Son muchas las agencias inmobiliarias que gestionan tanto la compraventa como el arrendamiento de inmuebles. Sin embargo, se trata de dos operaciones muy diferentes que precisan estrategias diferenciadas en cada caso. Los expertos recomiendan contar con metodologías específicas para captar viviendas en alquiler, y ofrecer un abanico de servicios especializados tanto para los propietarios como para los inquilinos de estos inmuebles. 

Lo ha explicado recientemente Ismael Kardoudi, director de formación de Fotocasa Pro Academy, en el curso ‘Potencia tu estrategia de alquileres’ que está ya disponible en formato master class: “Debemos ofrecer los servicios más adecuados para cada tipo de cliente para que su grado de satisfacción tras trabajar con nosotros sea lo más positivo posible. Y en el ámbito del arrendamiento podemos mejorar muchas cosas”.

Varios tipos de cliente

Los servicios se pueden ofrecer tanto a pequeños propietarios que cuentan con alguna vivienda extra de la que quieren obtener ingresos como a grandes inversores que hacen del alquiler una parte importante de su negocio. Y, por otro lado, también existen algunos servicios extra que se pueden facilitar a los clientes inquilinos. 

“Los tipos de clientes y servicios se pueden segmentar aún más en función de las características de cada zona: propietarios de segundas residencias que quieren alquilarlas solo parte del año, extranjeros con los que tenemos que trabajar a distancia… Lo importante es que la propuesta de valor sea las más adecuada para cada segmento”, indica Kardoudi.  

Servicios de valor y seguridad jurídica

El mercado del alquiler es mucho más propenso a intentar trabajar sin la intermediación de un profesional inmobiliario, en gran parte porque muchos de estos clientes tienen la percepción de que pueden encargarse ellos mismos de encontrar piso o inquilinos, según el caso. Hay, por tanto, que redoblar esfuerzos a la hora de hacer valer las ventajas que supone contar con apoyo profesional. 

Uno de los puntos más importantes es destacar, para todos los actores implicados, la mayor seguridad jurídica: contar con contratos sin cláusulas abusivas para ninguna de las partes y que se ajusten a los límites de precio que ya están en vigor en algunos territorios, por ejemplo. También es importante ofrecer información actualizada sobre los impuestos que deben pagar los propietarios o las desgravaciones fiscales a las que pueden tener derecho los inquilinos. 

Pero, además de estos temas de interés común, existen muchos otros servicios en función del perfil del cliente. 

Servicios para inquilinos

Una de las claves con los posibles inquilinos será poder ofrecerles diversas opciones que se adapten a sus necesidades. “A veces la gestión es tan rápida que no se llegan a publicar los inmuebles en los CRM y los portales, pero es aconsejable hacerlo siempre, porque aunque esa vivienda en concreto puede que se alquile de inmediato, es una muy buena manera de que quienes están buscando se pongan en contacto con nosotros”, indica Kardoudi. “También es un reclamo interesante para propietarios, porque seguramente lo primero que hagan es entrar a los portales a consultar precios de otros inmuebles similares en su zona, y de este modo conocerán nuestra marca”. 

Otra de las demandas de los inquilinos es contar con asesoramiento y buena comunicación con un profesional con quien resolver sus dudas, tanto durante el proceso de búsqueda y alquiler en sí como en la solución de los posibles problemas una vez empiezan a habitar en la vivienda. 

Servicios para propietarios

Además de ofrecer seguridad jurídica a la hora de confeccionar el contrato, esta también se puede ampliar con consejos para evitar impagos o destrozos en la vivienda. De nuevo la comunicación constante y fluida es muy importante con estos clientes, para quienes la sensación de confianza y poderse despreocupar de la gestión y seguimiento de los alquileres supone sin duda uno de los atractivos principales de contar con la intermediación de una agencia inmobiliaria. 

Entre las propuestas de valor destaca la cuidada selección de inquilinos, con los criterios que se elijan: contrato indefinido, años de antigüedad en su puesto de trabajo actual, edad, comprobación de no formar parte del registro de morosos, etc. La gestión de los seguros más adecuados a su situación, tipo de vivienda y de alquiler es también fundamental. Los seguros no son iguales en caso de alquiler de larga temporada que para viviendas turísticas, por ejemplo. Y existen extras par contar con mayores garantías. “Un buen asesoramiento sobre seguros puede ayudarles a vencer el miedo a que puedan dañarles la vivienda o a que no les paguen”, afirma Kardoudi. “Con los seguros adecuados podemos dotarles de mucha mayor seguridad”. 

La opción completa incluiría además gestionar ese alquiler de manera integral, de manera que el contacto con el inquilino y el mantenimiento del inmueble queda en manos de la agencia inmobiliaria y el cliente puede despreocuparse del día a día. 

Servicios para inversores

Las necesidades de este tipo de clientes coinciden en buena parte con las de los propietarios, pero además les interesa mucho un asesoramiento adecuado sobre la rentabilidad de otros inmuebles. “A los inversores hay que cuidarlos como clientes. Además de gestionar las propiedades que ya tienen, podemos informarles cuando tengamos una oportunidad de venta que pueda resultarles atractiva también para alquilar”, explica Kardoudi. 

Es decir, no solo son clientes por sus propiedades actuales, sino que puede que incrementen su cartera y, con ello, nuestro negocio. 

Alianzas interesantes

Para poder potenciar el negocio de alquiler de una agencia inmobiliaria es muy interesante poder contar con la colaboración de otras empresas y profesionales que permitan ofrecer todos estos servicios con la máxima calidad. Por ejemplo, el asesoramiento de un abogado para elaborar los contratos y resolver dudas, o la participación de un profesional de la fotografía para obtener las mejores imágenes posible son más que recomendables. 

También puede ser muy fructífero tejer alianzas con empresas aseguradoras, y publicar todos los inmuebles en los portales inmobiliarios, que en el caso del alquiler son un escaparate imprescindible. Si se van a ofrecer también servicios de mantenimiento de los inmuebles, será necesario además contar con profesionales de la limpieza y pequeñas reparaciones.  

Ingresos combinados

Los ingresos para los profesionales inmobiliarios incluyen, por una parte, los honorarios iniciales, que en algunas zonas tradicionalmente solo abonan los inquilinos y que en otras pagan ambas partes. Pero, además, se puede cobrar una tarifa (que suele ser del 10% de la mensualidad) por la gestión del alquiler, para que el propietario pueda despreocuparse de cobros y resolución de problemas. También se pueden obtener comisiones con las aseguradoras por la tramitación de seguros del hogar o de daños. Lo mismo sucede en el caso de los inversores, con el añadido de posibles honorarios si les interesa alguna de las oportunidades que se les puedan ofrecer más adelante.

Más información en Fotocasa Pro Academy

La master class ‘Potencia tu estrategia de alquileres’ está disponible gratuitamente en Fotocasa Pro Academy para usuarios registrados en la plataforma de formación.