¿No estáis cansados de empezar todas vuestras conversaciones con el tema de la pandemia? Sufrimiento, enfermedad, vacunas…. Olvidémonos por un momento de la mascarilla y recuperemos nuestra esencia.
Cuando un cliente nos dedica su tiempo tenemos que aprovecharlo y, además, tenemos casi la obligación de hacer que no lo pierda. Que sienta que ese espacio que nos dedica está aprovechado, que le aporta valor y además se siente a gusto saliendo de la rutina en esa reunión comercial.
Los primeros minutos de la visita comercial
Es el momento de la verdad. Has preparado la visita previamente, has reunido la información necesaria para que el resultado sea el esperado, pero llegado el gran momento, en ese cara a cara y en lo que ocurre los instantes previos a que dé comienzo el gran espectáculo de la venta es cuando un comercial se juega algo que va a ser fundamental y va a definir la relación con el cliente y el trabajo en común que se desarrolle después.
En esos primeros minutos de interacción, los individuos generamos la primera impresión y, aunque siempre nos quede el recurso de las segundas oportunidades, la realidad es que esta queda marcada. Según los expertos, hacen falta sólo siete segundos para que una persona se genere esa primera impresión de ti.
Por esto, debemos recordar la importancia de cuidar nuestra imagen, nuestro lenguaje corporal, nuestros gestos y nuestro tono de voz y debemos preparar esas primeras palabras que van a definir el resto de la reunión.
Y ahora te estarás preguntando, ¿qué puedo hacer? Para que estas palabras sean las adecuadas debemos haber recopilado información de nuestro interlocutor, así será más fácil comenzar la conversación con alguno de estos recursos adaptados:
- Formula una pregunta que tenga sentido en el contexto de la presentación. Las preguntas abiertas son las recomendadas siempre ya que invitan a la conversación.
- Cuenta una anécdota curiosa y relevante sobre el tema a tratar que ayude a generar un tono más distendido.
- Prepara una introducción en una frase que aporte información concisa e introdúcela en esta primera fase, sabemos que el tiempo no nos sobra y ser directos para poner en situación también es algo que nuestros clientes nos van a agradecer.
- Intenta no interrumpir a tu interlocutor, aunque estés deseando continuar con tu discurso, recuerda, queremos comunicar, y para poder comunicar hay que saber escuchar.
- Evita tecnicismos, hasta a la persona más técnica esto le puede resultar incómodo, no estamos examinándonos, estamos conversando con alguien que se tiene que sentir lo mejor posible con nosotros.
- Utiliza un lenguaje positivo, dramatizar puede ser en ocasiones un recurso para generar emoción pero utilizar palabras positivas ayudan a conseguir un clima de apertura y de colaboración.
- Habla con transparencia y claridad. Si te formulan una pregunta responde de forma sencilla, directa y sincera. Lo notarán y valorarán.
- Sé natural. Cuando alguien intenta actuar en contra de su personalidad se percibe rápido y genera un rechazo automático.
- Sonríe, sonríe y sonríe. La sonrisa como herramienta, como carta de presentación, como elemento de persuasión y como modo de expresión. Las neuronas espejo consiguen de forma mágica que la persona que tienes delante genere esa misma sensación que proyectas.
Con este recordatorio seguro que sigues dando importancia a tu presentación, pero ¿vas a preparar tus primeras palabras antes de tu próxima visita comercial?
Recuerda: te juegas la disposición con la que tu interlocutor va a recibir el resto de la presentación. ¿Merece la pena, no?
