En muchas ocasiones, charlando entre compañeros del sector inmobiliario, hablamos de captar propiedades. “He captado 20 propiedades en el último trimestre”. “Estoy intentando captar un piso en tal sitio” 

Y yo pienso, ¿captamos propiedades o captamos clientes? ¿En que nos debemos fijar más en el inmueble o en las necesidades de ese propietario?

En general en nuestro sector vamos más enfocados a llevarnos el producto que a quien decide si contará con nuestros servicios o no. Y este creo que es uno de los principales errores que se cometen en el sector inmobiliario: intentar captar propiedades olvidándonos de quién de verdad decide que es el propietario/a de esos inmuebles. 

¿Nos estamos centrando en nuestros clientes?

Todo esto me lleva a reflexionar que quizá lo que debemos hacer es centrarnos en las necesidades de los clientes. ¿Y qué necesidades debemos cubrir para que nuestros clientes nos elijan?

En este artículo nos vamos a basar en la teoría de la Pirámide de Maslow, que básicamente lo que nos dice es que los humanos tenemos una serie de necesidades y que, a medida que vayamos cubriéndolas, iremos deseando las de un nivel superior. 

¿Cuáles son esas plantas según la Pirámide de Maslow? 

Como asesores inmobiliarios, vamos a buscar esa excelencia y nos basaremos en esta teoría para ir cubriendo las plantas de esta pirámide de necesidades y así cubrirlas todas. 

1. Necesidades básicas

Un propietario/a que pone a la venta su inmueble lo que quiere es poder vender su inmueble y recibir un dinero para no tener que afrontar gastos derivados de la propiedad y aumentar su patrimonio monetario.

Básicamente, esto se lo podemos ofrecer todos en base a nuestra intermediación, buscando compradores que puedan pagar un precio determinado por la vivienda. Esta sería la opción mas básica, que es el objetivo principal de una compraventa. Y lo cierto es que hay un gran porcentaje de empresas inmobiliarias que se quedan en esta necesidad y no cubren más. Por tanto, pasar de planta es una oportunidad de negocio. 

2. Seguridad

A los propietarios les gustaría vender su inmueble en unas condiciones óptimas, no solo en cuanto a precio, sino también con los mínimos riesgos posibles. Ahí podemos entrar nosotros como asesores inmobiliarios.

Es bastante fácil ofrecerlo, ya que somos expertos en la materia. En este caso, podemos hablarles de todos los riesgos que implica una operación de compraventa y cómo les podemos ayudar en ese aspecto. Podemos hacerlo viendo la identidad y solvencia de quien visita su inmueble, con la preparación de todos los documentos necesarios para una compraventa, así como con la resolución de dudas fiscales.

3. Cariño y pertenencia

Los clientes potenciales también buscan un sentimiento de pertenencia y cierto cariño en el momento en que son atendidos por un asesor. Por eso es importante hacerles sentirse únicos en el trato y entender de verdad todas sus necesidades y características como clientes. 

Hay que hacerles un seguimiento, ya que de este modo se sentirán atendidos y estarán informados en todo momento de lo que está pasando en su inmueble. Una buena manera de hacerlo es creando un plan de marketing de la vivienda, así sabrán qué se hará en todo momento. 

4. Estima

Este punto está muy relacionado con el anterior. Se trata de hacer que tus clientes se sientan orgullosos y valorados por ser cómo son. Por ello es interesante saber qué es lo que realmente necesitan y aplicar métodos de detección para descubrir cómo son. Es la única manera de poder ayudarles en lo que de verdad necesitan.

Podemos usar métodos como FORD (Family Occupation Recreation Dreams), para el que deberemos preguntar a nuestros clientes a qué aspiran y qué necesitan de nosotros aunque ellos mismos aún no lo sepan. A partir de ahí, les haremos propuestas ad hoc.

5. Autorrealización

Por último, estos clientes potenciales buscan no solo alcanzar sus metas (que lograremos quedándonos en la base de la pirámide), sino también la realización de ellos mismos gracias a un buen servicio. Esto hará, no solo que nos recomienden, sino que quieran trabajar más con nosotros. 

Por todo ello, la Pirámide de Maslow puede ser una herramienta muy valiosa para comprender las necesidades y motivaciones de estos clientes potenciales y ofrecerles servicios que satisfagan estas necesidades.

De este modo, si volvéis a encontraros en una conversación de estas características y alguien te pregunta, ¿cuánto has captado tú en este período? En vez de responder 20 propiedades, quizá puedas contestar yo he podido hacer felices y cubrir las necesidades de 20 personas.