En esta nueva edición de #AcademyTalks de Fotocasa hablamos con Francesc Quintana, socio fundador y CEO de Vivendex, para conocer su estrategia en la gestión de recursos humanos.

¿Cómo consigue atraer y retener al mejor talento? ¿Cuáles son las características básicas para dedicarse a esta profesión? ¿Qué importancia tiene la formación para los agentes que colaboran con su empresa? ¿Cómo realizan el seguimiento de los nuevos asesores? De todo ello ha charlado Francesc Quintana con Ismael Kardoudi, director de Academy by habitaclia & Fotocasa.

Fotocasa: ¿Cuáles son las claves para atraer el mejor talento a tu negocio inmobiliario?

Francesc Quintana: Tener un plan de carrera claro que puedas ofrecer a la gente, que sepan hasta dónde puede llegar, tener un plan formativo acorde con esa carrera y tener una marca coherente con lo que realmente ofreces y dices, que no haya solo ruido sino también muchas cosas detrás. 

Fotocasa: ¿Qué importancia tiene la marca y el employer branding a la hora de atraer talento?

Francesc Quintana: Fundamental. El binomio entre la marca y la marca personal del gerente o del director, que es el que al final acaba atrayendo a la gente, es básico. A la hora de atraer talento estás compitiendo con muchas otras marques que pueden estar ofreciendo cosas parecidas, y ahí es donde te tienes que distinguir. No puedes ser una commodity. Si estás haciendo lo mismo que los demás, te escogerán al azar. O, como mínimo, no podrás seleccionar a los mejores. 

Fotocasa: ¿A qué te refieres con esa diferenciación?

Francesc Quintana: Existen varias diferenciaciones. Sobre todo la marca, pero también el posicionamiento de dicha marca. No es lo mismo una marca posicionada en el sector de lujo que en la gama media o gama baja, o una marca más enfocada al público internacional. Y en eso se tiene que estar acorde. 

Fotocasa: ¿Cuáles son las preguntas clave en la entrevista personal para seleccionar a un nuevo colaborador?

Francesc Quintana: Para mí es muy importante conocer su background: qué estudios han hecho, cuál es su nivel cultural, cómo se sienten a la hora de relacionarse. No es imprescindible que vengan del sector, pero sí conocer qué recorrido tienen como comerciales. 

Otro tema clave es qué capacidad económica tienen a medio plazo. El sector inmobiliario tiene un periodo de maduración muy largo. Es fácil que un asesor tarde seis meses en poder realizar su primera venta. Entre que aprende, realiza la captación, se comercializa, se vende, se escritura y se cobra, pueden pasar tranquilamente seis meses. Si es alguien que necesita ingresos de forma recurrente ya, seguramente no encajará con nuestro proyecto. 

El tercer tema destacado es saber cómo interactúa con el resto del equipo. Para mí es muy importante que la persona que entre se integre bien en el equipo, que no lo pueda distorsionar y acabe rompiendo lo que estaba funcionando. 

Fotocasa: ¿Cómo gestionas las expectativas que tiene ese agente en un primer momento?

Francesc Quintana: Yo soy muy realista, tirando hacia negativo. Intento no crear expectativas falsas. Para alguien que viene del sector intento averiguar qué está facturando y captando actualmente, y por qué quiere cambiar a nuestra agencia, qué espera que le aportemos para conseguir unos resultados distintos a los que está consiguiendo hasta ahora. Y si es alguien que no viene del sector, vemos sobre todo en su red de influencia, capacidad de adaptación, etc. Intento ser muy realista. Lo primero que les digo siempre es que si no pueden aguantar seis meses, que no empiecen. Hay que decir las cosas muy claras desde el principio para evitar disgustos con la gente, porque al final te los acabas cargando tú. Una persona que está y no vende acaba generando mal ambiente con el resto. No podemos intoxicar al equipo que funciona. 

Fotocasa: ¿Cómo evitas la fuga de talento de tu empresa?

Francesc Quintana: En Vivendex, como norma, tenemos muy poca rotación. Para eso es importante que lo que las expectativas marcadas sean reales. Cuando llega alguien nuevo, tenemos un plan de on boarding, para explicar quiénes somos, y un plan formativo. Y hacemos seguimiento para ver cómo evolucionan. Si todo está acorde, normalmente la gente se queda. Pero en algunos casos o el agente se va o le invitamos a irse, porque si no van a pasar de según qué punto es una pérdida de tiempo para los dos. 

Fotocasa: ¿Cuáles son las claves de ese seguimiento?

Francesc Quintana: En la venta inmobiliaria el secreto está en el funnel. Tu facturación viene en el número de captaciones vendibles que tienes, las ventas claras. Para eso tienes que ver toda una serie de inmuebles, prospectar varios inmuebles. Si ves que lleva un tiempo y no está haciendo prospección, si no consigue visitar inmuebles, no va a tener material para venderlo, con lo cual va a fallar. 

Fotocasa: Entonces, ¿no te fijas tanto en los resultados si no en la metodología?

Francesc Quintana: Los pasos son los que nos llevan a los resultados. Cuando llega un nuevo agente, con la ayuda de un coach externo y un formador interno, elaboramos un plan de objetivos. Los objetivos son conseguir x ventas, vinculadas con la facturación. Par lograr esas cifras hay que considerar el ticket medio de venta, que puede ser 300.000, 400.000, 600.000… ¿Cuántas ventas necesitas para hacer estos números? A partir de ahí vemos cuántas conversiones necesita y cuántas visitas y captaciones tiene que hacer. No es una regla exacta, pero como mínimo podemos ir revisando sobre unos objetivos que se han marcado ellos mismos junto al coach. 

Fotocasa: ¿Qué importancia tiene la formación en el desarrollo profesional de los colaboradores en tu agencia?

Francesc Quintana: Es básica, tanto la formación como la actitud. Algunas personas van a las formaciones sin motivación y otras con muchas ganas de aprender. Cuando empiezan de vero, la formación es fundamental. En varios puntos. Primero, conocer la empresa, de dónde viene, qué valores tiene, quiénes son los socios, dónde estamos. Luego deben conocer las herramientas de la empresa: cómo funcionamos nosotros a título interno, intranet, protocolos, procesos internos. Y además tienen que conocer todas las herramientas de captación y de venta que tenemos. Muchas veces ves que la gente se queda corta. ¿En qué podemos ayudar al cliente? Podemos hacer toda una serie de acciones y es importante no dejarse ninguna. La formación es un un punto de diferenciación fundamental.