Se avecinan nuevos tiempos en el sector inmobiliario. Todo hace indicar que el marco legal sobre trabajadores provocará que una gran parte de las empresas cambien su modelo de negocio, pasando a contar con agentes asalariados entre sus filas. Si este es tu caso, presta atención al siguiente artículo porque esta información te interesa y mucho.
Si te encuentras en esta situación, en plena transición al cambio, lo primero que deberás tener en cuenta es que, sin duda, estás ante una transformación completa de tu modelo de negocio. Y partiendo de esta premisa lo primero que debes saber es que, a partir de ahora, la gestión de tu empresa, del día a día, va a ser mucho más compleja. Tener un presupuesto de guía, unos objetivos claros y un potente plan de acción dejará de ser accesorio y pasará a ser sencillamente imprescindible.
Entrando únicamente en la gestión del equipo, lo primero que te va a venir a la mente es cómo conseguir que este sea más productivo. Para ello, necesitas conocer cuáles son los indicadores más importantes para mantener un buen nivel de motivación, pero siempre enfocado a objetivos.
Sin duda necesitas unos KPI’s adecuados, o, en otras palabras, aquellos indicadores que te ayuden a interpretar de forma simple, clara y visual el desempeño de tu equipo. En definitiva, conocer si las acciones que realizan son las apropiadas y qué resultado sacan de las mismas.
Creo honestamente que los funnel son la herramienta ideal para preparar, analizar y visualizar la actividad comercial de la empresa desde la perspectiva del equipo de ventas.
Bajo mi punto de vista, los agentes inmobiliarios tenemos un doble funnel. Por un lado, y más importante, el de la captación de producto, que contiene los siguientes puntos (representados abajo como embudo):
- Alta de prospectos
- Llamadas de captación
- Visitas de captación
- Presentación de servicios
- Alta de inmuebles.
Y por otro lado tendríamos el funnel de venta, que nos ayudará a identificar en qué punto se encuentra un cliente potencial para saber cuáles son las estrategias más adecuadas que debemos implementar hasta que se complete el proceso de venta con éxito:
- Inmuebles en cartera
- Leads compradores
- Visitas de compradores
- Ofertas
- Ventas
Si ya llevas un tiempo en el mercado sabrás de sobra que el primer punto es el más importante. El inmobiliario es un negocio (en la inmensa mayoría de los mercados) que se rige por la oferta. Es decir, sin producto no tenemos absolutamente nada, y son tiempos especialmente complejos en ese sentido.
Una vez tienes claras las tareas de los agentes, toca darles valor, y en este caso el funnel es justo al revés, la parte baja del embudo es la más importante.
En VIVENDEX hemos establecido un sistema de puntos, con un dashboard que monitoriza, analiza y muestra de manera visual los indicadores clave de desempeño, métricas y datos fundamentales. Nos resulta de gran ayuda para acompañar a nuestros agentes hacía las tareas de más valor, como puedes observar en la siguiente imagen:
De esta manera podemos dar el valor que creamos a las tareas, obteniendo la posibilidad de valorar el trabajo de nuestros agentes, no solo por un mero número, sino por las tareas que nosotros consideramos de mayor importancia.
Los datos que nos ofrecen los distintos CRM son súper importantes: si no conseguimos que toda la información esté debidamente anotada, iremos a ciegas, pero si no conseguimos interpretarla de forma rápida y correcta, tampoco estaremos transitando el camino correcto. Para ello, es preciso ser ágil, flexible y aportar resultados accionables en poco tiempo.
¡Espero que esta información te haya resultado útil y te ayude a acompañar a tu equipo por la senda del éxito!
