El sector inmobiliario o del real estate es un mercado altamente rentable, sujeto a múltiples elementos condicionantes que lo pueden hacer resultar inestable e incluso volátil. Para evitar estos efectos y asegurar los mejores resultados, es necesaria una adecuada estrategia de negocio que establezca el camino a seguir.
Estrategia corporativa vs. estrategia de negocio
Para empezar, es muy importante distinguir lo que es la estrategia corporativa y la estrategia de negocio. La primera está delimitada por el propio ámbito de actuación de tu empresa, esto es, el sector inmobiliario y el segmento concreto del mercado en el que compites.
En la estrategia corporativa, la toma de decisiones está vinculada a elementos como la inversión o desinversión, la asignación de recursos o la adquisición de los mismos. En resumen, la estrategia corporativa se centra en la viabilidad general de la empresa para hacerla ganar más dinero siendo rentable.
Por otra parte, la estrategia de negocio está dirigida a establecer aquellos elementos que te otorgan una ventaja competitiva frente al resto de empresas del sector inmobiliario. Este tipo de estrategia, también denominada estrategia competitiva, responde por tanto a la pregunta, ¿cómo competir en el sector inmobiliario?
Cómo diseñar una buena estrategia en el sector inmobiliario
Para poder construir una estrategia eficaz debes tener en cuenta una serie de factores que te ayudarán a que la posterior implantación de la misma sea un éxito.
1. Concretar unos objetivos
El primer elemento a tener en cuenta tiene que ver con los objetivos que se plantean. Los objetivos deben ser sencillos, coherentes y con una trazabilidad en el medio-largo plazo.
Además, estos objetivos deben poder medirse de algún modo, cuantitativa y/o cualitativamente, de tal modo que se pueda realizar un seguimiento de los mismos. Algunos ejemplos podrían ser:
- Aumentar el número absoluto de operaciones de compraventa realizadas
- Alcanzar un porcentaje determinado de conversión entre inmuebles en cartera y operaciones cerradas con éxito
- Incrementar en porcentaje el índice de satisfacción del cliente
- Sumar en cartera un número de viviendas captadas en un periodo de tiempo
- Conseguir contactar al 100% de leads en un periodo máximo de 48 horas
- Hacer crecer el peso de las ventas con un margen de beneficio superior
2. Análisis de la competencia
El segundo elemento hace referencia al análisis de la competencia. Conocer el entorno competitivo en profundidad es esencial para saber dónde merece la pena trabajar por alcanzar una meta, y dónde resulta inútil luchar por alcanzar unos hipotéticos objetivos en los que la inversión en recursos no será proporcional con los posibles beneficios.
3. Análisis objetivo de los recursos disponibles
El tercer eje que sirve para diseñar una estrategia de negocio adecuada, tiene que ver con realizar un análisis objetivo que valore los recursos de los que disponemos. Este autodiagnóstico ha de ser absolutamente objetivo y realista, ya que tan negativo es infravalorar como sobredimensionar nuestros recursos.
Si los infravaloramos, estamos ahogando nuestro potencial de crecimiento, provocando el estancamiento e incluso la pérdida de cuota de mercado, escenarios que serán aprovechados sin duda por la competencia.
Si por el contrario, sobredimensionamos, o no calculamos correctamente, los recursos disponibles, estaríamos condicionando el cumplimiento de unos objetivos de muy difícil alcance, e incluso de poder poner en peligro la propia estabilidad estructural de nuestra empresa.
4. Puesta en marcha efectiva de la estrategia
Por último, el cuarto pilar que sustenta una buena estrategia es la eficacia de su puesta en práctica. Para ello es imprescindible tener una buena planificación con un calendario de trabajo asumible, señalando los momento de arranque de proyecto y de reporte de resultados.
También es clave organizar los flujos de trabajo con eficacia así como los procesos y recursos empleados para ello. Por ejemplo, si establezco un objetivo de contactar con mis leads en las primeras 48 horas tendré que pensar en:
- Con qué herramienta de gestión voy a trabajar
- Cuál es el punto de partida en el que estoy
- Cuánto tiempo me doy para conseguirlo
- Qué persona o personas van a ocuparse de esta tarea
- Qué capacitación tienen o necesitan para hacerlo bien
- Cómo voy a hacer el seguimiento y las mediciones
- Qué recursos puedo emplear
- Cuánto puedo invertir para lograrlo con estabilidad
- Qué mecanismos tengo para ir corrigiendo las desviaciones que se puedan producir
Empieza la partida
Como si de una partida de ajedrez se tratara, las estrategias de negocio juegan un papel importante en el día a día de nuestras empresas. Analizar la coyuntura y la competencia, evaluar nuestras posiciones, planificar los movimientos, corregir las desviaciones y tomar las decisiones adecuadas en cada momento, definen una visión global directiva dentro del sector inmobiliario.
Desde El Príncipe de Maquiavelo a El arte de la guerra de Sun Tzu, la estrategia ha jugado y juega un papel esencial en el éxito de cualquier empresa. Así que recuerda que, una buena o mala estrategia pueden hacerte ganar o perder la partida, incluso antes de empezar a jugar.
