La visita al inmueble junto a los compradores parece una labor muy sencilla. Sin embargo, no siempre es tan fácil y es necesario ayudar al comprador a tomar una decisión. Entonces, ¿en qué debemos enfocarnos?
1. Centrarnos en el cliente
Es cierto que el objetivo del cliente es encontrar la vivienda que se adapte lo más posible a sus necesidades, pero la vivienda ideal no existe. Por tanto, si aún no hemos podido entrevistarnos con el comprador, podemos aprovechar esta visita para conocer al cliente en profundidad.
Este será un buen momento para indagar acerca de lo que busca o profundizar aún más en lo que espera de su futura vivienda. Y es que, además de las características, debemos preguntar acerca de otros temas inherentes a la compra de vivienda.
2. Preguntar por los paraqués
Además de conocer las características básicas que busca en un inmueble, también debemos preguntar por el uso que le va a dar o que espera de esas características o de la zona. De igual forma ocurre con la zona. Cuando un cliente nos pide una zona en concreto, ¿por qué desea vivir en esa zona? ¿Qué servicios valora más de ese barrio? ¿Qué ventajas o beneficios tendrá el cliente viviendo en la zona?
Y es que, si hacemos el símil con un iceberg y solo preguntamos por las características, nos estamos quedando en la superficie. Sin embargo, sabemos que hay mucho más por debajo del nivel del mar y nuestra misión es conocer el detalle.
3. Usar un discurso basado en beneficios
Aprovechando que tenemos información muy valiosa sobre nuestros compradores, debemos ayudarles a que vean los beneficios que obtendrán si finalmente deciden comprar la vivienda que le estamos presentando.
Lo importante es centrarnos en esos clientes en particular y comentar qué les aportará esa vivienda en concreto. Así seremos capaces de abrir opciones al cliente que hasta ahora no se había planteado.
4. Usar documentación
Por muy buenos comunicadores que seamos, a veces necesitamos apoyarnos de documentos para que nuestros clientes entiendan a qué nos referimos. Pero ¿qué documentación podemos utilizar cuando enseñamos una vivienda? Entre ellas:
- Dossier de la vivienda
- Planos de la vivienda
- Posibles nuevos planos de reforma
- Renders o fotografías virtuales de las posibles reformas
- Nuevos desarrollos urbanísticos en la zona
- Valoración de la vivienda
- Análisis comparativo de mercado
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