El mercado inmobiliario no deja de enfrentarse a nuevos retos. La inflación, la subida de tipos de interés y la inestabilidad económica global dibujan un panorama diferente al de los últimos tiempos. Y lo que valía hace unos meses, puede que ahora ya no funcione. Toca reinventarse, como tantas otras veces. Y para ello es fundamental revisar el funnel de conversión y analizar en qué se puede mejorar.
Los pasos del funnel
El funnel de conversión contempla todos los pasos que sigue de un usuario que quiere comprar o vender un inmueble, y qué acciones realiza en cada uno de ellos desde que descubre que nuestra agencia existe hasta que contrata nuestros servicios y se cierra la operación inmobiliaria. El objetivo es conseguir crear un camino lógico y eficaz, con el apoyo que el cliente necesita en cada momento.
Continuidad y competitividad
Un funnel de conversión es imprescindible para garantizar la continuidad de un negocio inmobiliario. No revisar los procesos con los que trabajamos puede llevar no solo a un estancamiento de la facturación, sino incluso a unos resultados inferiores a los de años anteriores e incluso a la pérdida de competitividad y a poner en peligro la continuidad de la empresa.
Digitalización: hora de sacarle partido
El gran avance vivido en la digitalización del negocio inmobiliario en los últimos años aporta nuevas oportunidad. Es el momento de analizarlas y sacarle el máximo partido a todas las herramientas a tu alcance, desde el big data para reforzar tus argumentos con datos fiables a la captación a distancia gracias a las visitas virtuales.
Beneficios de optimizar el funnel de conversión
Un buen funnel de conversión aporta una larga serie de beneficios para una empresa inmobiliaria, tanto directos (conseguir clientes), como indirectos (datos que permiten saber dónde ‘se escapan’ los clientes y que nos permiten buscar soluciones).
Los beneficios más destacados de un funnel de conversión son los siguientes:
- Tener un mapa de conversión
- Obtener una métrica clave de porcentaje de pérdida de usuarios
- Ayuda para la toma de decisiones
- Ayuda para identificar las fases de mayor pérdida de usuarios o prospectos
- Poder analizar el comportamiento de los usuarios
- Conocer en qué momento perdemos usuarios
- Detectar errores o áreas críticas en nuestros procesos
- Saber dónde poner el foco de nuestros esfuerzos
- Ayuda para calcular el ROI
¿Cómo optimizar tu funnel de conversión?
Para optimizar el funnel de conversión hay que tener en cuenta todo el trayecto entre la decisión de buscar piso o de ponerlo a venta hasta la firma ante notario. Por eso la recomendación es ‘dibujar’ ese funnel, definir las fases y concretar las acciones que realizas en cada una de ellas.
La estrategia incluiría listar todos los momentos en los que el cliente está en contacto con tu empresa:
- Qué acciones ha realizado para encontrarte.
- Qué recursos -digitales y no digitales- han sido necesarios.
- Qué acciones se han generado durante y después de cada fase.
- Cómo trabajas en cada una de ellas.
Sobre el ‘dibujo’ de ese funnel llega el momento de analizar cada fase y preguntarse: ¿Puedo mejorar esta acción? ¿Cómo? ¿Qué debo incluir? ¿Qué más podría hacer para mejorar la experiencia de mi cliente?
Ahora solo te falta concretar las conclusiones, ponerlas en marcha y medir los resultados para seguir mejorando. Sobre todo hay que tener en cuenta el impacto de las mejoras y los puntos de fuga. Con todo ello seguro que podrás cumplir unos de tus propósitos para 2023 y optimizar el funnel de conversión de tu agencia inmobiliaria.
