España se ha consolidado como uno de los destinos favoritos de inversores y compradores internacionales, no solo por su calidad de vida, sino también por factores como la estabilidad jurídica y el acceso al mercado europeo. Por ello, es “completamente necesario conocer cómo funciona el mercado internacional en profundidad, puesto que representa una parte estratégica del negocio inmobiliario en España”.
Es lo que aseguró Gabriela Schneir, fundadora y CEO de Gesmar2000, en una de las ponencias con más asistentes del Fotocasa Pro Academy Day Mediterráneo, celebrado en Alicante, titulada “Conectando con clientes internacionales”. En ella ofreció a todos los asistentes las claves imprescindibles para dominar este mercado en auge.
El auge del cliente internacional en el sector inmobiliario español
“Entender las diferencias culturales no es un detalle: es la clave para convertir una oportunidad en un negocio exitoso”, aseguró Schneir, que cuenta con más de 28 años de experiencia en el sector y una fuerte especialización en clientes e inversores internacionales.
En su ponencia analizó los motivos por lo cuales el sector inmobiliario español es tan atractivo para los extranjeros, entre los que destacan el clima, la calidad de vida, la facilidad de acceso, la estabilidad jurídica y el acceso al mercado europeo, y aportó algunos datos sorprendentes:
- En 2024, el 14,59% de las compraventas realizadas en España fueron hechas por compradores internacionales y se espera que este 2025 incrementen.
- El 92% de las inversiones en el mercado del lujo proceden del extranjero.
- De estos, casi la mitad (un 49%) son extracomunitarios, con especial presencia de compradores americanos, latinoamericanos, rusos, chinos y de los Emiratos Árabes.
Además, según la experta, Alicante lidera el ranking nacional con un 43,85% de operaciones realizadas por extranjeros, por delante de Málaga (32,39%) y Barcelona (14,32%).
Este peso creciente del comprador internacional en el mercado no solo representa una oportunidad comercial, sino también un desafío profesional: el de “saber conectar con perfiles diversos y exigentes en un entorno cada vez más competitivo y globalizado”.
La diferencia entre cerrar o perder una operación está en la adaptación cultural
Una de las ideas centrales de la ponencia giró en base a que el conocimiento del producto ya no es suficiente. El profesional inmobiliario debe comprender el contexto cultural, económico y emocional del cliente, y saber adaptar su forma de trabajar a sus códigos, aseguró. “¿Podemos hablar igual con un norteamericano que con un latino, con un europeo, con un chino? No. Cada uno tiene su idiosincrasia, sus costumbres y su forma de ver la vida”.
Para ello, la experta analizó algunas cuestiones básicas que debemos tener en cuenta en función de la procedencia y el tipo de cultura de cada cliente a la hora de cerrar operaciones.
Diferencias en la percepción del tiempo y la urgencia
- Para clientes de culturas como la alemana, estadounidense, japonesa o rusa, la puntualidad y la planificación son imprescindibles. Valoran la eficiencia, el cumplimiento de horarios y un itinerario claro desde la primera reunión.
- En cambio, en culturas como la latinoamericana o la árabe, la flexibilidad horaria y el vínculo personal son más relevantes. Es habitual que una reunión comience con una conversación distendida, en la que el profesional demuestre interés por la persona antes de entrar en materia.
Estilos de comunicación según la cultura
- Las culturas de comunicación directa (Estados Unidos, Alemania, países nórdicos, Rusia) esperan transparencia, claridad y concreción. Lo que se puede hacer, se dice. Lo que no, también.
- Las culturas de comunicación indirecta (Latinoamérica, China, Japón, Emiratos) valoran más los matices, la diplomacia y la cortesía. Una presentación agresiva puede resultar contraproducente.
¿Qué busca cada tipo de comprador internacional?
Entender la cultura no solo ayuda a establecer una relación de confianza: también permite anticipar qué tipo de producto ofrecer, cómo presentarlo y cuáles son los puntos críticos en la decisión de compra. Schneier ofreció un análisis por regiones:
Clientes de América Latina
- Motivación principal: proteger el patrimonio en entornos más estables.
- Buscan: seguridad jurídica, estabilidad económica, beneficios fiscales y posible revalorización del inmueble.
- Preferencia: propiedades en zonas turísticas, con potencial de alquiler y buena conectividad.
Clientes de Oriente Medio
- Motivación: privacidad, exclusividad y procesos ágiles.
- Buscan: viviendas privadas, servicios personalizados y cero burocracia.
- Rechazan: sistemas lentos, trámites presenciales y excesiva documentación. Prefieren procesos digitalizados y automatizados.
Clientes de Europa Occidental
- Motivación: rendimiento estable y facilidad logística.
- Buscan: procesos transparentes, seguridad legal, buena accesibilidad desde sus países (vuelos directos, infraestructura, conectividad).
- Caso especial: el cliente francés, acostumbrado a sistemas notariales distintos, suele desconfiar si no se le explica claramente el funcionamiento legal en España.
Clientes de Europa del Este
- Motivación: estabilidad, libertad de movimiento y confidencialidad.
- Buscan: propiedades amplias, acceso a programas de residencia, seguridad jurídica y financiera.
Clientes de China
- Motivación: inversión con alta revalorización.
- Buscan: oportunidades claras, beneficios migratorios, estabilidad política y confianza plena en el profesional.
- Destacable: una vez fidelizados, los clientes chinos son recurrentes y muy recomendadores dentro de su red comunitaria.
Cómo conectar con cada tipo de cliente para cerrar operaciones
Schneier compartió recomendaciones prácticas para atraer y fidelizar al cliente internacional:
1. Investiga su cultura antes de la reunión
Conocer sus costumbres, miedos y motivaciones ayuda a adaptar el discurso y evitar errores que generen desconfianza.
2. Personaliza la presentación
Ten preparados dossieres adaptados según nacionalidades clave. Expón la documentación en su idioma (aunque no tenga validez legal), para transmitir transparencia.
3. Sé flexible en los canales y formas de comunicación
Usa herramientas como videollamadas, tours virtuales y firma digital para mantener la relación cuando el cliente no está físicamente presente.
4. Acompaña en el proceso legal y fiscal
Desde el NIE hasta la hipoteca o el pago de impuestos. Explicar claramente los requisitos legales y fiscales desde el principio evita frustraciones posteriores.
5. Utiliza los canales adecuados para captar
No basta con publicar en portales nacionales. Es fundamental estar presente en portales internacionales, tener una web multilingüe, realizar publicidad segmentada en redes sociales y asistir a ferias sectoriales.
El valor diferencial: confianza y profesionalidad
Cerrar operaciones a distancia, como explicó Schneir, requiere un altísimo nivel de confianza. De hecho, en su caso, el 90% de las operaciones se realizan con poderes notariales sin que el cliente vea la propiedad físicamente. “Hay clientes que compraron en España con nosotros y ahora están invirtiendo en Dubái sin haber visto ninguna de las dos propiedades”, aseguró. “Eso es confianza”.
Esa fidelización se consigue no solo con conocimiento técnico, sino también con sensibilidad cultural, asesoramiento integral y una actitud proactiva para entender a la persona más allá de la operación inmobiliaria.
Por todo ello, especializarse en el cliente internacional es una oportunidad de crecimiento, diferenciación y expansión. Permite posicionarse como experto en mercados de alta rentabilidad y abrir puertas a nuevas geografías, en un mercado cada vez más globalizado. “Diferenciarte en este segmento no solo fortalece tu negocio, sino que te convierte en un profesional global”.
