En estos dos últimos años se ha realizado un gran número de compraventas, llegando en 2022 a batir récords desde 2008 con casi 650.000 operaciones. Como consecuencia, hay una escasez de producto, tanto de obra nueva como de segunda mano, lo que dificulta la captación de inmuebles.

Si tu también estás experimentando dificultades como profesional inmobiliario, tal vez te interese conocer cuáles son los puntos clave para mejorar la captación de viviendas. Vamos allá.  

Analizar el proceso de captación

Antes de comenzar, es necesario analizar cómo es nuestro proceso de captación, o lo que es lo mismo, qué debemos mantener, qué debemos eliminar y qué debemos mejorar de dicho proceso. 

Lo que funcionaba hace un año es probable que ya no nos aporte los mismos resultados, por eso es tan importante que nuestra forma de proceder en la captación evolucione buscando la mejora continua y la eficiencia. 

No será necesario realizar un cambio drástico, sino tener claro cómo es nuestro proceso, realizar propuestas de mejora, aunque sean mínimas, y revisar periódicamente si están siendo eficaces o no.

Diferenciarse a través de la especialización

Tras la llegada de internet y, sobre todo, después de la revolución digital de los últimos años, nuestros clientes disponen de información y herramientas que les facilitan poder vender la vivienda por ellos mismos. 

Sin embargo, los profesionales inmobiliarios sabemos que la venta de una casa no es algo sencillo y con nuestra ayuda los particulares pueden obtener un mejor precio o podemos ayudarles a solventar diferentes problemas que pueden aparecer durante la gestión. 

Además, no todos los clientes tienen las mismas necesidades a la hora de vender su vivienda, sino que lo pueden hacer por diferentes motivos. Motivos que nos permiten segmentar a estos vendedores en función de su situación y a partir de ahí podemos buscar cómo aportarles una solución.

De hecho, cada vez más inmobiliarios ofrecen servicios más innovadores y especializados, tales como la nuda propiedad o el house flipping, entre otros, pero siempre buscando aportar valor a un perfil de clientes o a un nicho concreto, lo que repercute directamente a que su negocio sea mucho más atractivo para ese segmento. 

Potenciar la figura de asesor inmobiliario

Antes de comenzar a comentar con el propietario, ya sea en la llamada o en la entrevista presencial, como desde nuestra inmobiliaria podemos ayudarle a vender su propiedad, es necesario conocerle y realizar unas preguntas previas para que nuestro discurso sea mucho más específico y orientado a la realidad del cliente. 

Existen preguntas clave que nos ayudan a mantener una relación de éxito con nuestro cliente, las cuales tienen que ver no solo con las características del inmueble, sino también con su motivación, su capacidad y su urgencia de venta. 

Con ellas conseguiremos ahondar más en su situación real, profundizar en los servicios que realmente son interesantes para él y llegar así a aportar una solución a lo que realmente le preocupa y le importa. 

Tratar a cada cliente de manera especial

El punto anterior no solo nos ayuda a argumentar, sino también a empatizar con el cliente y entender por qué ese propietario ha llegado pensar de esa manera o tiene ese razonamiento. 

Además, es conveniente llegar a determinados acuerdos para que el cliente perciba que quién realmente nos importa es él y no su vivienda. Hablamos de saber cada cuando quiere que nos comuniquemos con él, el medio que debemos utilizar en cada caso, el horario en el que haremos las visitas si está viviendo en casa y, si ya no vive allí, cómo procederemos en ese caso. 

Y como sabemos lo que es realmente importante para él, también sabremos lo que le preocupa y también lo que espera, por lo que no debemos solo comentar las noticias que no son positivas, sino que también podemos comunicarle los pasos que vamos realizando, como haber publicado el inmueble en portales, que ya está disponible el tour virtual o enseñarle cómo ha quedado el reportaje fotográfico.

Aportar documentación

Cuando nos reunimos con los vendedores hay momentos en los que hablamos de temas que el cliente no domina y que es mejor apoyarnos de ciertos datos para que los propietarios conozcan la realidad del mercado. 

De ahí que cuando acudimos a su casa para tratar de firmar el encargo sea recomendable aportar documentación que nos facilita la captación, como el dossier de servicios o un análisis comparativo de mercado, entre otros. 

Esta documentación debe ser lo más personalizada posible, por tanto, deberemos prepararla de antemano para que realmente cumpla su propósito: ayudar al cliente a tomar una decisión sobre una posible colaboración. 

Solicitar las recomendaciones de tus clientes

Y si ya hemos finalizado el encargo de venta y de forma satisfactoria, ¿podemos pedirle al cliente que nos recomiende? En nuestro país no estamos acostumbrados a solicitar a anteriores propietarios con los que hemos colaborado que si conocen a alguien que quiera vender su casa les hable de nosotros. 

Sin embargo, en países como Estados Unidos esto es algo que se suele realizar muy a menudo y se aprovecha cualquier comunicación con antiguos vendedores para recordarles que nos recomienden, ya sea el envío de un christmas navideño, una tarjeta de cumpleaños o cualquier otro motivo.

La idea es plantear un buen plan de comunicación con nuestros clientes fieles, es decir, aquellos que han quedado más que satisfechos con nuestra labor, con el objetivo de estar siempre en su mente y que piensen en nosotros cuando alguien de su entorno quiera vender su casa. 

Y es que, tal y como vivimos en los últimos meses, la captación es todo un reto para los profesionales inmobiliarios, pero cualquier mejora que apliquemos, por pequeña que sea, repercutirá directamente en nuestro proceso de captación y, por tanto, en nuestros beneficios.