En la captación de clientes, sobre todo de cliente vendedor, nos cuesta mucho atraer la atención de estos potenciales y no siempre podemos conseguir explicar nuestros servicios y cómo trabajamos.
Cómo preparar la llamada de captación
Lo primero que tenemos que hacer es preparar la llamada, informarnos todo lo posible acerca de quién es el interlocutor y crear un guion de cómo queremos que vaya esa llamada. Es fundamental que estructuremos la conversación del siguiente modo:
- Presentación: aquí tenemos que decir quiénes somos y el motivo de nuestra llamada. Es importante decir la verdad y no andar con subterfugios para dar confianza al cliente
- Preguntas: tenemos que ir preguntando al cliente la motivación de la venta de su inmueble para poder adaptar nuestros mensajes a sus necesidades. También es bueno ir haciendo preguntas para obtener información
- Propuesta de valor: debemos hacer una pregunta clave al cliente: ¿en qué te puedo ayudar? A partir de ahí, podremos sacar una propuesta breve y concisa, que luego ampliaremos en reuniones sucesivas para sacar el punto diferenciador clave para que ese cliente quiera trabajar con nosotros porque cubres o incluso sobrepasas sus expectativas
- Objetivo: debemos tener claro el objetivo de esa llamada. Lo ideal es que el objetivo, y así lo recomendamos, sea concertar una entrevista presencial o por videollamada con ese cliente para tratar los asuntos y mostrarle nuestros servicios con mas profundidad. El objetivo de esta llamada es dejarle con ganas de saber más de nosotros para que vea cómo podemos ayudarle en la venta de su inmueble
Teniendo claro cómo queremos que se desarrolle la llamada, ahora tenemos que ponerle ciertas técnicas para atraer aún mas la atención del potencial cliente.
La sonrisa telefónica
Cuando llamamos tenemos que proyectar alegría y serenidad. Por ello es importante el concepto de sonrisa telefónica: “Consiste en dibujar una sonrisa en tu rostro mientras tienes una conversación telefónica con el cliente, con la intención de transmitir una actitud positiva y expresar sentimientos que nuestro interlocutor pueda interpretar de forma agradable durante la llamada, permitiéndonos conectar con él fácilmente”.
Silencio y tranquilidad
También debemos preparar el lugar desde el que vayamos a llamar para tener las menores distracciones y ruido de fondo. Esto nos ayudará a que la llamada sea más clara y que por nuestra parte no haya distracciones y ruidos molestos para nuestro interlocutor, con lo que mejorará la atención.
Obtener la información que de verdad necesitas
Una forma de apertura de esa llamada es, por ejemplo, trabajar un informe de prevaloración que hemos podido sacar del inmueble y usaremos para iniciar nuestras conversaciones. No obstante, es muy importante hacer la pregunta: ¿en qué te puedo ayudar? Con ello sacarás toda la información para que el cliente te cuente lo que realmente necesita.
¿Cuál es tu ventaja competitiva?
Como hemos hablado anteriormente, en la propuesta de valor debes hacerle ver la ventaja competitiva de trabajar contigo. Una ventaja competitiva son todos los aspectos y características que hacen sobresalir a una marca o producto entre la competencia, con los que ofrecen más valor y beneficios a los clientes. Las ventajas pueden variar, pero el factor más importante de esta estrategia no es centrarse en lo que se vende, sino en cómo se vende.
Por tanto, en esa llamada hay que intentar atraer la atención del cliente, empatizando mucho con este y poniéndote de su lado. Sobre todo, hay que intentar dejarle con las ganas de saber más para que te reciba y puedas cumplir el objetivo del que te hablábamos anteriormente: conseguir una reunión con ellos para poder detallarle mejor los servicios que puedes ofrecerle como profesional.
