Todas las inmobiliarias, ya sean grandes, medianas o pequeñas, están sometidas a un importante grado de fluctuación en sus niveles de ingresos. Factores coyunturales como los cambios legislativos, las subidas y bajadas del euríbor y otros indicadores económicos, los cambios en los hábitos de consumo, la confianza del consumidor, o la propia estacionalidad, hacen que los objetivos de ventas sean una especie de espada de Damocles que pende constantemente sobre las cabezas de los miembros del equipo comercial, sus responsables y los directivos.

En este punto se plantean siempre los mismos mantras, como por ejemplo: “hay que aumentar el beneficio”, “hay que reducir el gasto”, “tenemos que mejorar la rentabilidad”, y no podía faltar el “hay que vender más”. Pero estos objetivos pueden llegar a ser contraproducentes si no se entienden bien sus matices y, sobre todo, si no se encajan correctamente en la situación financiera de tu empresa.

El beneficio y la rentabilidad en el negocio inmobiliario

Para tenerlo claro desde el principio, el beneficio no se corresponde con el volumen de ventas, el nivel de ingresos, o la facturación. El beneficio es un concepto más complejo que tiene muchas vertientes. De hecho, se pueden distinguir diferentes tipos de beneficio:

• Beneficios netos después de impuestos
• Beneficios netos como porcentaje de las ventas
• Beneficios netos como porcentaje del capital propio (a final de año)
• Beneficios netos después de impuestos + intereses de la deuda, entre los fondos propios medios + la deuda media
• Beneficios de explotación después de impuestos – coste del capital

En esencia, el beneficio es la cantidad disponible excedente de los ingresos sobre los costes. Sin embargo, existen ciertos indicadores ya generalizados que nos pueden ayudar a saber cuál es la salud financiera de nuestro negocio, con independencia del tamaño que tengamos.

Por otra parte está la rentabilidad de la empresa que, aunque es un concepto muy ligado al del beneficio, no es lo mismo. La rentabilidad es un índice que mide la relación entre las ganancias obtenidas y los recursos empleados para obtenerla. La fórmula matemática sería: Rentabilidad = (Ganancias / Recursos) x 100.

La rentabilidad habla del nivel de rendimiento que se ha obtenido de un capital invertido. Es la que dice si el negocio en que se ha invertido es un buen negocio o no. Por eso aumentar los ingresos no significa necesariamente aumentar la rentabilidad, ya que si consigues ganar lo mismo con menos inversión, tu rentabilidad aumentará.

El famoso EBITDA: ¿qué es, para qué sirve y cómo lo calculo?

El EBITDA – Earnings Before Interest Taxes Depreciation and Amortization – es un indicador financiero que muestra el beneficio de tu empresa antes de restar los intereses a pagar por la deuda que tengas, los impuestos, las depreciaciones por deterioro de tus activos, y la amortización de las inversiones realizadas.

Resumiendo mucho, el EBITDA representa el beneficio bruto antes de restar gastos. Y proporciona una imagen fiel de lo que la empresa está ganando o perdiendo en el núcleo del negocio, determinando su rentabilidad o no.

Para calcularlo, lo primero es tomar el resultado de explotación de la cuenta de resultados, después súmale las cantidades destinadas a dotar provisiones, y por último, añade la cantidad correspondiente a amortizaciones productivas.

Este indicador se usa sobre todo para comparar empresas, aunque también resulta útil para ver la solvencia de tu negocio y, sobre todo, si tu negocio funciona bien o mal en relación a si es capaz de generar ingresos con los recursos de que dispones, y de cómo lo gestionas.

El momento de tomar decisiones en la agencia inmobiliaria 

Hay que evaluar en cada momento cuál es el objetivo a maximizar: “el beneficio total”, “el margen de ventas”, “la rentabilidad de cada operación”, etc… y hacerlo teniendo en cuenta qué riesgos asumimos y en qué plazo queremos conseguirlo. En una hipótesis donde se decidiera maximizar el beneficio en un trimestre podría llevar a poner en peligro la rentabilidad a largo plazo por reducir la capacidad de inversión.

El aumento del beneficio por sí solo puede llevarnos a poner en peligro la viabilidad de la empresa incluso en el corto y medio plazo. ¿Cómo puede pasar esto? Pongamos un ejemplo en el que el número de compraventas disminuye considerablemente, por lo tanto los ingresos bajan, sin embargo los costes de mantener la empresa siguen ahí. Una medida para mantener el nivel de beneficio podría ser un recorte drástico en los gastos – reducir el personal, no renovar acuerdos con partners, cerrar sucursales,… –  con lo que podríamos mantener los niveles de beneficio anteriores a la caída de ventas. ¿Dónde está el peligro entonces? Que un exceso de desinversión nos va a convertir en agentes más débiles, es decir, con menos recursos y capacidad de reacción para poder crecer. Esto mantenido en el tiempo puede hacer colapsar el negocio en un corto periodo de tiempo.

No se trata de mantener a toda costa el negocio soportando unos costes inasumibles, sino de valorar si, durante un cierto periodo de tiempo, puedo soportar una reducción del porcentaje de beneficio, solo si con esta decisión gano tiempo para mejorar mi posición competitiva para el momento que resulte más favorable.

A veces las decisiones demasiado cortoplacistas pueden llevarnos a situaciones de riesgo en nuestro negocio. La solución no está en asumir lo inasumible, pero tampoco en sacrificar todo lo logrado por un simple número. Así que, como suele decirse: “Que los árboles no te impidan ver el bosque”.