En el trabajo de una inmobiliaria es muy habitual escuchar: “Pero, ¿para esto por qué te tengo que pagar unos honorarios? Esto lo hago yo solo, que es sencillo”. Es bastante frecuente que no le den valor a nuestro trabajo y muchas veces, en el fondo, estos potenciales clientes tienen razón. 

Esto, sobre todo, se ve en el arrendamiento. Algunos propietarios creen que les resultará más fácil gestionarlo ellos mismos que hacerlo a través de una inmobiliaria, ahorrándose así el pago de los honorarios. ¿Qué podemos hacer para que esto no pase? 

Prepararemos una propuesta de valor para que nuestro cliente vea que alquilar una casa a través de nuestros servicios le ahorrará tiempo y dinero y le haremos, en definitiva, la vida mucho más fácil. 

¿Cómo hacer una propuesta de valor?

En primer lugar, debemos tener muy claro cómo debe ser una propuesta de valor para resultar efectiva:

• Clara y concisa
• Transparente
• Lenguaje cuidado (que todo el mundo lo entienda)
• Dirigida a nuestro cliente objetivo (en este caso, al arrendador)

Una vez tengamos este esquema claro, abordaremos los preparativos. Lo ideal es que la propuesta de valor sea multiformato. Es decir, que la tengas en papel y en digital para hacérsela llegar a tus clientes de una manera rápida y efectiva. No vale solo con contárselo: tenemos que entregarle en mano esa propuesta para que la pueda valorar detenidamente y elegirnos como inmobiliaria. 

Para ello, lo primero que debemos elaborar es una carta de servicios para estos propietarios. Si no los tenemos ahora mismo aplicados, los podemos ir introduciendo poco a poco para ir alimentando esta propuesta y servicio. 

Como queremos dirigirnos a un público muy concreto, vamos a pensar en cómo se sienten los arrendadores y qué les preocupa a la hora de enfrentarse a este arrendamiento. Con esos pilares elaboraremos la propuesta de valor. 

¿Quién será mi inquilino?

Por regla general, los propietarios tienen miedo a qué tipo de personas serán las que vivan en su propiedad en régimen de alquiler. Se preguntan por cómo cuidarán la vivienda, si serán buenos pagadores, si cumplirán con lo estipulado… Teniendo en cuenta esto, enfocaremos el bloque de servicios que les podemos ofrecer. 

• Estudio previo de inquilinos
• Foto del inventario anexo al contrato 
• Servicio de reparaciones 
• Intermediación entre las partes 

¿Me pagarán la renta?

Es otro de los grandes miedos que manifiesten los propietarios. ¿Y si no me pagan la renta de alquiler? ¿Qué sucede si tenemos problemas a la hora de cobrar? ¿Tendré que llegar a litigar para solicitar un desahucio por impago? Estos son algunos de los servicios que les podemos ofrecer:

• Estudio económico previo de los inquilinos
• Seguros de impago
• Gestión por parte de la inmobiliaria del pago de la renta (a cambio de un porcentaje de la misma) 
• Asesoría jurídica

Otros problemas comunes

A parte de los dos principales miedos que suelen tener los arrendatarios a la hora de alquilar sus inmuebles, existen algunos más, como son el incumplimiento de contrato, las posibles obras en el inmueble, reparaciones, otros gastos… Casi todas estas cuestiones se pueden resolver con un buen contrato de alquiler. En este caso, les podemos ofrecer distintos servicios:

• Asesoramiento jurídico
• Elaboración del contrato 
• Intermediación entre las partes
• Servicio de peritación en caso de conflicto
• Seguros de hogar

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¿Cómo voy a encontrar inquilinos para mi inmueble? Los propietarios también tienen miedo de que se tarde mucho en alquilar su inmueble. Aquí es importante contar con información que les ayude a saber cómo está el mercado de arrendamiento de su tipología y zona.

Por ello, aquí cobra gran importancia la presentación de servicios inmobiliarios más tradicionales: 

• Elaboración de estudio de mercado
• Plan de marketing de su vivienda
• Valoración de inmueble
• Publicación en portales en buenas posiciones de visibilidad

Con estos cuatro pilares y algunos ejemplos de servicio marcados, seguro que podemos captar muchos mas clientes arrendadores, que además valoren nuestro trabajo. En realidad, se trata de escuchar sus preocupaciones y atenderles de manera directa para que sepan las grandes cosas que un agente inmobiliario puede llegar a hacer por ellos.