Hablar de lujo en el mercado inmobiliario es más que referirse a precios elevados. Es comprender una manera de vivir, de elegir, de invertir. Así lo explicó Renzo Riva, CEO de la prestigiosa agencia inmobiliaria de lujo Atipika, durante su ponencia en el Fotocasa Pro Academy Day celebrado en Barcelona.
Bajo el título “El salto al sector del lujo”, Riva analizó qué significa realmente el lujo inmobiliario actual, cómo ha evolucionado, qué buscan sus compradores y cómo debe actuar el agente que aspire a operar en este exigente mercado.
¿Qué entendemos hoy por lujo inmobiliario?
Para Renzo Riva, el lujo ha dejado de ser sinónimo de ostentación. “Hace 20 o 25 años, el lujo era mármol, grifería dorada y terrazas con columnas”, explicó. Hoy, esa estética ha quedado superada por una demanda mucho más sofisticada: “calidad, privacidad, seguridad y unicidad” son los valores que definen una propiedad de lujo. En este nuevo paradigma, el lujo no es lo que todos ven, sino lo que pocos pueden tener.
No se trata solo de precio. Una propiedad de 500.000 euros puede ser de lujo si es única en el mundo y cumple con los criterios de exclusividad y entorno. “No hay nada que impresione más a un comprador de alto nivel que oír que ‘solo queda una’ o que ‘nadie más tendrá esa vista’”, aseguró Riva.
El cliente de lujo tiene un perfil exigente y emocional
Riva fue claro: el cliente de lujo actual no compra por necesidad, sino por deseo, por estilo de vida. Busca una experiencia más allá del producto. Esto implica que el agente debe ofrecer algo más que inmuebles: debe ofrecer sensaciones, contexto, visión.
Este cliente también es más internacional, y aunque hay perfiles nacionales con alto poder adquisitivo, la mayoría proviene del extranjero. En ese sentido, Riva insistió en la necesidad de que los agentes dominen idiomas y adapten su discurso culturalmente. “No puedes enseñar una casa a un alemán sin hablarle en su idioma o en uno que domine”, apuntó.
Además, son perfiles muy observadores: miran acabados, materiales, y pueden descartar un inmueble por una mínima imperfección. “Ese remate mal hecho en la carpintería que parece un detalle sin importancia puede hacerte perder una venta millonaria”.
El agente inmobiliario que se dedica al sector de lujo debe mostrarse como un asesor estratégico
Una de las enseñanzas más potentes de la ponencia fue la actitud que debe adoptar el agente ante este tipo de clientes. “No puedes tratarles como si fueras su asistente. Tienes que mantener el nivel”, insistió el CEO de Atipika. Esto implica tener conocimientos profundos del producto, saber responder con precisión a cada duda, y, sobre todo, no limitarse a abrir puertas. “Tienes que estar a la altura, porque si no, simplemente no te toman en serio”.
La confianza es clave. Y en ocasiones, el agente se convierte en una figura casi personal: acompañar al cliente a jugar a pádel, salir a cenar, adaptarse a horarios atípicos, mostrar una casa a las 7 de la tarde porque quieren ver cómo cae el sol desde la ventana. “Es un seguimiento brutal, muy exigente, pero vale la pena”.
¿Qué hace que una propiedad sea considerada de lujo?
Riva definió los principales elementos que convierten una vivienda en un producto de lujo:
- Ubicación (location x3): lo que no se puede replicar. Ver el mar desde la cama, estar en una zona privilegiada, es irremplazable.
- Diseño y arquitectura: cada vez más compradores exigen que su casa lleve la firma de un arquitecto de renombre y tenga un diseño único.
- Tecnología e innovación: domótica avanzada, persianas que se regulan con la luz solar, sensores climáticos, sonido en todas las estancias.
- Espacios a medida: gimnasios con máquinas de roble tratadas, bodegas de cristal, spas privados… todo debe ser personalizable.
- Servicios y comunidad: en algunos casos, el lujo se manifiesta en urbanizaciones con casaclub, vigilancia privada, restaurantes exclusivos, servicios hoteleros o wellness sin salir de casa.
- Privacidad y exclusividad: aunque luego se comparta en redes sociales, lo importante es que la ubicación no sea pública y que el acceso esté restringido. “Quieren fardar, pero en privado”, señaló Riva.
En el cliente que busca lujo se mezclan expectativas, inversión y emociones
Los compradores de lujo tienen expectativas muy altas. Si se les promete seguridad 24/7 o un conserje, no puede haber excusas como “el domingo no trabaja nadie”. Una mala impresión puede arruinar la operación. Asimismo, aunque tienen gran poder adquisitivo, analizan la rentabilidad: son personas que han hecho dinero, y no quieren perderlo.
Pero lo más importante es que, en muchos casos, la decisión final no la toma la lógica, sino el corazón. Riva compartió el ejemplo de un cliente que compró una casa en la playa por 4 millones solo por la vista, y luego la demolió para construir otra a su gusto.
Tendencias actuales en el mercado de lujo
Riva también apuntó algunas de las tendencias que están redefiniendo el mercado:
- Sostenibilidad y eficiencia energética: es un valor añadido, aunque no siempre prioritario.
- Experiencias y estilo de vida: el lujo no es solo la casa, sino lo que puedes vivir en ella.
- Resorts residenciales de marca: proyectos como residencias Dolce & Gabbana o Cavalli, muy populares en destinos como Dubái, comienzan a llegar a España.
- Destino España: Baleares, Málaga, Marbella, y cada vez más zonas rurales bien conectadas, están al alza. “Donde hay golf, mar o buenos hospitales, hay demanda de lujo”, concluyó.
El salto al sector del lujo no es simplemente una estrategia de posicionamiento; es una transformación profunda de la forma de trabajar del agente inmobiliario. “El lujo ya no es ostentación; es unicidad. No es mostrar, es saber escuchar. No es vender, es generar confianza”, concluyó Riva.
Para operar en este mercado, hay que elevar el nivel. De conocimiento, de presencia, de servicio. Pero también es un segmento donde, para los agentes que lo entienden y lo trabajan bien, la recompensa va más allá de lo económico: es poder operar al más alto nivel del sector, y hacerlo con un impacto directo en la vida de personas que buscan mucho más que ladrillos.
