Gonzalo López-van Dam es copropietario y director comercial de Promora, una agencia inmobiliaria especializada en la vivienda de lujo en Madrid que nació hace más de 40 años en La Moraleja

Actualmente trabaja en las principales zonas de alto standing de la capital española. La clave del éxito de esta empresa familiar, según explica López-van Dam, radica en una forma de trabajar ‘artesana’, la consolidación de sus equipos de profesionales – muchos de ellos residentes en la misma zona en la que trabajan – y un trato más amable y cercano con este tipo de cliente.

fotocasa: ¿Cuáles fueron los inicios de Promora?

Gonzalo López-van Dam: Promora es una empresa familiar que inició mi madre en 1975 con su primera ubicación en La Moraleja. Un par de años antes mi familia se había mudado aquí, cuando era prácticamente un campo y mi madre vendió acciones del club de golf, primero, y parcelas de La Moraleja, después.

Se dio cuenta de que había una buena oportunidad para crear una agencia inmobiliaria en la zona y así nació la empresa. Y de forma natural se especializó en el sector del lujo. Yo me incorporé en 1998 como director comercial, y mi hermano Emilio en el año 2000 como director financiero.

fotocasa: ¿Cuál es la situación actual de Promora?

Gonzalo López-van Dam: Ahora tenemos cuatro oficinas. Las tres más importantes están en zonas de lujo de Madrid: La Moraleja, Aravaca y Madrid centro. Además tenemos una cuarta oficina en Las Tablas y San Chinarro para cubrir esos entornos que están muy ligados a La Moraleja y que prácticamente nació de la propia demanda que teníamos. En cualquier caso, nuestro ámbito principal es la vivienda de lujo en Madrid. También tenemos un departamento de inversiones de oficinas y naves, pero es pequeño.

fotocasa: Tanto vosotros como gran parte de vuestro equipo residís en la misma zona en la que trabajáis, en la que tenéis a vuestros clientes. ¿Qué implicaciones tiene este hecho?

Gonzalo López-van Dam: Para mí es un tema fundamental. La gente que vive y trabaja en la misma zona tiene dos características muy destacables. Una, que conocen fenomenal el entorno sobre el que están asesorando y, dos, que trabajaban con sus propios vecinos. Eso comporta que vas a convivir con quienes les has vendido una casa, y quieres hacerlo lo mejor posible. Para nosotros es muy importante y es un aspecto que cuidamos muchísimo, más allá del éxito del negocio en sí es el éxito como personas, como vecinos y como profesionales.

fotocasa: Presentáis la estabilidad y solidez de vuestro equipo como uno de vuestros puntos fuertes. ¿A qué os referís exactamente? ¿Qué perfiles buscáis en vuestro equipo?

Gonzalo López-van Dam: Para nosotros es un hecho muy importante y del que nos sentimos muy orgullosos. Y creo que responde no solo al tipo de perfil de quienes forman el equipo, sino al sistema de comisiones que establecemos, que hace que el equipo esté muy unido. En Promora, cuando se cobra una operación, todos nos beneficiamos de esa operación en mayor o menor medida.

Es muy diferente trabajar así a saber que tus propios compañeros son tu primera competencia, que pueden tratar de quitarte una operación. Con nuestro sistema, en el que todos salen ganando, los resultados son muy satisfactorios y hacen que el equipo trabaje en una única dirección, que de verdad sean compañeros. Y un buen ambiente en la oficina se traslada de forma positiva también al trato con el cliente. Además buscamos un perfil menos agresivo que el de otras agencias, más orientado al servicio.

fotocasa: Destacáis la importancia de la amabilidad hacia el cliente. ¿Es fundamental el factor humano en esta profesión y en vuestro sector de vivienda de lujo?

Gonzalo López-van Dam: Creo que es algo que va con nuestra personalidad, que nos ha transmitido mi madre, y quizá en algún momento de nuestra trayectoria incluso nos ha podido perjudicar no ser tan agresivos o tan directos y, en cambio, escuchar mucho al cliente.

A veces en el sector del lujo encuentras un perfil muy estirado y nosotros preferimos un trato más cercano, pero creo que es algo que llevamos realmente en el adn, primero en la vida personal y luego trasladado al negocio. Nuestros profesionales pueden ser muy buenos vendedores, pero si crean conflictos internos, no nos valen. Tienen que ser también buenos compañeros.

fotocasa: Sois también un equipo multilingüe. ¿Qué peso tiene el cliente internacional en vuestra agencia?

Gonzalo López-van Dam: Tiene mucho peso. Hablar inglés es fundamental en nuestro equipo comercial. Tenemos un 30% aproximadamente de clientes extranjeros, y aunque sean de diversas procedencias, en el mercado internacional en inglés.

fotocasa: ¿Cuál es vuestra valoración del mercado del lujo en España actualmente?

Gonzalo López-van Dam: No todo el mercado del lujo es idéntico. En el centro de Madrid, barrio de Salamanca, Chamberí o Almagro, el mercado está completamente estresado. Las operaciones son muy rápidas y a precios más elevados, sobre todo por la presencia de clientes mexicanos y venezolanos que han tenido una influencia muy contundente desde hace tres o cuatro años.

Eso se está trasladando también a la periferia, a La Moraleja o Aravaca, pero de una forma algo más tranquila. Eso pasa también a nivel nacional, creo que todavía hay un mercado a dos velocidades: no es lo mismo trabajar en Madrid, Barcelona o alguna otra ciudad grande que en el resto de España.  De igual manera, no todas las zonas del lujo van exactamente al mismo ritmo.

fotocasa: ¿Qué importancia otorgáis a la comunicación en vuestro modelo de negocio?

Gonzalo López-van Dam: Desde que empezó la agencia en los años 70 hemos pasado de un mundo en que la comunicación inmobiliaria se limitaba a la prensa a volcarnos en internet. Invertimos mucho en google y en los portales inmobiliarios, toda la estrategia actualmente es online. También tenemos vínculos con la revista y la web lamoraleja.com, cuyo portal inmobiliario es Promora en exclusiva.

Somos conscientes de que hay mucha competencia y que debemos intentar marcar una diferencia. Por eso contamos con profesionales que nos ayudan, dedicamos esfuerzos a mantener un blog, que para nosotros es muy importante, cuidamos el diseño y la estructura web, el SEO y el SEM, y tenemos un canal de YouTube. Al final tratamos de aplicar nuestra propia personalidad: sabemos que ahora mismo la batalla se libra en internet y tratamos de hacerlo lo mejor posible. Intentamos hacer cosas bonitas y diferentes a lo que se hace para transmitir nuestro mensaje.

fotocasa: ¿Cómo crees que será el futuro de Promora en los próximos años?

Gonzalo López-van Dam: Nosotros somos de la opinión que el crecimiento no es obligatoriamente garantía de éxito, ni necesariamente positivo. Porque cuanto más negocio tienes, menos tiempo le puedes dedicar. Sí que nos gustaría tener un par de oficinas más en ubicaciones estratégicas en Madrid, pero no es imprescindible.

Lo nuestro es un trabajo de artesanos, de cuidar muchísimo a nuestros equipos y que valoren trabajar aquí no solo por el dinero, sino también por bienestar personal y profesional. Intentamos que nuestros profesionales no se vayan. A mí me gustaría que consolidáramos lo que tenemos y poder crecer un poquito, pero no más. No pretendemos ser una cadena ni crecer de esa manera.