La mayoría de los inmobiliarios piensan que la captación es más complicada ahora que antes y quizá estén en lo correcto. A pesar de la subida de tipos, continúa el interés por la compra de vivienda.

Esto, junto con la escasa oferta, tiene como consecuencia que los propietarios creen tener la sartén por el mango y no requieren la ayuda de un profesional. A pesar de esto, muchos de estos vendedores finalmente acuden a un agente inmobiliario por problemas que van ocurriendo durante el proceso de venta.

¿Podemos hacer algo para adelantarnos y crear esa necesidad antes? La respuesta es sí, por eso hoy hablamos de cómo debemos prepararnos para captar más y mejor. 

Crear un proceso eficaz y eficiente

Aunque son muchos los asesores que llevan tiempo trabajando como agentes, no todos disponen de un proceso definido de captación y recurren a su experiencia y a su intuición a la hora de captar y conseguir los encargos de los vendedores. 

Y sí, estamos todos de acuerdo que la experiencia es un grado. Pero pararnos a analizar qué es lo que solemos hacer durante ese proceso, qué deberíamos implementar que no aplicamos hasta ahora y qué podríamos eliminar o mejorar nos ayudará a que este paso a paso evolucione de manera constante y se produzca la mejora continua. 

Ahí está la diferencia entre eficaz y eficiente. Un proceso eficaz es aquel que permite alcanzar el objetivo esperado, en este caso, conseguir el sí del vendedor. Sin embargo, un proceso eficiente es aquel que, además de ayudarnos a conseguir este objetivo, también busca la sencillez, elimina pasos, acorta tiempos y requiere de menos esfuerzos para alcanzarlo. 

Eso sí, no debemos olvidarnos de ningún paso que sea importante y que realmente aporte valor, tanto a nosotros como, sobre todo, a nuestros clientes. Por tanto, es necesario combinar la sencillez con la calidad, algo que no es precisamente fácil, y aquí sí que la experiencia nos facilitará llegar a un buen equilibrio. 

Analiza la tendencia del mercado

Encendemos la televisión o echamos un vistazo a la prensa diaria y las noticias relacionadas con el sector son muy similares: el precio de la vivienda de compraventa de segunda mano sube un 10% interanual o la firma de hipotecas cae un 15,7% en marzo. Como vemos, estos titulares a priori no parecen demasiado positivos, pero para entenderlo es necesario analizar los datos e ir mucho más allá. 

Si nos centramos en el primer titular relacionado con el precio de la vivienda, aunque la noticia es cierta, deberíamos analizar concretamente qué es lo que ha ocurrido en nuestra provincia, en nuestro municipio y, sobre todo, en las zonas en que solemos trabajar. 

Pero la cosa no queda ahí. También deberíamos detectar cómo han evolucionado los precios por tipología de inmuebles y conocer si hay demanda interesada por esa vivienda en concreto. 

Se trata, por tanto, de tener en cuenta tanto los datos macro como los datos micro, ya que los primeros permitirán conocer la tendencia y los segundos, ser más precisos a la hora de predecir cómo de sencilla o complicada podrá ser la operación con una propiedad en concreto.  

Elabora la documentación necesaria

Ya hablamos en este blog de la documentación que facilita la captación de viviendas, la cual es diversa y apoya nuestros argumentos sobre cómo nuestros servicios son de gran ayuda para los vendedores, así como a adelantarnos a posibles objeciones.

Es muy importante que la calidad de estos documentos sea muy alta, ya que los clientes identificarán que si inviertes en una buena documentación, también lo harás con tus servicios. Por tanto, tanto el diseño como el contenido serán muy importantes a la hora de que el vendedor se lleve una buena impresión. 

Adelántate a las posibles objeciones

Antes de mantener una reunión con los propietarios, ¿podemos adelantarnos a las objeciones que con mayor probabilidad pueden comentarnos durante este primer contacto presencial?

Tengamos en cuenta que la mayoría de las objeciones de los vendedores suelen ser comunes y podríamos agruparlas en diferentes categorías: no agencias, precio, honorarios, exclusiva y tiempo del encargo. 

Si esto es así, ¿no podríamos prepararlas adecuadamente? ¿Podemos tener alguna técnica que nos ayude a salvarlas en la mayoría de los casos? Lo primero de todo es empatizar, lo que nos permite hacerle ver al cliente que entendemos por qué piensa así, y a partir de ahí, damos nuestro argumento. Un argumento que tiene que ir dirigido a mostrar los beneficios que obtendrá si finalmente decide firmar el encargo. 

Y para profundizar más en este tema tan interesante podemos ver el webinar gratuito sobre “objeciones del propietario: cómo vencerlas” de Fotocasa Pro Academy. 

Posiciónate con una actitud ganadora

Todo lo anterior no sirve de nada si nuestra actitud no nos acompaña. Y es que en momentos en que varios clientes ya nos han dicho que no desean firmar nuestro encargo, ¿cómo afrontamos la siguiente reunión? Posiblemente de una forma no demasiado productiva.

Pero ¿realmente no aportamos valor los profesionales inmobiliarios a los propietarios? ¿No sabemos cómo ayudarles a que esta gestión sea lo más sencilla posible? ¿No aportamos múltiples beneficios durante toda la operación? Por supuesto que sí. 

Pensemos en positivo: en aquellos clientes que finalmente confiaron en nosotros y que quedaron más que satisfechos gracias a nuestra ayuda. Y es que son muchos los propietarios a los que hemos ayudado y han podido ver su nuevo proyecto hecho realidad.

Ahora, ¿qué nos queda? ¡Ir a por ello!