datos se recibe, menor puede ser la capacidad de comprensión y análisis.
Ese exceso de información no siempre se traduce en seguridad. Al contrario, puede derivar en aislamiento, polarización y pérdida de espacios compartidos. Maymí lo formuló así: “Estamos encerrados y tenemos redes sociales, tenemos fórmulas de contactar con otros, pero están diseñadas para que las consumas más”. El resultado es una generación hiperconectada, pero no necesariamente más acompañada.
Esto cambia también la manera en la que valoran los lugares donde vivir. No se trata solo de tener una casa, sino de tener un contexto en el que esa casa tenga sentido. Por eso, la idea de comunidad, entorno y vínculos gana importancia. Y eso abre una reflexión interesante para el sector: quizá el cliente joven no busca solo una vivienda bien ubicada, sino también una vida menos desconectada.
Es una generación hiperconectada, pero no necesariamente más acompañada.
El agente tendrá que pasar de enseñar producto a interpretar contextos
En este contexto y con esta audiencia, el profesional inmobiliario tendrá que ampliar su papel. En lugar de limitarse a gestionar inmuebles, tendrá que ser capaz de:
- contextualizar decisiones,
- traducir posibilidades
- y acompañar a perfiles que llegan con más dudas, más información dispersa y menos certezas.
En ese punto, Maymí propone un cambio de enfoque muy claro: el agente del futuro tendrá que parecerse menos a un simple intermediario de activos y más a un gestor de comunidad. “La clave de éxito es saltar de inmobiliario a gestor de comunidad”, afirmó durante la sesión.
Eso no significa abandonar la parte técnica ni comercial, sino enriquecerla. Significa entender mejor por qué alguien quiere moverse, qué tipo de vida está intentando construir y qué valor relacional hay detrás de esa búsqueda.
El propio Maymí concretó esta evolución en tres grandes capacidades: mostrar vínculos posibles, liberar espacios de encuentro y detectar vulnerabilidades para proponer soluciones. Dicho de otro modo: conectar producto, persona y entorno con una mirada más amplia.
“La clave de éxito es saltar de inmobiliario a gestor de comunidad”
El lenguaje del sector también tiene que cambiar
Pere Maymí partió de una anécdota personal con su hija para señalar algo muy cierto: muchas veces los profesionales explican lo que hacen con un vocabulario que tiene sentido para ellos, pero no para quien está al otro lado.
A partir de esa experiencia, Maymí reconoció que entendió que “muchas veces utilizamos un vocabulario que no llega tanto como pensamos”. Esa reflexión es especialmente aplicable a la venta inmobiliaria. Si el mercado ya está cambiando, no basta con tener razón técnica o experiencia; hay que saber explicar las cosas de una forma que conecte con quien viene detrás (especialmente cuando hablamos de una generación que procesa distinto, consume distinto y toma decisiones con otros códigos).
Ahí hay una oportunidad clara para quienes sepan traducir mejor su propuesta de valor. No solo decir qué hacen, sino hacer que el cliente lo entienda y lo sienta relevante.
Competir por precio será cada vez más difícil; diferenciarse será cada vez más importante
La charla también dejó una reflexión estratégica de fondo: en un mercado con barreras de entrada relativamente bajas y con presión creciente sobre el producto, la ventaja competitiva no estará tanto en competir por precio como en diferenciarse mejor.
Maymí lo vinculó a una idea clásica de estrategia: “en un mercado puedes competir de dos formas: por diferenciación o por estructura de precios”. Y en el caso del inmobiliario, su planteamiento es claro: el futuro del profesional pasa por:
- entender mejor a su cliente,
- especializar su propuesta
- y construir una experiencia que otros no estén dando.
Eso es especialmente importante con la Generación Z, porque es un perfil que no responde igual a los automatismos comerciales del pasado. Para conectar con él hará falta más comprensión, más adaptación y una lectura más fina de sus prioridades.
Como resumió el ponente, si se quiere diferenciar, el profesional debe entender “qué necesita su cliente para ser distinto”. En ese conocimiento estará una parte importante del valor competitivo de las agencias.
La oportunidad existe, pero exige anticiparse
Aunque parte del diagnóstico de la charla pueda parecer exigente, el enfoque de fondo no es pesimista. Al contrario: plantea que el sector está a tiempo de prepararse. Hay margen para observar, adaptarse y redefinir la forma en la que se vende vivienda a los perfiles que ya están entrando en edad de compra o que lo harán en muy poco tiempo.
La clave está en no esperar a que el cambio sea total para reaccionar. Porque cuando esa generación se siente delante del profesional, ya no bastará con improvisar. Hará falta haber entendido antes qué le preocupa, qué le frena y qué le puede aportar realmente una agencia o un agente.
Maymí lo expresó con claridad: “si las prioridades de mi cliente cambian, tarde o temprano tendré que cambiar la forma en la que expongo el producto y el servicio que hago”.
El enfoque de fondo no es pesimista. Al contrario: plantea que el sector está a tiempo de prepararse
Qué significa esto para una agencia inmobiliaria
Para una agencia, todo esto implica varias cosas:
- Revisar si sigue hablando al cliente joven desde códigos demasiado heredados.
- Ampliar la propuesta de valor más allá del inmueble y trabajar mejor el contexto de vida que rodea la operación.
- Asumir que el conocimiento del mercado seguirá siendo esencial, pero no suficiente por sí solo.
- Pensar si los equipos están preparados para acompañar a clientes con otras prioridades, otra forma de consumir información y otras expectativas sobre el papel del profesional.
Como recordó Maymí, los agentes venden “tiempo, confianza, empatía, soluciones y felicidad”, no solo inmuebles. Precisamente todo aquello que los nuevos clientes van a necesitar, aunque quizá haya que explicarlo de otra manera.
Vender a la Generación Z exige entender mejor el futuro del mercado
La gran lección que deja esta charla es que la Generación Z no representa solo un nuevo segmento de clientes, sino un cambio de lógica en la forma de entender la vivienda y la intermediación.
Como planteó Pere Maymí, “tendremos que cambiar la forma en la que exponemos el producto y el servicio que hacemos para adaptarnos a las prioridades del cliente”.
