Captar es todo un reto para los agentes inmobiliarios. Para llegar al momento de la firma de la nota de encargo habremos tenido que llevar a cabo una serie de acciones previas, como buscar vendedores potenciales, contactar con ellos, citarles para una visita o comentar por qué nuestros servicios son ideales para ayudarles en el proceso de venta.

Después llegará el momento del cierre: aquí le haremos al cliente una pregunta en la que aparentemente nos jugamos todo. Este nos responderá sí o no a una colaboración. Pero, ¿cómo podemos mejorar el cierre en la captación inmobiliaria?

Definición de cierre

El cierre es el momento final de todo el proceso de captación, es decir, es el instante en el que cliente propietario comparte su decisión. Lo ideal es que este cierre se haga de manera natural. Eso significará que agente y vendedor han conectado y ambas partes se sienten cómodas para colaborar en el futuro.

Sin embargo, esto no siempre es tan fácil. Cada asesor tiene una personalidad y un estilo de ventas y es necesario adaptarnos a nuestro interlocutor para empatizar, ponernos en su lugar y descubrir por qué ese cliente piensa de esa manera. Esto no significa que debamos pensar del mismo modo, sino que entendemos porque el cliente tiene esa necesidad y ese objetivo de venta, aunque no sea adecuada su estrategia. Por tanto, previamente, como profesionales inmobiliarios debemos ayudar al cliente a que conozca la realidad del mercado y qué inconvenientes aparecerán si finalmente aceptamos sus condiciones. 

Señales de cierre

Como asesores inmobiliarios debemos desarrollar nuestras habilidades de comunicación. Esto incluye nuestra comunicación verbal, no verbal y paraverbal, sin olvidarnos de escuchar qué nos dice el cliente, pero también qué nos quiere decir. 

No todas las personas dicen aquello que desean, ya sea por vergüenza, inseguridad o falta de confianza. Por eso debemos estar atentos a las señales que emite el cliente, lo que nos permitirá percibir si el cliente está motivado por colaborar finalmente con nosotros o si prefiere no hacerlo. 

Estas señales pueden ser fácilmente observables por nosotros. Por ejemplo, en el momento en que estamos enseñando nuestro dossier de servicios o el plan de marketing de la vivienda, el cliente se acerca a nosotros, mira con atención el documento, sonríe y lanza preguntas muy específicas sobre cómo es el proceso. Esto, sin duda, significa que el cliente siente interés y, por tanto, podemos ir al siguiente paso. 

En cambio, si el cliente escucha pero no asiente con la cabeza, no realiza ninguna pregunta, su postura es de brazos y piernas cruzados y mantiene su espalda totalmente apoyada en el respaldo de la silla, estará emitiendo señales claras de que no está convencido de comprometerse con nosotros. 

Son dos ejemplos muy extremos, pero que se dan en muchas ocasiones. Por eso es tan importante dar una buena primera impresión, centrarnos en el cliente y no en la vivienda, tratar de generar confianza. Que perciba, en definitiva, que somos capaces de ayudarle en el duro proceso al que se enfrenta.

Repasar todos los compromisos 

Antes de lanzar nuestra pregunta de cierre es necesario confirmar que el cliente ha sido informado de todo, que no tiene ninguna objeción y haber acordado todas las condiciones del encargo. En primer lugar tenemos que haber analizado su situación real, cuál es su necesidad, así como sus expectativas durante todo el proceso. 

Tras ello, es necesario confirmar los puntos clave del encargo: precio de venta, tiempo del encargo, honorarios, si será un encargo abierto, agente único o en exclusiva… Y es que, aunque no hayamos conseguido una respuesta confirmada al cien por cien, sí que tendremos que haber negociado para conocer la opinión del cliente acerca de esos puntos. 

Por tanto, la propia nota de encargo será una muy buena herramienta para confirmar todas las condiciones para formalizar nuestra colaboración y repasar nuestros compromisos y servicios mínimos como agencia inmobiliaria. ¿Y cómo enfocamos este momento? Pues de la forma más natural posible. Por ejemplo, tras comentar los servicios y las condiciones generales podemos comentar: “para que tengas una mayor seguridad, firmaremos este contrato. Lo leo contigo y si tienes cualquier duda puedes preguntarme con total confianza…”. A partir de ahí comenzaremos a leer el documento en voz alta, explicando los distintos apartados. 

Lanzar la pregunta de cierre

Ha llegado el momento de lanzar la pregunta de cierre, pero ¿sentimos la seguridad de que somos necesarios para el cliente? ¿Pensamos que el cliente nos dirá que no? En ocasiones anticipamos ciertos hechos y sus resultados antes de que ocurran, sobre todo si ya tenemos experiencias previas similares.

Puede ser que en los últimos días hayamos realizado varias visitas de captación y en todas ellas nos hayan dicho que no desean contratar nuestros servicios. En un momento de desmotivación es probable que pensemos que estamos en un momento complicado, que los vendedores siempre dicen que no y, ante próximas visitas, vayamos erróneamente con la idea de que obtendremos la misma respuesta. Esto es. un nuevo NO. A esto se le llama profecía autocumplida. 

Aunque no sea fácil, nuestra actitud siempre debe ser ganadora, puesto que siempre emitimos micro gestos relacionados con esa emoción que son percibidos por el cliente cuando llegamos al momento de cierre. Si sentimos nerviosismo, será inevitable que emitamos pequeños gestos que lo proyecten de manera involuntaria. Y, al contrario, si nuestra actitud es ganadora y, por tanto, de seguridad, nuestro cliente lo percibirá también y, por tanto, será más que probable que le contagiemos esa misma actitud.

En cuanto llegue el momento del cierre, habiendo leído el encargo previamente junto con el cliente, confirmaremos todas las condiciones e iremos comentando nuestros compromisos de encargo. Entonces ya solo nos quedará invitarles a firmar. ¿Lo mejor? Utilizar el cierre directo y comentar: “Por tanto comenzamos la gestión a partir de hoy mismo. Para ello es necesario que firméis aquí y aquí”. 

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