Hasta hace bien poco, el inbound marketing como concepto era un tanto desconocido para el sector inmobiliario. Y es cierto que tradicionalmente hemos sido más reticentes a adoptar ciertos cambios o a meternos de lleno en innovaciones.

Sin embargo, este tipo de acciones pueden ayudarnos mucho a conseguir mejores leads y a hacer campañas mucho más efectivas a la hora de captar todo tipo de clientes para nuestro negocio. Pero no solo esto. Gracias al inbound marketing seremos capaces de captarlos de manera más efectiva y poniendo en valor lo que realmente hacemos los profesionales inmobiliarios.

Pero, ¿qué es el inbound marketing? 

El concepto inbound marketing fue acuñado por primera vez en 2005 por Brian Halligan. Sin embargo, no fue hasta 2009 cuando el término comenzó a despegar. Lo hizo justo después de la publicación del libro “Inbound Marketing: Get Found Using Google, Social Media and Blogs”. Sus autores, Brian Halligan y Dharmesh Shah, contaron con la colaboración de una tercera persona, David Meerman Scott, otro de los grandes difusores de la metodología. 

Según el portal de Hubspot (compañía fundada por los creadores de este concepto), el inbound marketing es una estrategia que se basa en atraer clientes con contenido útil y relevante, agregando valor en cada una de las etapas del recorrido del comprador. 

Marketo, una empresa de sofware especialista en inbound marketing, lo definen así: el marketing de entrada es una estrategia que utiliza muchas formas de marketing improvisado (marketing de contenido, blogs, eventos, SEO, redes sociales y más) para crear conciencia de marca y atraer nuevos negocios. En contraste con el marketing saliente, con el que los mercadólogos intentan encontrar clientes, el marketing entrante llama la atención de los clientes y hace que la empresa sea fácil de encontrar.

Simplificando un poco: para nosotros, el inbound marketing aplicado al sector inmobiliario es una manera de atraer clientes paulatina, gracias a otras acciones de marketing que ya llevamos a cabo, principalmente el marketing de contenidos. A través de estas, vamos madurando al cliente hasta hacerle ver que somos necesarios para conseguir su operación inmobiliaria.

Fases del inbound marketing

Pero, ¿cuáles son las fases de un proceso de inbound marketing? Veamos.

1. Atracción. Es el primer paso, con el que debemos hacer llegar a los usuarios nuestros canales digitales (blog, web, redes sociales…) para que vean nuestro contenido y empiecen esos flujos de inbound marketing. 

2. Conversión. Aquí es donde debemos convertir a los usuarios que ven nuestros contenidos en alguien en quien poder contactar, es decir en un lead. Para ello debemos hacer acciones para que nos dejen sus datos (landings, formularios…) y pasar a la siguiente fase. 

3. Venta. En esta fase lo que haremos es “calentar” al lead para poder generar uno de calidad y preparado para la venta.  Para ello usaremos técnicas como el lead scoring, que consiste en ir dando puntos según las acciones que vaya haciendo ese lead dentro de nuestros sites. Con esas puntuaciones podremos detectar cuando un lead está preparado para hacerle una propuesta de venta de nuestros servicios. 

Esto básicamente lo haremos con lead nurturing, que es la técnica o estrategia con la que desarrollaremos contenidos personalizados según las acciones y contenidos que vaya haciendo ese lead. 

4. Fidelización. La estrategia de inbound no acaba cuando el lead ya ha pasado a ser cliente. Gracias a estas estrategias podemos usar a nuestros clientes como captadores de leads y, además, podremos ir viendo su evolución y ofrecerle nuevos servicios que le puedan interesar.

¿Qué beneficios nos puede aportar? 

Los leads de clientes son mucho más cualificados, porque a la hora de pasarle a un comercial un lead, esa persona ya estará interesada en nuestro negocio. No en vano, habremos ido calentando ese contacto hasta convertirlo en alguien que de verdad nos necesita. A través de nuestra estrategia de marketing comprobaremos que de verdad es un cliente potencial. Esto no es solo un beneficio para conseguir mejores clientes, sino que resultará de gran ayuda para el equipo de comercial: les dará clientes muy bien perfilados y supondrá una ganancia de tiempo para el equipo, ya que tratarán con leads muy convertibles a clientes. 

El inbound marketing también mejora la imagen de marca, ya que al tener que realizar contenidos para alimentar los flujos de inbound, tendremos mucho contenido que nos hará posicionarnos como referente para los clientes y contribuirá a crear una percepción de nuestro negocio como el de grandes profesionales en el entorno. 

Además, sabremos perfectamente qué es lo que más les interesa a los clientes, ya que al ir viendo los contenidos que ven según lo que les vamos recomendando, podemos conseguir crear perfiles de clientes muy exactos. De este modo, mejorarán no solo las acciones de marketing, sino también las acciones de atención al cliente. ¡Los conocerás mucho mejor!

Todas estas son acciones que, una vez automatizadas y pese al esfuerzo inicial, luego van a ir rodando solas y funcionarán 24/7. De este modo, el flujo de captación de clientes siempre estará activo y será automático, con lo que la recepción de clientes cualificados nos supondrá muy poco esfuerzo y llegará en cualquier momento.