Explorar el mercado y detectar propiedades interesantes para la cartera de inmuebles es una tarea fundamental en el trabajo del profesional inmobiliario. La prospección es el paso básico antes de la primera llamada de captación, y cuanto más se haya preparado, más posibilidades de éxito.

Con el fin de aumentar la efectividad de esas llamadas, hemos recopilado seis puntos claves que te ayudarán a mejorar la calidad de tus prospecciones.

1. Prospectar no es solo recopilar números de teléfono

Prospectar va mucho más allá de conseguir el contacto de un propietario. El objetivo en esta fase es averiguar el máximo de información posible sobre el inmueble que se quiere vender y sobre quienes ostentan su propiedad.

2. Estudia el inmueble del propietario a quien vas a llamar

Desde el anuncio del particular, si lo hay, a los datos del catastro o lo que sepamos de viviendas similares: cuando más sepamos del inmueble, mejor. Y eso incluye sus características básicas, el número de habitaciones, si necesita reformas o está para entrar, la altura en el edificio, orientación, vistas, materiales… También es importante informarse bien sobre la zona y los servicios que ofrece.

3. Conoce al propietario o propietaria del inmueble

Conocer qué tipo de propietarios son y sus necesidades es una información muy valiosa. No es lo mismo abordar a un inversor que a los receptores de una herencia, una pareja joven o una que quiere cambiar de casa porque aumenta la familia. Es una tarea compleja de investigación, pero cada dato facilita que la llamada tenga éxito porque habremos podido preparar argumentos adaptados a los posibles motivos de venta, el poder adquisitivo o si tienen más o menos prisa.

4. Saber la antigüedad de publicación del anuncio

Si se trata de una prospección a partir de un anuncio de particular o de otra agencia, es fundamental conocer la antigüedad de publicación para ver desde cuándo están intentando vender esa propiedad. Es un indicio claro de la posición de ese inmueble en el mercado inmobiliario, y también permitirá crear argumentos para la llamada de captación.

5. Averiguar si esos inmuebles están teniendo demanda

Poder conocer si inmuebles similares cuentan con demanda o si están estancados en el mercado de su zona también determinará cómo acercarse a esos propietarios. Por ejemplo, en el caso de propiedades con poca o nula demanda, se puede remarcar aún más todo lo que trabajar con nosotros puede aportar respecto a lo que han hecho hasta ahora.

6. Hacer una pre valoración del inmueble o un análisis comparativo de mercado

El conjunto de datos recopilados puede ofrecer un buena valoración de las posibilidades de venta de ese inmueble a corto o medio plazo: desde determinar que puede ser una operación prácticamente encauzada a situarlo claramente fuera del mercado. Es el diagnóstico vital para acabar de decidir la manera de abordar el contacto con los propietarios. Y resulta un tema de conversación importantísimo en esa primera llamada. Afrontarla con los deberes hechos demuestra interés y profesionalidad, y multiplica las posibilidades de conseguir una cita presencial para acabar de cerrar la captación de la propiedad.