Tal y como está el mercado de la vivienda, encontramos pocos propietarios que hayan puesto una vivienda a la venta. Pero cuando finalmente conseguimos concertar una visita, nos podemos encontrar con que el cliente desea continuar con su inmueble publicado en portales o con el cartel de “se vende” en su balcón. ¿Qué podemos hacer para convencer al vendedor si no quiere quitar su anuncio particular? Veamos. 

No podemos ser competencia

No podemos tener al enemigo en nuestra propia casa. Cuando el propietario quiere continuar anunciando el inmueble, es posible que lo tenga anunciado a un precio más bajo o, aunque el importe sea el mismo que el de nuestro anuncio, siempre podrá bajarlo en cualquier momento sin avisarnos. 

Podemos decir que el cliente no ve realmente el valor que aportamos y lo que quiere de nosotros es simplemente que le llevemos posibles compradores. Pero, ¿es esa nuestra labor? Evidentemente no. Somos mucho más que anunciantes de inmuebles y ofrecemos un servicio 360º a nuestros propietarios.  

Entonces, ¿por qué muchos inmobiliarios deciden aceptar que el cliente continúe anunciando el inmueble? Probablemente por una cuestión de incorporar producto a su cartera. Sin embargo, esto hará que se realicen todas las acciones de marketing necesarias para vender el inmueble, pero con poca probabilidad de conseguirlo. 

Fijar los compromisos de ambas partes

El encargo de venta no es solo un contrato, es mucho más. Además de fijar las condiciones de venta y permitirnos realizar las gestiones necesarias para llegar al buen fin de la operación, también deben aparecer los compromisos tanto de la agencia como de los propietarios. 

¿Y cuáles son los compromisos de la agencia? Realmente son muchos. Si pensamos en todo lo que hacemos para conseguir vender un inmueble, veremos que realizamos una alta inversión de tiempo y esfuerzo en todas las acciones realizadas. 

Por ejemplo, en cuanto a marketing realizamos el reportaje fotográfico, tours virtuales, descripción del anuncio, publicidad y posicionamiento en portales como Fotocasa o habitaclia, incluir el inmueble en nuestra propia web y CRM o el envío de la vivienda a nuestra base de datos de clientes. 

Pero también hay una serie de servicios de gran valor añadido como los relacionados con temas legales, fiscales y financieros, que solucionan los graves problemas a los que se enfrentan los propietarios. 

De ahí que sea importante incluirlos todos en nuestra nota de encargo y que al primer golpe de vista, los propietarios perciban todo lo que podemos hacer para ayudar a conseguir su objetivo: vender su vivienda en las mejores condiciones posibles. 

Además, los clientes también deben comprometerse a algo, como retirar su anuncio o el cartel comunicando la venta de la vivienda. No será fácil, pero si usamos los argumentos oportunos, seguro que podemos salvar esta objeción en un gran porcentaje de los casos.

Transformar los servicios en beneficios

Y ahora que ya estamos leyendo el encargo junto con nuestros potenciales clientes, habrá llegado el momento de comunicar los servicios que ofrecemos y los beneficios que obtendrán si finalmente firman este acuerdo. 

Por ejemplo, somos expertos en marketing y gracias a la inversión realizada en publicidad conseguiremos que su vivienda sea más atractiva, llegue a más compradores y consigamos más contactos para realizar visitas en mucho menos tiempo. 

Además, filtramos a nuestros compradores, por lo que al analizar su presupuesto y conocer realmente cuál es su demanda, solo acudirán a la vivienda aquellos que realmente estén interesados por una vivienda similar y tengan capacidad de compra. Algo muy interesante si los propietarios aún viven en el inmueble.

También somos expertos en negociación y defendemos siempre los intereses de los propietarios. Y al tener un amplio conocimiento del sector inmobiliario, sabemos cuál es la evolución del mercado y cuál será la tendencia, por lo que nuestros clientes siempre estarán informados de las consecuencias de las decisiones que puedan tomar. 

Esto es solo un ejemplo de compromisos transformados en beneficios para los vendedores que decidan firmar el encargo con nosotros. Pero si nos comprometemos a todo lo que realmente podemos hacer, nuestro cliente también debe comprometerse a algo. Por eso, en el encargo debe aceptar que, a partir de la fecha de inicio del servicio, deberá retirar toda la publicidad relacionada con la venta de su vivienda. 

¿Y si a pesar de todo el cliente no quiere quitar su anuncio?

Aun así, el cliente puede decir que no quiere quitar su anuncio. ¿Qué podemos hacer en estos casos? Pues quizá lo mejor sea decir que entendemos perfectamente su punto de vista, pero que en ese caso no le podemos ayudar y que en los próximos días contactaremos de nuevo con él. 

Ya lo dice el refrán, “el que algo quiere algo le cuesta”. Y es que, si el cliente finalmente se decanta por un servicio profesional que le ayude a vender su propiedad en las mejores condiciones posibles y con el asesoramiento de un experto, parece razonable que deba renunciar al deseo de venderlo por su cuenta.