Que la captación está siendo todo un reto para los agentes inmobiliarios es más que evidente. Y es que no solo los profesionales observamos que hay falta de producto. También los compradores, en muchos casos, se sienten impotentes al no encontrar viviendas acordes con sus necesidades. Pero, ¿a qué se debe? ¿Qué podemos hacer para conseguir más contactos de vendedores? ¿Cómo aumentar el número de captaciones en nuestras inmobiliarias? 

La gran demanda de los últimos meses

2022 cerraba con récord de operaciones desde 2008, más de 650.000 compraventas, debido sobre todo a la gran demanda surgida tras la pandemia. Un periodo que ha cambiado nuestras necesidades a la hora de elegir un lugar donde vivir. Muchos quieren cambiar de vivienda porque la actual ya no cubre sus necesidades. Las viviendas interiores, la falta de luminosidad, no disponer de balcones o terrazas o no encontrar zonas verdes en los alrededores aumentan las ganas de cambiar de inmueble de muchos ciudadanos. 

También durante el año pasado, las condiciones de los préstamos hipotecarios eran muy atractivas y animaban aún más a interesarse por las nuevas posibilidades que les ofrecía el mercado inmobiliario para encontrar un nuevo hogar.

Tras la subida de tipos de los últimos meses, el euríbor está entorno al 4%, con el consecuente encarecimiento de las hipotecas. Es cierto que no se alcanzan las cifras de 2022, pero sigue manteniéndose el interés por la compra, llegando a realizarse en el mes de marzo de este año más de 55.000 operaciones, según el INE.

El valor que aportan los inmobiliarios

En estas condiciones en las que nos encontramos, donde la vivienda escasea, debemos mostrarnos más profesionales que nunca y ser capaces de que nuestros potenciales clientes perciban todo el valor que ofrecemos desde el primer contacto. 

Ahora es necesario acompañar a estos nuevos vendedores desde el primer momento e identificar cuál es su situación real o qué esperan de la venta de su vivienda para poder argumentar como, gracias a nuestra colaboración y nuestros servicios, podremos ayudarles a cubrir, e incluso superar, sus expectativas. 

En la situación actual, ¿podremos ayudarles a conseguir cerrar la venta por un importe mayor al que lo harían por su cuenta? ¿Seremos capaces de recortar los tiempos de venta si finalmente deciden firmar nuestra hoja de encargo? ¿Les asesoraremos en todos los problemas legales y documentales que ocurran a lo largo de toda la operación? Todos estaremos de acuerdo con la respuesta a estas preguntas. Evidentemente, sí. 

Pero para conseguir que confíen en nosotros y poder ayudarles a vender su propiedad, debemos enfocarnos en cambiar los prejuicios y las creencias entre nuestros potenciales clientes sobre lo que opinan de nosotros o esa falsa idea de que los inmobiliarios solo estamos aquí para ganar dinero gracias a sus viviendas. Y para conseguirlo, sabemos que todo empieza antes, no en la llamada de captación. 

Beneficios de las herramientas digitales

Gracias al impulso de la digitalización vivida en los últimos meses, disponemos de muchas herramientas que nos permiten analizar el mercado actual, predecir qué ocurrirá, así como tomar decisiones en el corto plazo, que nos ayuden a alcanzar nuestros objetivos. 

De hecho, muchos inmobiliarios ya hemos cambiado nuestra percepción sobre las empresas proptech. Ya no las vemos como una competencia, sino como una gran opción para aumentar nuestros beneficios gracias al valor añadido que nos ofrecen y, a su vez, ofrecemos a nuestros clientes. 

Existen aplicaciones que además de realizar valoraciones o estudios de una zona, también nos informan desde el primer momento de que un cliente acaba de poner una vivienda a la venta, como DataVenues de Fotocasa Pro Data.  De esta forma, si no habíamos detectado anteriormente que en nuestro barrio o zona hay algún vecino que está reflexionando sobre vender su inmueble gracias a las labores de , con estas herramientas podemos ser de los primeros en contactar con él. 

Y no solo eso, disponemos también de información y documentación interesante para esos clientes como un análisis comparativo de mercado automático, una pre-valoración de la vivienda o, incluso, un informe sobre qué busca y qué expectativa tiene la demanda en esa zona en particular. 

Pero estas aplicaciones, además de ayudarnos a identificar qué nuevos propietarios acaban de publicar un inmueble, también nos permiten analizar qué ha pasado con aquellos vendedores que, tras un tiempo con un anuncio publicado, no están consiguiendo el resultado esperado, es decir, no consiguen cerrar la venta en esas condiciones. 

De ahí que gracias a ese análisis que comentamos, podamos elaborar una estrategia mucho más clara y realista para poder exponérsela. Es más que probable que estos propietarios necesiten ayuda para saber qué es lo que necesitan hacer para vender su propiedad y gracias a nuestro asesoramiento, y a que están más abiertos a escucharnos, les ayudaremos a conseguirlo. 

Por eso es tan importante que no olvidemos nunca nuestra posición de asesor, lo que conlleva estar siempre informados de lo que está ocurriendo en el mercado inmobiliario, qué posibles cambios y previsiones afectarán a nuestro sector y qué herramientas y aplicaciones están a nuestro alcance para conseguir lo que todos queremos. Hacer la vida más fácil a nuestros clientes.