El sector inmobiliario es altamente competitivo y el marketing local es la estrategia básica para que una agencia o profesional inmobiliario consiga destacar entre los de su entorno más inmediato. No cabe duda de que el marketing digital es imprescindible: nadie se imagina un negocio en los tiempos que corren sin una web profesional y una buena gestión de las redes sociales. Pero a menudo esas herramientas tienen un impacto difícil de medir en el área de influencia más cercana, para la que pueden resultar mucho más útiles otras estrategias de posicionamiento en el mercado. ¿De qué sirve tener muchos seguidores en twitter si no nos conocen los vecinos del barrio?

Es este artículo repasamos los consejos básicos del marketing local en el sector inmobiliario.

Diferenciarse de la competencia

Para ser el mejor profesional inmobiliario de la zona es imprescindible conocer bien a la competencia e identificar las características que hacen única a una agencia. “La diferenciación es el arma principal del posicionamiento en un área determinada. Es decir, hay que mostrar qué hacemos de manera distinta a los demás y, en función de esa diferencia, decidir cómo llegar al público objetivo para que entiendan por qué nuestra agencia es especial”, según explica Sergio Marcos, director de fotocasa Academy y experto en marketing inmobiliario.

Los aspectos destacables serán diferentes en cada caso: puede ser que se ofrezcan servicios de home staging o fotografía y vídeo profesional, que se esté especializado en un tipo concreto de inmuebles o público –como las agencias que solo trabajan con áticos o con viviendas unifamiliares– o que se ofrezcan servicios en diversos idiomas –un punto especialmente importante en zonas de costa o en áreas urbanas que atraen a compradores extranjeros. Lo importante es hacer llegar de manera rápida y efectiva qué es aquello que diferencia a una agencia o un profesional en concreto.

Un escaparate atractivo

El escaparate es el primer impacto visual para muchos potenciales clientes de una agencia inmobiliaria, pero a menudo cuesta diferenciarlos unos de otros. “Diferenciarse es muy importante también en este caso: si todos los escaparates tienen el mismo aspecto, es muy difícil llamar la atención. Se puede recurrir a los marcos luminosos con leds, fotografías más grandes o buscar una presentación más atractiva”, indica el experto. También en este caso resulta imprescindible estudiar qué están haciendo los competidores directos: no se trata de cambiar todos en el mismo sentido o acabar copiándose unos a otros, sino de hacer las cosa de manera diferente.

Relaciones públicas

“Aunque en gran medida se han dejado de hacer en el sector, unas buenas relaciones públicas son fundamentales en el entorno del profesional inmobiliario: es una estrategia básica en el posicionamiento de marca en un área de influencia concreta”, indica Sergio Marcos. “Me refiero, por ejemplo, al patrocinio de un pequeño equipo deportivo a algún evento urbano de running, que pueden tener un gran alcance en la población o zona en la que se trabaja. Otra opción es colaborar en algún evento festivo local o del barrio. Este tipo de acciones no conllevan una inversión demasiado elevada y a cambio, si se realizan de manera constante y recurrente, consiguen un buen posicionamiento y dan frutos a medio y largo plazo”.

Este tipo de acciones conllevan un efecto ‘top of mind’: que el nombre de la agencia sea el primero que venga a la mente de los potenciales clientes cuando necesiten los servicios de un profesional inmobiliario.

Comunicación y marketing local

La realización de informes sobre el mercado inmobiliario en la zona puede ser una buena vía de darse a conocer o de aumentar el prestigio de marca, más aún si se aprovecha su publicación para organizar un evento de presentación a público y prensa. Es además una de las vías más efectivas para estrechar la relación con los medios de comunicación locales, para quienes una agencia inmobiliaria puede convertirse en generadora de contenidos, tanto mediante el envío de información relevante a través de notas de prensa como si se consigue ser uno de los contactos de referencia de los periodistas especializados en temas inmobiliarios.

Prospección directa

Una tarea básica de todo profesional inmobiliario es la búsqueda proactiva de clientes en su zona. “Hay que darse a conocer en el barrio, explicar quién eres, dejar folletos en las tiendas que lo permitan y conocer a otros profesionales de la zona. Por otra parte, se pueden buscar propiedades en venta mediante folletos y buzoneo en el área de influencia. Pero es importante que estas acciones se completen con una llamada a la acción, que se ofrezca algo a cambio de que visiten la oficina”, explica Sergio Marcos.

Que vengan a mí

Los folletos deben ser una invitación a que se visite la oficina, el objetivo debe ser que se propicie un encuentro directo. “Hay varias opciones para conseguirlo: por ejemplo, se puede ofrecer un descuento en la gestión del certificado energético o una rebaja en acciones de home staging si presentan el folleto y deciden poner el inmueble a la venta o alquiler en nuestra agencia. O, simplemente, podemos invitarles a que vengan a tomarse un café para explicarles los servicios que ofrecemos”, indica Marcos. Se trata, en definitiva, de ofrecer algún aliciente añadido y, a la vez, de dar una imagen novedosa y activa.

Hay maneras aún más creativas para conseguir atraer a los potenciales clientes y contactos importantes de la zona a que visiten la oficina. “Hay profesionales que organizan actividades benéficas en sus oficinas, como un desayuno solidario en el que se invita a profesionales relacionados con el sector y en el que el dinero recaudado se dona a algún proyecto concreto o una ONG. Este tipo de actividades, además, pueden conllevar también la aparición en los medios locales de comunicación”, indica el experto.

Cuidar la presentación

Todos estos consejos pueden irse al traste si se descuida el más básico de todos ello: ofrecer una buena imagen y cuidar la presentación de cada detalle. Aunque parezca una obviedad, hay que prestar atención a la ortografía, seguir los colores corporativos, ofrecer la información de manera que sea fácil de leer y facilitar en todo momento la interacción con los clientes.